阅读指南:当顾客的需求被过度满足时，企业如何进一步创造市场？这要求企业具备两个核心要素。
作者:陈春花
来源:温暖的春天开花
对于绝大多数行业来说，世界现在是买方市场。
今天的游戏规则已经完全转向顾客的需求，顾客期望供应商对他们的需求做出积极的回应，不管这些需求有时可能有多么不合理。客户要求卓越的价格、高度个性化的产品、服务和无可挑剔的服务。简而言之，客户对企业的经营、产品和服务的要求大大提高。
在渠道驱动的市场营销下，有竞争力的价格、时间和质量只是市场认可产品的开始，已经不能满足市场和客户的需求。
面对如此严峻的市场，企业在获得渠道的驱动力后，应该如何进一步创造市场？创造一个市场需要一个企业有两个核心要素。
01核心竞争力
让我们来看看本&杰瑞牌冰淇淋的例子。在“绿色山地州”佛蒙特州，冰淇淋的生产在生产过程中没有特别的好处，可能不如在更方便的地方生产那么高效。但是在佛蒙特州制作冰淇淋可以强化本杰里公司，本杰里公司已经成功地建立了家庭自控和真实物质的形象，从而增加了本杰里的品牌资产——这是本杰里公司的核心能力。
因此，消费者相信佛蒙特州农村生产的美味冰淇淋肯定会是一种可靠的优质产品。它遵循了公司创始人的想法，当时他开始在一个旧加油站制作和销售冰淇淋。生产成本可能会更高，但一旦高端产品的形象确立，价格足以抵消更高的成本。换句话说，本&杰里的核心竞争力之一——品牌形象已经大大增强。
Ben & amp杰里的例子成功地展示了公司的核心竞争力是如何创造顾客价值的。核心竞争力可以包括技术能力、产品能力、分销能力、制造能力、人力资源能力、品牌价值……关键是实现客户价值的能力。
在本&杰里的例子中，生产能力显然不能满足客户的要求价值:工厂在冬季销售淡季处于半停产状态，闲置的生产能力无疑不能带来实现客户价值的能力。此外，偏远地区的产品也导致了更高的分销成本。这些都不能提高产品在价格方面的竞争力。
然而，本杰里公司成功地运用了品牌价值的竞争优势。由于生产场所本身代表田园风格，“充满田园风格”的品牌形象对消费者产生了深远的影响。一旦这一关键能力形成，本杰里公司可以确保其业务能力，只要它能在最热的天气连续供应冷饮。这时，过剩的生产能力将不再是负担，相反，它将有利于新产品的测试和新产品投放市场后的增产。
企业核心竞争力一旦形成，只要核心竞争力深深扎根于市场/客户/最终用户，企业就能获得市场的认可。市场自然会通过品牌识别来反映这种识别。
例如，人们将把“沃尔玛”与零售分销能力结合起来。宝洁公司代表品牌营销能力；丰田代表制造能力等等。这些企业不再需要通过有竞争力的价格、时间和营销方法来获得市场。他们各自的核心能力提高了他们的客户/用户意识，并为他们带来了市场价值。
02快速响应
如果一个企业暂时不能获得核心竞争力，或者甚至拥有一些核心竞争力，当企业想要进一步获得市场时，企业的运作必须通过快速反应机制带来的动力来满足顾客的需求。快速响应机制首先给企业带来了灵活的操作，保证了尽快找到成本和服务水平之间的最佳平衡。其次，快速反应机制简化了企业的运作，减少了资源和活动的浪费。
随着客户期望的增长，他们的要求将包括:
更新、更好和更高价值的产品和服务。
根据个人市场需求做出量身定制的回应。
新订单和分销模式的数量增加了几倍，而每笔交易的数量却减少了一小部分。
产品的价格没有增加，但是价值增加了。
无可挑剔的终身服务支持。
在欧洲，一家汽车制造商将新车的设计和组装分包给了一家一线供应商，从而提高了生产速度和灵活性，同时降低了6%的成本。由于产品成本的降低，该车的市场份额比预期增加了11%。
在流行病危机期间，布布巴高超市花了48个小时才推出“小步回家”业务。2020年1月，步步高超市销售收入同比增长43%，网上“民步甲”业务同比增长3倍，平均单价超过120元。其中，从新年第一天到新年第八天，网上订单销售额占10%以上。
快速反应在提升企业市场价值方面发挥着越来越重要的作用。它将成为企业获取市场价值的制胜武器。因为快速反应给企业带来了速度和影响:当企业密切关注客户需求，使公司间的业务运作步调一致，用信息代替资产，消除重复劳动和冗余层次时，它所获得的回报将是企业所期望的收入增长、利润和竞争优势。
中国企业新闻独家报道:
宋志平，关于人生和企业的三个基本点——学习、创新和责任。
总共35，000字被连载了十次。
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这篇文章选自温暖的春花。编者:米国。
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