陈，卫生知识局
阎东学，健康科学研究所
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医疗代表已经被淘汰了。
最近，行业媒体报道称，罗氏宣布将全面发展“以患者为中心”的商业模式，由米拉马团队作为试点。不仅将团队名称改为“淋巴瘤亚专业创新团队”，而且从10月1日起取消指标，并确定具体的评估形式。
随着考核方式的改变，医务代表的工作职责和工作内容将发生重大变化。这也是6月5日国家食品药品监督管理局再次就医疗代表备案制度相关管理办法征求意见后，知名制药公司首次启动试点项目。
以此为出发点，分析人士指出，药代动力学记录系统将进入倒计时，药代动力学将全面回归学术标准。在此过程中，不能满足新要求的医疗代表将被淘汰。
照片/视觉中国
近年来，全球药品营销合规的压力正在升级。在中国，以中央电视台2016年播出的“高回扣高药价”为起点，医药反腐逐渐成为医疗改革的重要目标之一。作为最接近买卖的位置，医疗代表一直处于这场风暴的核心，处于一个尴尬的境地，每个人都在大喊大叫和打架。
在国家层面，早在2017年2月，国务院办公厅发布了《关于进一步改革和完善药品生产、流通和使用政策的若干意见》，指出医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不应承担药品销售任务。
自2018年12月4+7试点项目拉开“量购”大幕以来，在传统营销模式前所未有的挑战下，优视比宣布不再设立医药代表岗位，国内许多领先制药公司也在调整销售团队，减少销售投资。
然而，不可否认的是，这将是对传统营销模式的巨大挑战。可以看出，葛兰素史克自2014年起就试图取消医药代表的个人销售目标，并于2019年5月宣布将恢复医药代表薪酬与中国境外销售目标挂钩的激励机制。
取消销售目标，改变评估方法，这对企业和药代动力学都是一个很大的考验。
记录管理
药代动力学回归学术标准是不可避免的
征求意见药品备案管理的最新办法不仅包括药品不能承担销售任务，还包括不参与个体医生开具的药品处方数量统计，不直接销售实物药品，不收取和处理购销发票，不进行商业贿赂，不直接向医疗卫生机构内部部门和个人提供捐赠和赞助。
在学术活动方面，上述草案进一步明确，未备案的医学代表不能在医疗机构开展学术推广活动，医务人员也不能参与其中，更不用说违规接受社会捐赠。
医药代表作为医药公司和临床医生之间信息传递的纽带，具有重要的价值。然而，在此之前，中国90%以上的药物是仿制药，而且药物相对成熟，学术推广不多空。一些医学代表说，许多有丰富临床经验的医生对药物的了解比药物动力学多。
在过度的重复建设和恶性竞争中，医药代表逐渐成为销售人员。他们组织学术会议，赞助和资助学术会议，这是常见的营销。在这个过程中，确实存在利润转移的风险。因此，2019年，云南省医学会也发布文件停止企业赞助。
药代动力学不再是销售任务，其工作职责和人员素质要求也将发生根本性变化。从根本上说，随着近年来医疗改革的不断推进，中国的药品市场规则发生了巨大的变化。创新药物的加速上市和非专利药物利润的持续稀释，正迫使医学代表回归学术标准。
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在前两批国家采购推动57个品种降价的基础上，国内领先和跨国制药公司都在积极调整销售队伍，减少销售投入。国内领先的制药公司，如石家庄制药集团、恒瑞药业和郑达天庆制药，正在推出创新药物和高端仿制药。
三明医疗改革的“商人”詹继福认为，这一过程恰恰是杀死300万医疗代表。
医疗保险和财税部门结合医疗代表备案制和双票制，对77家医药企业进行了深入审计。除了优视比、葛兰素史克和罗氏，越来越多的中外制药公司将加入取消医药代表销售任务的行列，这将最终加速300万药品洗牌的到来。
合规压力升级
制药公司已经调整了战略转型和裁员
据路透社6月26日消息，为了解决在希腊和越南贿赂医生、医院和诊所使用处方药和手术产品的刑事和民事诉讼，诺华和一度隶属于该公司的眼部护理部门爱建将支付3.46亿美元的赔偿。根据美国司法部披露的信息，主要动机是增加员工的销售额。
在中国，制药公司的合规压力将继续升级。
根据最近业内流传的文件，医疗保险部门正计划将打击黄金销售纳入信用信息系统，该系统与医疗设备的招标和采购相关联，还规定医疗代表要行贿并追究制药公司的责任。通过追回不当得利等措施，企业将面临失去市场和被处以巨额罚款的风险。
在2019年12月生效的《药品管理法》中，也有一项新的规定，即企业的法定代表人、主要负责人、直接负责的主管人员和其他责任人员，如果在药品开发、生产和经营中向国家工作人员行贿，将受到行业内终身禁止的处罚。
虽然制药公司将对其员工在中国的行为负责，但制药公司进行积极调整并将药代动力学评估与销售额脱钩是明智之举。
加上大量采购等政策的影响，制药公司正在进行更多的战略调整和人员调整，以应对市场环境的变化。不久前，赛诺菲刚刚宣布在欧洲取消近1700个工作岗位，以削减成本和增加利润。尽管裁员主要涉及欧洲的蓝领工人，但该公司之前也关闭了一些研究中心。
自今年年初以来，丹麦灵贝制药已多次宣布裁员计划，包括R&D、促销等岗位。
在中国，一些知名制药公司早些时候报道了取消河南队。雅宝制药、新立泰、北京嘉林、哈尔滨医药集团等国内制药公司也纷纷宣布减薪、调整销售团队、裁员和高管辞职。最近，业内有报道称，内部航班检查等合规检查也在加强，这被视为变相裁员的一种手段。
随着合规压力的升级和游戏市场规则的巨大变化，上述调整只会变得更加密集。
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