与大多数国家的女装内衣(女装最集中的细分市场)不同，中国的内衣市场仍处于高度分散的状态，被称为中国服装业的最后一片蓝色海洋。
目前，中国唯一一个可以称之为“民族内衣”的品牌的市场份额也在逐年下降，近五年来已有2000多家店铺关门歇业。除了产品和品牌老化之外，最大的问题是加入方式可能不适合中国内衣市场目前的发展阶段。
“因为内衣比其他衣服更私密，线下仍然是主要的销售渠道。要在网下玩一个品牌，它需要在短时间内有一个大规模的商店。加入似乎是一条必不可少的道路，但加入不仅困难。标准化也容易造成库存积压，这将严重影响品牌发展。”
曾担任都市丽人市场部主管的袁启玉看中了这个痛点，于2014年创办了米香桂秀。针对不断下滑的市场人群，她从新的零售店开始，采用合资合作模式，专注于舒适且经济实惠的贴身服装的研发、设计和销售。这一类别已经从女式内衣扩展到家居服、轻型运动服装和日常生活服装，价格基本在100元以内。米香最佳家庭的会员系统有550万人，年回购率超过60%。目前，米香桂秀已经扩大了1700多家门店，2019年销售额超过3000万件。
近日，米香桂秀宣布已于2019年底完成近1亿元的系列融资，投资方为先锋云起。
以合资模式在不断下滑的市场中开设近2000家店铺
袁启宇在创建米香最好的家庭之前，是都市丽人市场部的主管。用他的话来说，当时，“都市丽人”用望远镜找不到对手。
据国际权威机构欧睿预测，2022年中国女性内衣市场零售额将达到1973亿元。在这样一个1000亿元的市场中，有3000多个内衣品牌，但大多数都是小区域品牌。90%以上的品牌年销售规模不到1亿元，少数品牌超过10亿元。
袁启宇在都市丽人的工作经历让他看到了成为内衣市场民族品牌的大好机会，也看到了下沉市场的魅力。
当时国内内衣中高端市场有安、艾木等品牌，中低端只有都市丽人是主要品牌，但都市丽人的市场份额排名第一，远远超过第二至第十位之和。“中国市场下滑的潜力实际上非常大，总消费量可能超过70%，但相对而言，没有高质量的品牌在为这一群体的消费者服务。”
因此，当袁启宇第一次计划创业时，他瞄准的是345线上的人。
与市场选择的清晰和果断不同，米香桂秀花了近一年时间验证模型的趋势。当时有电子商务、加盟、合资等多种模式可供选择，其中加盟更容易增加数量。然而，袁启宇发现加盟很难规范服务，一些加盟商对商品的需求非常迫切，总部无法分配商品。“订购系统”使总部处于被动地位，随着时间的推移销售的产品不能满足这一趋势。当时，电子商务在低迷的市场中并未普及。
经过综合考虑，袁启宇选择了从合资模式切入。
具体来说，米香闺阁公司为数千家店铺提供商品展示和人员培训，其与合作伙伴的关系只是寄售，而不是买断销售。只要员工支付一定的货款定金，米香闺房就会根据门店的销售情况进行配送，不能销售的产品所有权归总部所有。同时，米香闺房有权根据销售和库存结构分配商品。
合伙人需要每天将业务资金存入公司账户。次月10日，经双方核对无误后，米香桂秀将销售佣金的40%返还给联营公司。商店的租金、人工费、水电费应由合资企业承担。
这种模式解决了传统加盟商模式下加盟商对加盟商加急商品的担忧，可以用更少的资产更快地开设更多的店铺。
对于米香闺房来说，不投资门店就可以实现对中国所有门店的直接统一管理，同时可以掌握第一手的客户和销售大数据，然后调整上游的R&D和供应链，从而实现数据驱动和精细化运作，实现货店的精确匹配。
然而，这种模式在资金、人才、供应链、R&D等因素上存在不可避免的挑战。
根据袁启宇的说法，一家公司开一家合资商店通常需要8-10万元。在过去的几年里，米香的闺阁联合商店一直处于供不应求的状态，有很多人在寻找开店的机会，但由于当时资金不充裕，他们都被压垮了。
就人才而言，商店从申请到开业都需要员工的服务。米香闺房负责从店铺装饰、销售培训到产品展示的一切。该团队只能在商店开业14天后离开。最后，一个主管将总是监督每家商店，一个普通的主管负责20家商店。
在供应链方面，米香秀秀一开始甚至没有拿到货。“内衣供应链非常封闭，这直接导致我们最初的发展速度非常缓慢。半年后，我们开了第一家联合商店。”
这只是后来拿到货物的第一步。在这种公司能够实时掌握商品销售数据的模式下，最重要的是将基于“订购系统”的内衣供应链转变为一个灵活的供应链。
2017年，米香桂秀开始推进供应链改革，实施高质量、高实力供应商战略供应商管理系统，不仅共享市场需求发展数据，还与战略供应商实施采购买断模式，每15天或30天结算一次付款。现在，米香家族中有200多家供应商，平均每个类别大约有30家。柔性供应链的生产周期也降低到传统生产速度的三分之一。
产品R&D能力是柔性供应链的核心，因此米香供应链的转型进程也与团队自身R&D能力的强弱密切相关。起初，米香最好的家族采用了完整的ODM(原始设计制造商)模型。随着用户的增加，形成了一套用户研究方法，如将规划好的新链接推给部分用户，根据用户评价和反馈确定不同产品的产量。
目前，米香桂秀拥有几十个R&D团队，自主开发产品的比例可达50%左右。与传统内衣店相比，米香桂秀每月都会更新，产品店30%的销售数据来自第一手消费者的反馈。与此同时，商店的数量正在逐渐增加。在去年开设了400多家店铺后，米香家族现在拥有近2000家店铺，今年米香家族计划开设1000家店铺。
瞄准数万亿个机会，成为一个“不断下滑的优衣库市场”
事实上，近两年来，一些新的互联网内衣品牌一直在崛起。不管他们是完全扎根于网络公司还是线下公司，他们都在努力把握新一代女性消费者的偏好，并对传统内衣行业进行重大变革。然而，袁启宇在小饭桌上告诉记者，米香在低迷的市场中仍处于孤独状态。“下沉市场的需求和风格与一线和二线城市非常不同。没有深入接触过这个市场的人很难发现它的价值。”
从产品本身来看，以女性内衣为例，虽然现在整个市场都在提倡无钢圈，但下沉市场的用户仍然希望内衣能让胸部看起来笔直，杯面应该更厚，有多颗纽扣，并能盖住骄傲的肌肤。简而言之，在舒适的基础上，下沉市场的用户强调内衣带来的安全感。就材料而言，他们也觉得蕾丝越多，就越高档。对于一线城市流行的简单模型，其接受度较差。
除了产品，在市场营销中，下沉市场的方式是完全不同的。米香的闺房几乎没有涉足过爆炸创造的必经之路，比如现场送货、短视频植草等。有两种主要的营销方案。
首先，“最好的朋友”销售依靠购物指南与消费者交朋友来建立分销系统。下沉市场的用户圈子不大，是一个熟人社会。购物指南可以通过关系维护轻松地与用户交朋友，然后继续在线向用户推荐产品。
第二，四季促销活动。下跌市场的用户通常对价格非常敏感，折扣是促使他们购买的有效解决方案。对米香的妻子来说，这也是快速清理未售出商品和减轻库存压力的一个重要方法。
而且这种促销定价策略也适用于电子商务游戏。一般来说，从网上开始的品牌在电子商务中往往会有折扣和促销，所以在扩大线下渠道时如何定价就成了一个令人头痛的问题。然而，由于切割市场的特殊性，向秀的女友们可以从线下自然过渡到线上。2018年，向秀的女友们开设了天猫旗舰店，现在在Vipshop、超级购物指南等渠道销售。
米香桂秀的所有货物都是从其位于东莞的4万平方米仓库交付的。该仓库一天可以向全国各地的商店交付22万件商品，网上购物中心的日交付量高达2万件。一天内进出仓库的货物吞吐量可达300多万件。
在产品类别方面，米香闺房扩大了内衣、家居服、保暖服、打底裤、丝袜、背心、泳装等类别。在原有女性胸罩的基础上，人群也从女性扩展到了所有家庭成员。米香的产品扩展逻辑完全基于其定位。在袁启宇看来，米香家族需要做的是“搞垮优衣库市场”。
这是一个超过一万亿元的市场。据统计，大型内衣(包括内衣、家居用品、内衣和保暖用品)市场容量为4000亿元，基本休闲装市场容量超过10000亿元。
目前，米香的家庭团队有300多人。除了在未来深入挖掘下沉市场，袁启宇还计划同时开发中高端市场。现在，除了米香的家族，袁启宇还收购了中高档内衣品牌兰淼。