这支销售新铁军说：团队没有业绩，才是会呼吸的痛

的销售团队表示:可以忍受的痛苦是团队缺乏表现。

记录员

内容来源:本文分享了中国RPA行业龙头企业叶仪科技的成长经验。叶仪科技在这一新兴产业中不断探索，积累了许多经验。这些宝贵的经验来自先行者的艰苦奋斗。

封面设计及编者按:

回顾199多年后，作为中国RPA行业的第一个销售团队，这群人通过不断的摸索、投标、签约和客户服务证明了他们作为先锋的价值。他们勇敢地走在前面，给别人勇气和梦想去追随。低于

，尽情享受~

2019，全球机器人过程自动化(RPA)市场有两条令行业从业者兴奋的消息:

华尔街投资银行KeyBanc Capital Markets发布报告称，全球机器人过程自动化(RPA)市场预计在10年内增长至1000亿美元

麦肯锡估计，到2025年，知识工作自动化的潜在经济影响将达到5.2至6.7万亿美元

不管这些数字能否实现，可以看出机器人过程自动化(RPA)行业的黄金时代即将到来。

同样在2019年，科技时任首席执行官王，奥尔森科技时任首席执行官宣布了一项“长期规划”的计划，将专注于人工智能的科技与专注于RPA的奥尔森科技合并，目标是打造全球最强的RPA+AI平台

的合并进一步扩展了基于人工智能的机器人过程自动化业务

同年10月，赖艺科技在原有销售系统的基础上升级了RPA+AI销售团队

，曾在甲骨文、联想、思科和吴超的其他企业工作，接管了书面军事订单，成为负责渠道和销售的副总裁。冰心拥有近20年的销售经验，曾在思科、微软和赛门铁克等外国公司接受培训，现已成为负责RPA+AI销售的企业业务中心总经理。在

漫画中，吴超(左一)和冰心(右一)被描绘成赖艺科技

的两个财神。在比赛过程中，两人在北区、南区和东区组成了三个区域销售团队，并建立了一个全国性的销售网络，让200多个合作伙伴加入赖艺科技的生态经过超过

有人说，黑皮肤的吴超，白脸的冰心，还有两个一黑一白的壮汉，在RPA的江湖上可以称得上是“黑白双煞”。他们正带领一支新的RPA产业大军，在这个产业发展的黄金时代奋战。

1，铁军只获得了第一名！

2年9月019日，吴超和冰心终于放下了他们长久以来的心。

不久前，他们刚刚啃噬了广东电网的关键订单这是合并后的赖艺技术在RPA行业赢得的第一笔大客户订单，因为这是第一笔订单，这也使得该订单超过了订单本身的价值吴超认为，第一是增加信心，第二是示范效应

广东电网是南方电网系统中最大的一级机组，要赢得它并不容易。吴超回忆道:

广东电网等大型国有企业长期以来一直是国内外许多同行的目标。一些公司甚至在南方电网系统中展示了他们的产品。从“老虎”那里抢食物比从“老虎”那里抢食物更凶猛

在此期间，吴超和冰心成为科技界最忙碌的两个人。只要用户需要，他们就立即放下工作，从北京飞往广东。

"客户必须立即满足他们的需求，以显示我们完成该项目的决心”冰心在随后的内部谈话中表示，他希望广东电网项目将来能成为RPA+AI销售团队的标杆，因为每个人都应该有追求卓越的精神。

广东电网项目可以说已经调用了赖艺科技的全方位资源在这本信用书中，R&D团队、产品团队、运营团队、客户团队等。都在名单上。冰心说:“即使是在凌晨2点钟，北京或长沙的后台工作人员只要得到研发信息，基本上可以在几秒钟内完成。”“

2年9月，吴超和冰心在赢得广东电网后，带领南区销售团队继续扩大业绩

一方面已经深深扎根于广东省各地区，尤其是广州和深圳，并做出了战略布局。另一方面，

突破了竞争对手的封锁，从广东开始，全面布局整个南方电网系统，将战线扩大到广西、云南、贵州、海南等省市。南区的

RPA销售团队已经在大范围内扩展了其销售区域。与此同时，好消息不断从东部和北部地区传来。

2年1月，经过几个月的努力，东区销售团队的敬业精神得到了排名前15位的房地产公司徐汇集团的高度认可，最终赢得了订单。

几乎与此同时，北区的销售团队也赢得了国有企业杭鑫企业服务的订单。这意味着赖艺科技在金融和税收领域赢得了“王牌”,这是RPA最广泛使用的领域

现在，赖艺科技的RPA+AI销售团队已经在金融、通信、房地产、能源、医药、制造等多个领域全面发展。所谓的“世界武术不能被速度打破”。在内部总结会上，吴超说，他们最终成功的秘诀是“快”字:抱着争第一的目标，进攻快，沉淀快，抄得快。

事实上，广东电网、徐汇地产、avision enterprise service等重点项目的重复文件肯定会出现在北京、上海、深圳、长沙、福州等地的团队桌面上，然后他们会很快吸收和学习，这种玩法将会得到充分的贯彻。

2，没有表现，连呼吸都不对

2020元旦，因为放假，公司里人不多，冰心位于中关村中国电子大厦19楼，看着窗外的车到现场，吁了一口气

就在十天前，他仍然郁郁不乐，因为他比100天战争中设定的支付目标少了数百万美元。对于刚刚正式成立三个多月的RPA+AI销售团队来说，在很短的时间内完成这项任务仍然很困难。在

那天，吴超和冰心都很晚才回家。两人后来回忆说，当时他们正坐在办公室里，不知道面对所付金额的空缺，他们还能做些什么。在某个时刻，他们感到困惑。

可用作高级销售，他们不能让这种困惑和模糊的感觉持续太久。第二天一早，吴超召集销售团队召开紧急会议，讨论解决方案。也是在会上，吴超说了在技术领域一直反复说的话:“如果没有表现，连呼吸都是错误的。”“在

百日战争开始时，公司设定了三个目标，包括签订和退还的合同金额、签订的合作伙伴数量和培训课程数量，必须在2019年底前100天内完成在设定之前，吴超曾怀疑有些目标是否定得太高，但由于数字已经确定，他不能带头违背自己的承诺，必须将合同放在自己的办公桌上，并将款项转回公司账户。

赖艺科技的RPA+人工智能销售团队有一条不成文的规则。当涉及到数字时，这是必须做的。这是纪律和红线。公司给每个人足够的销售空间和足够的资源，但必须有一个，你承诺的数量必须得到满足。吴超说，这就是承诺文化

会议决定，由吴超和冰心牵头，安排KA销售团队成员和地区领导与代理商和合作伙伴沟通。每个人都应该和10个家庭交流，一个接一个，一个接一个

将成为100天战争中表现最佳的销售经理。企业商务中心北区总经理黄昭君回忆说，在那十天里，只有一个词“急”。冰心基本上每天都给所有地区的销售经理打电话，敦促他们取得进展，并密切关注进展

在最后十天的战斗中，黄昭君清楚地记得，他身边的许多同事每天中午都会找伙伴或顾客吃饭。尽管他们非常焦虑，但在交流中他们仍然努力保持冷静。黄昭君也会问自己，要从别人的口袋里得到真正的钱需要什么？

类似的自我提问，黄昭君在进入绮科技之前也问过自己你为什么想加入赖艺科技？黄昭君当时的判断是，在数字转型时代，b端产品的核心价值将通过为企业提供软件服务来帮助企业客户降低成本、提高效率在这种背景下，具有威胁性的RPA+AI必将成为未来所有企业的必然选择

此时，他将告诉他的合作伙伴和客户答案并赢得他们的信任。

经过团队的反复沟通，

最终说服了合作伙伴和客户剩余的回报资金开始一个接一个地流入公司的账户，并最终在2020年前完成所有的回报任务

冰心把这场战斗的胜利归功于一封“信”所谓

的“信”指的是销售团队的人、科技产品、科技公司和RPA市场的未来。

对于新增加的销售人员，吴超和冰心也不时向他们提起百日大战，因为这场战斗训练了团队，赢得了公司的认可，让他们相信只要努力，奇迹就会发生。

在内部总结会上，冰心说100天的战争给他们带来了三点启示:首先，伟大的团队必须经历磨难，优秀的人才在磨难中成长；

其次，始终坚持提交文化。作为一个诚实可信的纪律部队，我们必须想方设法去实现我们的承诺。这也应该是每个销售团队的信念。

最后，销售不仅是做事，也是做人:公司只有信任你才会给你资源；只有当合作伙伴和客户信任你时，他们才能给你回报。

3。欢迎战争，享受战争

RPA产品UiBot的创建者是开发“按钮向导”的创始团队从某种意义上说，2001年问世的“关键巫师”可以被视为RPA的先驱。

UiBot保留了关键向导技术和社区的积累在经历了一场几乎被逆转的重大变革后，UiBot已经成为一个按照该国最高标准构建的企业RPA产品。据第三方统计，在UiBot发布后，已经获得了100多万次下载和20万个注册用户。

冰心自豪地说，目前，赖艺技术在用户数量上拥有仅次于UiPath的世界第二大RPA社区。赖艺技术的RPA+人工智能销售团队平均服务年限为8至10年，曾是各行业的“老手”。吴超曾经说过:我们这里很多人都是资深的老销售员。所有地区的首脑基本上都70岁了。他们在过去的行业中做得非常好，可以一辈子依靠他们的信用分数。但是在这样一个美好的时代，每个人都听从了内心的召唤，毫不犹豫地加入了进来。

在这些人中，许多人也有在外国公司或海外背景的经历。他们已经看到了太多国内企业从国外复制成功的商业模式，然后经过多年发展的案例。然而，RPA产业在国内外发展非常密切，中国企业的一些产品创新甚至超过了国外同行。

无可否认，中国正在经历一个巨大的数字转型时代，对RPA+AI的市场需求正在复苏面对新的增长周期，每个RPA卖家都有机会成为时代的“引领者”。

在吴超看来，要想成为这个时代的“潮流引领者”，销售可能会面临一场无休止的战争。前面的路不平坦，稍有懈怠就会落后。

应该处理无限战争。必须不断地面对战争，同时享受战争。在冲锋和战斗的过程中，一个人不仅要拥抱外在的变化，还要拥抱自己的焦虑。

冰心还警告团队，每个人都应该在工作中不断学习和修改。前一天你认为正确的事情可能不是第二天的最佳途径，所以实事求是地学习和做事是克服困难的唯一方法。

的运营理论也深深植根于整个RPA+人工智能销售团队这让在这里战斗的人们意识到，面对无限的战争，每个人都应该有“每天都尽全力，为海洋做贡献”的精神。

尽管赖艺技术公司在过去的六个月里打下了许多基础，但该团队已经设定了每年发展到三到五个行业的目标。通过一群人的努力，更多的行业可以看到RPA的价值，帮助中国企业实现数字化和自动化转型。回顾

多年后，作为中国RPA行业的第一批销售团队，这些人通过不断的摸索、投标、签约和客户服务，证明了他们作为先锋的价值。他们勇敢地走在前面，给别人勇气和梦想去追随。

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