资本联姻的苏宁与阿里，合作结盟的国美与京东

最近电子商务零售行业的重大事件是国美在JD.com开设旗舰店，这在市场上引起了很多猜测。

基于多年来对京东和国美的深入和长期研究，我的分析认为国美和京东之间的这种合作是双方之间的一种深刻的战略联系

很多人将国美与京东的合作比作2015年8月阿里与苏宁的证券交易所合作

事实上，从行业研究的专业角度来看，这四家公司的两次合作有本质的区别。

本文将从三个方面进行深入分析，并从中得出一些启示。国美和京东将给双方带来什么样的发展机遇，消费者将如何从这种合作中受益？

1，零售电子商务企业的战略基石

2，供应链输出的性质和逻辑

3，资本运营的潜在风险

零售电子商务企业的战略基石

对于企业来说，战略是有方向性的，一旦方向明确，就会采用各种策略来实现一个又一个阶段的目标

流程必须考虑市场竞争及其自身的效率和成本，否则即使目标实现，损失也大于收益。

京东和国美都是在垂直类别中成长起来的优秀零售电子商务企业。

随着零售电子商务市场竞争环境的不断变化，京东作为一家专注于自我管理和自我收集的集中型电子商务公司，已经开始实施面向所有类别的开放平台战略。

和国美，作为一家从线下起步，发展成为线下结合的零售商，已经开始实施“家居与生活”的深度产业战略

(要了解京东和国美的策略，请关注庄帅的零售电子商务渠道[ID:庄华iec)和搜索:京东和国美阅读相关分析文章)

京东和国美如何实施各自的战略？有必要了解零售电子商务企业实现战略的三大基石:供应链系统、运营系统和营销系统

360buy.com的供应链系统始于3C单一类别的自我采购和自我管理，但并不仅限于此。自2008年前后

正式开始类别扩展以来，它已经涵盖了广泛的类别，从书籍到家用电器、服装、日用品、家居用品、汽车用品到一般健康用品等。

360buy.com刚刚开始延续3C类别的自主创业和自我管理模式。结合电子商务平台的运营和营销系统，通过自建物流来履行合同，从而不断提升用户体验。

希望不同的类别应用相同的供应链系统、运营系统和营销系统。竞争环境和盈利过程似乎并不乐观。

，就像每个人的电力都属于大规模物流一样，又重又大，而且有安装服务等。，所以回报和交换成本更高。因此，从京东大型物流和安装服务的第三方配送可以看出，电子商务销售和绩效模式并不是最佳模式。

360buy.com清楚地认识到这一点，并从大约16年前开始发展“混合商业模式”，开设各种类型的实体店(如360buy.com家电、360buy.com母婴店、360buy.com便利店、360buy.com七鲜等)。)

建立在线平台，为线下实体(如京东家园、京东新渠道、京东社区团购联盟等)服务。)，社会电子商务平台京西等

(了解京东“混合商业模式”的发展情况，关注庄帅零售电子商务频道[id:庄帅iec)和搜索:京东阅读相关分析文章)

360buy.com在不断变化，而国美也在不断变化，除了两家公司在变化中有一个共同的立场，即它们多年来建立的核心能力不断得到加强，并通过各种方式向多个行业开放。

360buy.com已经向永辉、沃尔玛、三聚体等合作伙伴开放了在3C和日本100个标准品类的自建自主采购能力和自建物流能力

同时增加网上开放平台，引入更多能力互补的合作伙伴，形成更紧密的线上线下零售电子商务模式，提升用户体验，降低自身运营成本，提高运营效率

这也是三聚体、永辉、沃尔玛、国美等的核心原因。先后在京东开设旗舰店，并在供应链系统、运营系统和营销系统上进一步合作。这种合作模式符合京东开放平台的战略需求。

国美也相继向各合作伙伴开放了在家电、厨房和卫生间等涉及“家居生活”的领域的运营和服务能力。

2-019年，国美将其“家居与生活”战略细化为“三家商户”的角色，这进一步推动了与京东的合作:

1，整体计划提供商:从单项购买到整体计划购买产品和服务，这是国美能够提供的整体服务。

所有这些努力将帮助国美成为真正的“整体解决方案提供商”，而不是单一产品和爆炸物的传统零售商。

2，服务求解器:这更容易理解。简而言之，首先，服务对象不仅仅是一台家用电器，还包括一整套系统，如中央空调。第二，“快递员”不仅是一名送货工程师，也是一名能够安装、调试、清洁和维修的工程师。

3。供应链出口商:之前已经对供应链出口做了深入的分析。国美主要分为线上和线下两部分(本文的第二部分:供应链输出的性质和逻辑将被详细分析，这里不再重复。)

“三个商数”的作用是对B和对C，而在底部或后面的支撑力是“三端合一”

“三端合一”零售模式更多是从消费者的角度建立的。核心是基于“生活”和“消费”的“场景”。如果合作进展顺利，京东的日本百佳等优势标准品类也将能够与国美门店和线下实体共享。

国美的场景连接用于建立消费者生活场景和消费场景之间的连接。通过这种连接，品牌可以在不同场景中更有效地连接到购物链接。在

“三终端整合”之后，国美APP融合了线下(实体店端)和社交(美国商店的社交电子商务端)流量，融合了线下场景，确保了用户、库存、服务和商品的共享，从而使消费者、品牌商家、服务提供商和美国店主的线下体验高度一致和准确匹配

与国美零售场景整合是一个线上和线下整合的过程，或者说是一个流量收集和分配的过程，如国美APP流量、实体店流量、美国商店社交电子商务的社交流量、广告/跨行业流量(包括京东、冰多、天猫等第三方电子商务的开放平台)、互联网的自然流量等。

这些流量都来自生活场景，登陆国美电器的“三端”，在“中国台湾”形成交易、数据和会员系统

终于是新的一幕建筑。“三端融合”后，国美还可以通过与品牌商家、店主和线下实体店的联合营销，构建新的“生活场景”和“消费场景”，从而产生新的流量和需求。

，结合我绘制的新零售流程图，可以更深入地了解国美电器的“三合一”零售模式。

如果“三商”是国美产业链价值和服务价值的体现，那么“三端合一”的零售模式就是国美对消费者价值在“生活服务”中的体现

国美未来可能成为中国最大的具有专业实施能力的大型物流安装和服务提供商，连接、整合和构建国美未来“家居生活”生活和消费的整个场景

显然，与360buy.com的这一深入合作是“家庭与生活”战略和“三位一体”的又一次实施。国美电器今后应继续坚定不移地开展这种双向深度合作，以“零售社区”的思路，不断促进自身的稳步增长和中国零售业的发展

供应链产出

国美电器的本质和逻辑是基于“三家商户”的角色和“三端合一”的零售模式，以线上线下、内外结合的方式稳步推进供应链产出。

在线:一方面，国美主要扩展自己的产品和品牌，通过国美门店以个人共享的方式向在线输出供应链。

另一方面，国美通过与品多、京东、天猫等第三方电子商务平台的合作，扩展了其供应链系统，并将其供应链运营系统与其他在线平台嫁接，以出口商品和服务

除了大型综合电子商务平台，国美还成为小米主要商品的市级送货上门服务提供商。百度和科大迅飞与国美智能物联网(IoT)相连接，形成一个直接进入亿万家庭的开放平台。稍后形成的数据将进一步带回购买。

线下:像在线一样，国美的线下供应链也分为内部和外部两部分

内部，国美将供应链系统出口到国美旗下多品牌零售业务下的所有新的线下零售店，包括国美、大众、永乐和新零售店。这些国美的自有零售店也在供应链产出的基础上同步发展。对于

出口部分，国美选择了与好奇门、红星美凯龙等合作。以“店内购物”的形式进入建材市场和大型超市。国美通过其自身的供应链，输出了其商品运营能力和服务能力，从而推动了其合作伙伴商品销售的整体增长。

是国美新零售店的最具代表性的一家，该店作为合作伙伴在3号线至6号线开业。国美将通过大数据和供应链授权开放所有定制商品、严格挑选的商品和可变现库存，物流和售后服务由国美承担。

换句话说，新的零售店只负责销售商品，其余的交给国美

在一些新的零售店运营中，我发现减少库存、扩大类别和降低成本是新零售店运营良好的主要原因

截至2019年底，国美在全国各地新开了1000家零售店，其中许多零售店的业绩在开业初期翻了一番。

与360buy.com的这一合作将继续推动供应链产量的增长。从国美电器的家电、厨房和卫生间、家居装饰到360buy.com的100天产品和服务，双方都实现了双向供应链系统输出，共同提高各自的运营效率，降低运营成本，提升双方用户体验，实现双赢和稳步增长。

显然，这种供应链模式的性质和逻辑与阿里和苏宁通过股份交换和出售股份来获取对方市场价值增长的资本市场溢价收入的模式大相径庭。(第三部分将分析阿里和苏宁之间的资本运作)

那么，供应链产出的本质和逻辑是什么？我认为有三个方面:

首先，供应链产出将提高双方的运营效率，缩短建设周期，避免重复建设

以家用电器为例。国美零售从1987年开始建立家电类供应链系统。33年来，国美零售已成为中国家电领域供应链系统中为数不多的具有议价能力的零售商之一。

JD.com在2011年扩大了家用电器的类别，而这一类别的供应链建设仅用了几年时间。如果国美的供应链系统不引入合作，无疑会继续投入更多资金，并在更长的一段时间内开展这类供应链系统的建设。

，无法在短期内快速提高运营效率和降低运营成本。最终的结果不仅拖累了财务报表，而且无法有效改善用户体验

其次，供应链产出将降低投入成本，消除落后的生产能力

对于JD.com来说，其优势是基于在线自营电子商务平台构建的供应链、运营和营销系统，而有些类别需要以开放平台模式开发。

有一段时间，阿里和京东争夺“轻”和“重”型号。当时，京东的重模式自然有利于保护商品和服务

只是到目前为止，360buy.com在其持续开放的第三方平台上拥有270，000家第三方商家，其份额一直在增加，有效地帮助360buy.com降低了投资和性能成本。

国美电器在向JD.com出口其优势供应链后，可以使JD.com降低其在家用电器、厨房和卫生间等大型商品类别的投入成本，并逐步淘汰落后的生产能力，从而提高其盈利能力。在京东

的100天、快速移动等类别和相应的服务系统向国美平台开放后，这一目标也可以实现，让国美逐步提高非家电的盈利能力，增加再购买的频率。

最后，供应链的输出使合作各方相互鲶鱼，激活了组织创新能力

国美近年来不断增加线上线下、集中分散的社会电子商务创新实践，并取得阶段性成果在过去的两年中，

360buy.com的组织和业务创新也得到了持续的推动。在这一阶段，已经完成各自战略布局的两家零售电子商务公司可以继续激活各自的组织和业务创新，从供应链最直接和最短期的产出角度出发，朝着更深层次的整合和发展迈进，并从中受益。

三部分是供应链输出的本质和逻辑。在这种模式下，双方的合作可以实现创新价值和长期稳定的发展，而不容易受到资本运营的“负面影响”。

资本运营潜在风险

资本并不邪恶，但盲目的资本运营很容易使企业陷入积重难返的境地

从国美与京东的合作中，我们可以看到苏宁与阿里的合作。对

的简要回顾可以使品牌商家真正了解零售电子商务企业是否一直真正喜欢零售并进行业务创新。

以平等、开放、合作的方式不断提升行业水平，推动行业进步，以用户为导向，与品牌商家共同服务用户，实现真正的业绩增长1992年12月28日晚，苏宁公司正式宣布，它已在纽约证券交易所以18.627亿美元的价格出售了最后1316万股阿里股票。

这是苏宁一年内第三次出售阿里股票，目前苏宁已经出售了他所有的阿里股票！

2-015年，阿里和苏宁宣布战略合作，双方互相购买对方的股份。苏宁以每股87.8美元的价格购买了阿里1.04%的股份，总支出为21.46亿美元淘宝由

阿里所有，以每股15.1元(人民币)的价格购买了苏宁19.99%的股份，价值282亿元。阿里成为苏宁的第二大股东，仅次于苏宁创始人张.《

》的剧情是，苏宁在过去三年里卖出了近140亿元的阿里股票净利润，在此前282亿元的阿里股票基础上，苏宁实现了422亿元的净利润。

和苏宁股份由阿里持有，按照2020年3月16日每股9.04元的价格估算，苏宁易购，是数百亿的严重浮亏

苏宁不仅通过与阿里资本运营的资本联盟成功实现了“利润率”的提高，而且每年都取得了看似漂亮的财务业绩，因持有大量现金而遭到全方位攻击。它已经成为一个零售电子商务公司，娱乐公司，体育公司，金融保险公司和物流公司，多种格式和完整的场景...

数据来源:苏宁安逸的财务报告和意见指数整理

随着苏宁不断的无边界扩张，不仅消费者对苏宁的认知逐渐变得模糊，而且他们需要继续面对来自老对手京东和国美的竞争，他们以前的合作伙伴也成为了竞争对手。

阿里淘宝、天猫、宝马、支付宝等。积极与苏宁的各种形式竞争；此外，已经是中国三大互联网公司零售电子商务平台的美团等公司，以及新兴的便利店、超市、社区团购等公司，以及娱乐、体育、金融保险、物流等行业的公司，都成为苏宁的竞争对手。

如果进一步分析苏宁，会发现苏宁四面被强大的敌人包围，内部压力很大。

需要时刻意识到资本的潜在风险。从苏宁在过去三年的扩张来看，从外部看似乎很凶猛。然而，作为其战略三大基石的供应链系统、运营系统和营销系统并不强大，未来几年将暴露出许多运营问题。

，当然，也许苏宁可以再次上演阿里的戏剧，找到一个新的合作伙伴，使其资本运营继续通过股票交易赚取“利润”。

，而品牌商家和消费者一直在用脚投票。如果零售商不能让品牌商家实现销售业绩的快速增长，不能让消费者获得满意的用户体验，不能获得高性价比的服务和产品，那么他们就会无情地抛弃任何看起来像“无限风光”的零售商

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