To B互联网：中国向左，印度向右

2-018年，美联创始人王星曾提出一个著名的命题:为什么中国的to B企业活得这么惨？

贺还判断，在到C的浪潮之后，下半年的互联网会有一个到B的位置。

和在印度，那里的to C远不如中国发达，to B的春天已经提前到来。

2 016年，票据报废令和商品及服务税(商品及服务税)被引入。这一巨变颠覆了许多行业，但却给B2B企业带来了东风。例如，乌丹的发展已经进入了一个黄金时期，在短短的三年时间里，它已经成为独角兽之一。还有几家初创公司，如里维果和德尔希非常，估值超过10亿美元大关。

去年6月印度市场上市后，973卢比的发行价溢价21%，三个月内市值翻了一番，现在达到8亿美元。Dinesh Agarwal在1996年创立该公司时，专注于出口。直到2008年，它才专注于国内市场如今，该平台上有超过13万家供应商。

阿加瓦尔感叹道:“在21世纪的头几年，中国在国际贸易中的主导地位开始显现，印度的出口受到很大影响。”幸运的是，国内消费在这个时候开始增长，所以我决定把我的业务重点转回印度。“在所有年轻的初创公司中，这家成立20年的公司有些不同，但它的成功也反映了印度B2B行业的光明未来。

不差钱

这些初创公司主要为中小企业服务。根据津诺夫的报告，这些初创公司在过去五年里获得了近7倍的投资。目前，7500万中小型企业聚集在印度，贡献了该国近40%的国内生产总值，创造了1.8亿个就业机会

报告估计，2019年，这些中小型企业将在效率、通信、创新和支付解决方案方面支出140亿至160亿美元，到2024年，这一数字将增至1050亿美元。因此，在未来五年内，仅中小企业的数字化就将带来约800亿美元的商机。难怪许多初创企业都在抓住这个机会。

印度B2B初创企业的增长与所有初创企业的增长进行了比较。资料来源:outlook business

2-014年，只有900家B2B初创企业，到2018年增加到3200家，占印度初创企业总数的43%与此同时，投资者如泰格全球资本、红杉资本、Accel、光速风险投资和耐视风险合作伙伴也相继进入。根据Tracxn的数据，总投资资金从2014年的6亿美元增加到2019年的43亿美元

，准确地说，B2B公司的好日子始于2016年。当时，Reliance Jio推出了一项低成本交通计划，将传统杂货店老板、现代电器商店老板和其他从业者与互联网连接起来，而智能手机变得更加便宜。在那之后，票据报废命令被引入，迫使小企业适应数字支付。最后，在2017年，商品及服务税合规评级(印度政府对企业遵守税收法规程度的评级)的引入带来了一个新的秩序，这不仅提高了全国货物运输的便利性，也提高了行业的整体透明度。

本文中提到的印度B2B初创企业

博客是根据Crunchbase和公共新闻报道组织的，“-”表示没有发现数据。

Moglix的创始人兼首席执行官拉胡尔·加尔格(Rahul Garg)表示:“最初由各邦推动的基础设施现在已经遍布印度各地。毫无疑问，商品及服务税加速了这一进程。”Moglix于2015年开始运营，现在已经建立了一个电子商务平台，聚集了45个产品类别的约50万中小型企业，并从老虎全球、红杉印度和Accel India等投资者那里筹集了约1亿美元。

Moglix的创始人:Rahul Garg

当用户已经习惯了WhatsApp和Facebook，也非常熟悉Flipkart和亚马逊时，“仍然有许多人认为在网上销售钢铁、塑料和聚合物不太可靠。”Power2SME的创始人兼首席执行官r·纳拉扬说Power2SME成立于2012年，旨在帮助建筑、制造和工程领域的中小型企业降低采购成本该公司在第19财年筹集了6000万美元，同时实现了100亿卢比(约1.35亿美元)的收入。纳拉扬说，当他们寻求合作时，制造商拒绝了。“他们分不清我们和经销商之间的区别。他们只是抱着尝试的态度，想看看我们能做些什么。直到他们看到我们的价值，他们才开始合作和拥抱网络。“

与直接面对客户的公司相比，B2B公司有自己的优势，首先是高客户忠诚度

“很难找到第一个客户，但一旦找到，客户将保持忠诚一两年。””黑莓首席执行官拉杰什·亚巴吉说他的公司成立于2015年，目前价值9.5亿美元。它主要通过卡车运输平台提供物流服务。该平台将托运人和卡车司机联系起来，解决了付款问题。他补充道:“发货人选择留在我们平台上的原因不是因为高折扣或低价格，而是因为我们一直坚持良好的用户体验。”“目前，我们的平台拥有30多万名卡车司机。客户包括亚洲涂料公司、可口可乐、烟草公司、塔塔钢铁和联合利华等一系列知名企业。“

黑巴克CEO拉杰什·亚巴吉

|在1992 020年，印度B2B电子商务的市场规模估计增长到7000亿美元，是2014年(3000亿美元)的两倍多比较

B2B和B2C初创企业的融资总额，图片来源:Outlook Business

。然而，在市场分散、零售商缺乏灵活性等诸多不利条件的影响下，强行将线下B2B模式转换为线下模式的结果很可能适得其反。你知道，几十年来，印度的工业产品都是手动购买和分销的，这也是目前供应商分散的主要原因，而且几乎没有优化库存的空间。此外，中间商，即所谓的批发商和分销商，遍布整个网络，使得转换过程不可持续。

B2B初创企业需要做的第一件事是修复受损的供应链网络。Moglix的创始人Garg说，他们所做的是建立整个供应链基础设施和产业体系。初创公司建立平台，品牌和零售商可以在平台上买卖产品，以确保双方都能获得更高的利润。除此之外，他们还负责从供应商处提货、仓储和最后一英里交货。

此外，公司还将通过与第三方贷款人(如非银行金融公司或其他金融技术公司)的联系来提供营运资本，以维持客户的信贷周期小企业现在可以以12-15%的利率获得贷款，而在传统贷款机构，利率可能高达30-35%“在

之前，分销商提供信贷和供应链等服务，但无法实现规模经济，因为每个分销商负责多达500家店铺现在，这些B2C玩家的网络可以管理成千上万的商店和小企业。随着网络的扩大，小企业将逐渐与信贷脱钩，我们已经看到了这种情况。尼克森风险投资公司董事总经理萨梅尔·布里杰·维尔马说。

Nexus Venture Partner总经理Sameer Brij Verma

逐渐成为规模

B2B初创企业如何赚钱？

有些公司收取交易费，而有些公司按月或按年收取订阅费。

9 Udan的创始人受其前雇主Flipkart的启发，积极寻求风险投资组织来筹集资金，并使该公司成为这种认购模式的典范。除了提供交易平台，该公司还提供涵盖物流和信贷的端到端服务。这家初创公司于2016年6月由三位前Flipkart高管Amod Malviya、Sujeet Kumar和Vaibhav Gupta创建，现已将其业务扩展至900个城市，连接了300万零售商和2万名卖家。仅在三年时间里，该公司就从腾讯、ggv capital、DST Global和光速风险投资等投资者那里筹集了8.7亿美元。在最后一轮融资中，筹集了5.85亿美元，估值增至23亿美元。

Udan联合创始人:Amod Malviya、Sujeet Kumar和Vaibhav Gupta

Udan坚持通过免费服务获得客户，因为创始人认为，一旦足够多的小企业通过公司平台实现收入增长，他们最终将愿意为此付费。这就是为什么该公司更依赖信贷业务而不是市场业务，尽管其市场相当成功，GMV在2019年将达到20亿美元该公司2019财年支出36.3亿美元，几乎是2018财年的2.5倍，收入为2.5亿美元，其中50%以上来自贷款业务。另一方面，印度超市收取3000卢比/月或30000卢比/年的订阅费，2019财年年收入为50亿卢比(约合6700万美元)，营业利润为8亿卢比，同时宣布净利润为2亿卢比。

在B2B中赚钱，不像B2C那么容易例如，

Nexus Venture Partners的维尔马:“在B2C中，同一个客户会在Flipkart或亚马逊上购买许多商品，如电话、服装甚至电子产品，但在B2B中，购买钢材的客户不太可能再次购买塑料。”“

9年乌达主要为各类企业提供服务，如家用电器、服装和主食。总部也在班加罗尔的尼尼哈卡特也运营着自己的平台，帮助零售商和批发商直接从农民手中购买水果和蔬菜。他们将向45000名农民提供更高的价格，并向70000家夫妻店提供高效的供应和采购。

Thirukumaran Nagarajan

，Ninja Cart的创始人，感谢他们的运营中心网络，这些运营中心可以实时购买和分发新鲜农产品，并通过需求收集进行存储。“最大的挑战是水果和蔬菜不能忍受储藏忍者车首席执行官Thirukumaran Nagarajan说，“因此，我们从第一天起就密切关注线下市场。只有这样，我们才能理解市场是如何运作的。“据说，这家初创公司的两位创始人将在一大早前往卡拉西帕勒姆市场(班加罗尔的主要水果和蔬菜市场)，了解价格并观察交易完成的过程。

，当然，这都是早期创业的故事如今，该公司更加依赖技术，从设定采购价格到分拣和包装包装箱等细节，再到运营物流网络。技术使整个过程更加高效更重要的是，有了这项新技术，企业可以确保在24小时内支付给农民的合作伙伴，而这要等几个星期才能拿到钱。

"客户满意，农民满意唯一的挑战是每天增加更多的中转站，并持续培训新员工。Nagarajan补充说，他们正在利用自己的网络扩大其他商品类别。分析师认为，这意味着该公司将涉足其他耐储藏的快餐产品。

似乎很容易将离线模型转换成在线模型:首先，观察；第二步，数字化，是两步然而，情况并非如此。改变企业行为需要极大的耐心和大量的协作。

2015年，Ashish Jhina在班加罗尔创建了Jumbotail。他说:“起初，店主会问我们是否可以用手机代替手机应用，因为他们的交通非常拥挤。”然而，我们坚持认为，即使店主被收取了自己的钱，他们也必须被允许通过应用程序下订单。“

Jumbotali是一家成熟的快餐初创企业，在班加罗尔和海得拉巴有20，000家母婴店。这些夫妻店支撑了印度6000亿美元的食品杂货和快速消费品市场，而百货商店和超市等现代零售业态仅占市场的10%。

Jhina说，食品和食品杂货的需求和供应高度分散，而初创企业通过聚集需求来做到这一点。零售商可以通过他们的平台从3500个SKU中进行选择，而Jumbotail承诺通过其运营网络在24-48小时内送货上门。它们与第三方贷款机构有关联，该公司将为买家提供运营资金，并通过交易数据确定其可信度。

"我们意识到提供价格信息和建立交易平台是不够的。我们必须确保买方及时收到货物，卖方及时收到货款。”传统的人工中介已经运作多年，但很难扩大规模。没有技术，我们无法在一定程度上继续扩大规模。”杰娜说

1997年的年销售额现在接近1亿美元。它通过向卖家收取佣金、向买家提供信贷和推广品牌来赚钱。起初，阻止零售商和供应商访问互联网的力量逐渐消失。现在，Jumbotail的整个采购流程已经完全无纸化。

ShopX的创始人Amit Sharma也决心依靠技术。他的公司成立于2015年，现在也涉足小商店。ShopX的数字目录允许二、三线城市的零售商直接向联合利华和宝洁等大品牌下订单ShopX通过第三方合作伙伴处理物流业务。利用合作伙伴的技术，ShopX可以跟踪货物的运输路线。

ShopX创始人Amit Sharma

“即使您拥有大量客户或提供大量折扣促销，有时您也无法解决问题。”现在我们的业务覆盖23个州，整个销售和营销引擎几乎已经数字化。在成立的四年中，这家初创企业赢得了10多万家零售商的信任，涵盖100个品牌据夏尔马称，ShopX的零售商看到他们的供应率从70%上升到99%，公司将14-16%的利润用于分销和营销，其中一些与零售商分享。该公司目前的总营业额为8亿美元，并计划在未来两到三年内开拓其他市场，如印度尼西亚、越南和一些非洲国家。沙尔马说:“这些市场的情况与印度相似，贸易也非常分散。”尽管风险投资基金不断投资于B2B行业，许多投资者并不急于赚钱，B2B电子商务仍然面临着不小的挑战

印度首富凯什·安巴尼领导的信实工业集团计划在改变印度电信业结构后进入B2B电子商务领域。该集团零售计划的第一步JioMart已经启动。接下来，吉欧马特将与当地杂货店合作，为他们提供销售终端、低息营运资金、库存管理技能、商品及服务税评级和其他帮助。

虽然许多B2B初创企业可以做到这一点，但它们仍然无法应对巨人。凭借雄厚的财务实力，信实工业可以撼动像沃达丰这样的大公司，因此一旦信实开始扩大业务范围，许多B2B初创企业无疑会受到影响。

另一方面，信实工业的进入也将带来新的机遇。为此，许多B2B初创企业已经做好准备，其中一些正在寻找利基市场，并开始建立商业模式。

Khattabout已经将一个非常本地化的图书系统数字化，这也是这家成立于2018年的初创企业以它命名的原因。该计划可以帮助小企业主跟踪他们的欠款，并在付款到期时通过短信和WhatsApp发送提醒。哈塔布克首席执行官拉维什·纳雷什说:“贷款机制是一个影响方方面面的问题，我们必须解决它。”“因为许多商人第一次使用互联网，用户界面和用户体验必须非常简单

Khattabout CEO:Ravishnaresh

此外，Khattabout支持11种当地语言，包括印地语、古吉拉特语、泰米尔语和泰卢固语

纳雷什说:“我们已经做了问答；并提供方言选项“超过300万商人使用该应用程序，营业额超过30亿美元。该申请目前是免费的

像Khatabook这样的企业目前更关心的是建立一个数据密集的供应商和零售商网络，而不是盈利。“知道他们在购买什么，也知道购买频率和付款记录一旦有了足够的数据，它就可以为网络用户提供各种服务。lightspeed风险投资公司的合伙人戴夫·哈雷(Dev Khare)表示，他们已经投资了KhataBook的竞争对手OkCredit。

在接下来的12-18个月内，KhataBook计划向其用户提供信贷和其他金融服务“许多用户没有账户记录，所以银行不会为他们提供服务，这让我们很有希望，”纳雷什说。由于公司已经掌握了用户的交易细节，贷款发放将会变得更快。这家初创公司已经从ggv capital、DST Global和红杉资本筹集了2900万美元，还将涉足电子商务、软件服务和法律服务。

展望未来

就像Udaan一样，像KhataBook和OkCredit这样的B2B初创企业不会因为现金变现而苦苦挣扎。他们认为通过提供信贷服务可以赚取足够的收入。目前，许多金融技术公司已经在寻找资金短缺的中小企业，而B2B初创企业将不得不申请非银行金融机构(NBFC)许可证或与现有银行和机构合作获取资本。然而，随着印度经济放缓，许多大公司开始推迟付款，中小企业受到的打击最大。他们必须长期保持足够的现金流，初创企业才能从中赚取收入。因此，那些依靠未来实现基于交易的商业模式的初创企业仍然离不开投资者的资金。幸运的是，偿还债务并不难。他们的信心是一个巨大的客户群:印度1亿多农民，1500万小制造商和3000万贸易商和零售商。电子商务只覆盖如此巨大市场的一小部分。

，当然，耐视资本的总经理维尔马也警告说，向在线过渡并不容易“印度的供应链支离破碎，效率低下。我们不能强迫这些碎片数字化，然后期望它们变得有效。我们必须重建供应链”他说

虽然许多B2B初创企业的盈利模式尚未经过测试，但投资者仍愿意提供资金支持，正如他们对B2C初创企业的预期。从乌丹的估价可以看出，尽管乌丹的收入来源很少，但他收到的钱是拥有20年历史的印度超市的三倍。初创公司的乐观让人们想起了B2C初创公司的鼎盛时期。同样强烈的投资热情也导致初创公司的估值飙升。

在B2C中，沃尔玛有能力将Flipkart从水火中拯救出来，而亚马逊印度公司有足够的财力进行长期运营。然而，在B2B中，结果可能并不乐观:尽管市场机会足够大，但较弱的参与者仍可能被淘汰。因此，明智的选择是确保大部分增长是由产品本身驱动的，而不是仅仅依靠投资者的支票。

被无数多彩的爱情包围着，公司很容易迷失方向。在印度进行B2B时，即使你顺风飞行，你也应该始终绷紧神经，远离太阳，以免像伊卡洛斯一样燃烧翅膀，最终葬身海底。

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作者:杜

编辑:傅娆

这篇文章最初是从于志祥的微信公众号开始的

致祥网络见证中国科技企业的全球化之路

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