78亿美元估值，猿辅导凭什么？
最后更新：2020-04-07 10:38:17 手机定位技术交流文章
生产|老虎气味专业会员
作者|吴倩楠
第一张图片|美国电视连续剧《小谢尔顿》
一周前，袁志宣布完成新一轮10亿美元融资。这轮融资由高启资本牵头。腾讯、于波资本和IDG资本正在共同投资。投资后，猿类咨询的价值为78亿美元。
这是迄今为止教育行业最大的融资。交付完成后，袁志也将成为教育行业非上市公司中价值最高的公司。
除了融资新闻，媒体还披露了2020年超过100亿元的收入目标。如果教育行业能找到一个更高的规模，中国最大的线下教育培训机构成立才17年，就有一个美好的未来。在2019财年，该集团的收入约为180亿元。
六年前，猿类咨询只是问题银行的一个免费工具。六年来，这些变化发生了天翻地覆的变化。
据媒体披露的未经证实的数据，2016年ape指导收入为1.2亿元，2017年翻了一番，超过2亿元，2018年直接增加到15亿元，2019年的收入在30亿至40亿元之间。
在关键时期，猿类咨询总能找到潜在的业务，并逐渐形成一个产品矩阵。Ape题库于2013年完成用户快速积累；2016年，将会有一波行业关闭浪潮，培训产品将在两个师范大学班级提供，从而实现商业化。在2018年和2019年，总部相互扭打，针对学前业务的斑马人工智能课程成为新的增长点。
K12网上教育这么多，为什么猿类的指导能及时、突然地进行？
4月初，泰格闻普先后采访了ape咨询的几位联合创始人和早期员工，对ape咨询的起源、业务转型、产品逻辑和行业判断进行了较为详细的重新审视。
沿着猿类咨询的上升轨迹，你可以看到一家初创公司是如何坚持长期判断的，以及面对不利局面时是如何不断碰壁和调整的。
当然，它的生长和形成也有客观因素。在早期，不同家庭的竞争环境给了他们时间去尝试和犯错误。但现在，随着巨头们的进入，行业的成熟和重组速度的加快，以及公司自身业务和人员的扩张，ape指导管理进入了一个新的考验时刻。
#这篇文章是焦媛深度案例的节略版，最初发表在老虎气味亲成员-深度案例专栏。立即加入老虎气味专业会员，解锁全文。
一.几率
猿类咨询是网络教育中的一种异常现象。
2013年，联合创始人郭长珍找到首席执行官李勇，并表示他想招募七八名高科技人才，组建一个专注于人工智能的研究团队(猿类咨询人工智能实验室是人工智能实验室的最早形式)。当时，这家成立一年的初创公司只有50名员工。
袁志创始团队的四名成员中，郭长珍是唯一一个有技术背景的人。说服的过程并不难。他列举了人工智能在听、说、看和语言理解方面的实际应用。李勇迅速做出了决定。“这件事的核心是基于长期，以及是否会围绕长期做出决定。而李勇恰好是一个长期的人。”郭长贞说道。
该实验室于2013年9月成立，但直到次年3月才正式成立。郭长贞用了半年时间去找人，但只找到了3到5个。“我们一直慷慨解囊，但这不是钱的问题，你给的很多人都不愿意来。许多人问，为什么在线教育需要人工智能？”
是的，为什么在线教育公司需要人工智能？
当时，“在线教育”这个词刚刚引起人们的注意，在这个行业中有三种探索。一路上，像新东方这样的线下组织将课程结束时录制的视频转移到了网上。另一方面，通过O2O的风口，我们建立了一个家庭辅导的平台。还有一个由腾讯和快乐聚会提供的网络学校管理系统。
然而，不管是哪种类型，要解决的问题仍然是所谓的信息不对称——通过互联网打破空的限制，让偏远地区的学生能听到北上官老师的讲课。教学方法没有通过数字化手段来提高学习效率，因此在线教学远不如离线教学有效。
因此，新东方创始人俞发表了许多公开演讲，如“互联网和移动互联网不会破坏传统的地面教育”，“面对面的教育在任何时候都比网络教育效果好，即使视频流畅，孩子们的集中能力也永远比不上两个人面对面交谈的能力。”诸如。
精卫中国合伙人牛在2013年领导了投资类人猿咨询。在一次采访中谈到这个案例时，他说:“在我们投资了猿类咨询之后，我们与教育行业的一个大老板进行了沟通。他不喜欢猿类咨询。”“我们投资的一些公司会被其他公司不喜欢和鄙视，这很有争议。”
然而，李勇和他的团队有一个坚定的判断:在课外辅导领域，网络教育将成为学习的主流。如果这个判断与当前流行的技术概念打包在一起，那么未来的教育必须属于人工智能。
猿类咨询公司的联合创始人和市场领导者李欣表示，他们的观点自创建第一天起就没有改变过，教育肯定会进行数字化改造，以提高学习效率。在线教育将取代离线辅导，成为课外辅导的主流。
即使现在，你可能认为这个判断太大胆了。此外，正是在那个时代的背景下:2015年，“小龙女孩”龚海燕三次创业加入网络教育，但屡遭失败，最终落得个落花流水的下场。曾经高调上线、雷军登陆平台的百年教育被高层撼动，很快就没有声音了……今年，网络教育公司没有走这种模式，而是成批倒闭，这似乎印证了“网络教育永远比线上线下培训好”的结论。
然而，如果你看看2013年至2014年猿类咨询的几个行动和结果，你也可以理解这个判断的来源:
2013年9月，猿类项目库启动。起初，ape题库发现大量兼职的大学生和教师，在网上寻找试卷，输入问题，做分析，标注，手工添加测试点，难度系数等参数。技术部门使用该算法生成更多参数，如正确率和问题的平均持续时间，并开始构建数据。
2014年12月，搜索产品“小猿”上线。随着越来越多的用户，越来越多的主题被上传，越来越多的主题和数据被处理。猿类咨询逐渐形成一个知识库，可以逐渐向学生提出个性化的建议。例如，如果你在做问题的过程中倾向于做错误类型的问题，你会集中精力向你推荐这个主题，并实时解释错误的问题。
大数据的价值已经显现。
在李欣看来，技术对教育的最大影响在于它能针对每个学生的缺点做出有针对性的解释和训练，并实时给出反馈。在个性化和实时反馈中，提高学习效率。
第二，碰壁
一个企业有可能凭借某种长期的判断而腾飞吗？这只存在于观察者的浪漫叙述中，而真实的商业世界往往更残酷。大多数时候，尽管企业有一定的判断力，但它必须不断地走弯路，碰壁，直到找到一种可以生存的模式。如果运气不好，没有发现现金流模式，即使判断准确，游戏也只能宣告结束。
猿类咨询的“好运”在于，在2018年之前，尽管整个网络教育玩家一个接一个涌现出来，但每个人都处于摸索阶段，没有一种商业模式被证实是可行的。这给了ape指导时间，可以通过连续输入、试错和调整来重复。
起初，ape咨询公司希望通过收取工具费用来赚钱，因此它将一些选定的项目库设置为付费项目库，但实际上付费率仅为5%。此外，工具产品的首要问题是用户的规模，而支付模式对用户的增长没有帮助。
另一方面，富裕的培训机构已经证实，教师辅导是一种成熟的商业模式。独立运作的粉笔公开考试与猿类咨询分开，在2014年取得了初步成果，当时它试图支付直播视频课程的费用，2014年年收入为1000万元。
因此，猿类教练自然从工具扩展到在线课程。2015年6月，同名直播培训产品ape coaching发布。首先是C2C平台模式。该平台吸引线下教师来讲课。学生在平台上寻找老师，平台分为老师。
Ape咨询的联合创始人柯帅负责课程和操作。当时，在接受商业作家李志刚的采访时，他将“平台模式”的逻辑描述为:“我对学生和教师没有任何补贴。只要平台上有好老师满足他的需求，学生就会选择课程；至于老师，他愿意在他有大量学生、一个帮助他制作课件的数据库和一笔佣金的时候来。”
然而，在运行了半年多之后，ape咨询发现平台模式并不奏效。直接表现为用户更新率不高，每天都有用户的负面评论。
“没有办法让教育成为一个平台，因为它是内容和服务的产物。”现在回想起来，舒艾克总结道。
从内容来看，在平台上控制老师是不可能的。“与电子商务不同，在线教育销售标准产品，只能尽可能标准化。然而，讲台上有这么多老师。一些老师可能几年都不会更新他们的课件。我们如何控制它们？不可能一个接一个地听每个老师讲课。”
从服务的角度来看，许多老师都在教同样的课程，学生不能选择。“平台的结果是什么？今天同一时间，可能有100名教师都在教高中数学，这100名教师都在教导数和圆锥曲线。用户根本不知道如何选择。”
总之，“我无法控制教学内容，学生也没有选择课程的权利，所以做一个平台是没有意义的。”
2016年，ape咨询进行了自成立以来的首次重大转型，裁掉兼职教师，自行招聘专职教师，从平台模式向自我管理模式转变。
然而，矛盾还没有完全解决。
在平台模式下，ape咨询的核心课程类型为1:1。然而，一对一的模式不能独立运作。它需要大量的教师资源，无法扩大规模。因此，ape咨询已经进行了调整，2016年一对一的投资将减少，只剩下两个人进行基本操作。
甚至在两年后，K12的一对一辅导也受到了首都的高度追捧，一对一的领导者和VIPKID赢得了一笔又一笔的巨额融资。Ape对一对一咨询的看法没有改变，但发布通知，正式关闭一对一业务。“说白了，你对讲师的需求很大，但事实上，培训讲师对你来说极其困难。在这种情况下，如何确保大规模扩张？否则，与讲师的质量妥协，最终讲座的质量会更差。这是一个死结。”舒克说。
三，跑完
在切除一对和一对后，猿类咨询对模型的探索有什么结果？答案是一大群双师型教师，只有一种产品，“系统课”。
在K12线下培训中，双师型并不少见，通常一个班会配备一名讲演者和一名导师。讲师授课，导师提供上课提醒和批改作业等服务。
2016年，ape辅导试图在网上推广这种模式，并逐渐演变成“大班双师型”模式——讲师可以同时给成千上万的学生讲课，然后将这些学生分成几十人一个班，每个班配备一名导师，并成立一个微信群来督促学生做课前预习、课后辅导、作业检查和家长沟通。
舒克认为这是一个“完美”的模式:“它克服了讲师的稀缺，并利用了互联网的规模优势，这样一个讲师就可以涵盖大量的人。这不能在一对一或小班中完成。但与此同时，它也会带来一个问题，即学生的关注和监督以及与家长的沟通不是由任何人完成的。那么，导师会解决这个问题，所以这是一个完美的组合。也就是说，它可以通过导师扩大优势资源，保证服务质量。你可以说它结合了小班和大班。”
从商业模式来看，大班双师型确实减少了对讲师数量的需求，而且价格比1比1更接近人，更容易实现规模化。在教育行业，最稀缺的资源是教师资源。教师的课堂质量直接决定着更新率。目前，只有400多名讲师进行猿类咨询，但选择极其严格。根据对外申报，只招收了985名重点大学毕业生，一些学科只要求清华大学毕业生。在课程正式开始之前，内部需要进行三轮讲座。当然，他们对薪水并不吝啬。世界十大大学的毕业生起薪为50万元。
然而，仍有疑问。导师可以解决课前预习和课后监督的问题，但在上课过程中，他们缺乏课堂的局限性，与教师有面对面的接触。当主老师同时给这么多学生讲课时，如何保证学生的注意力？
舒克认为这不是问题，可以通过技术解决。“我们关注和倾听的核心在于反馈。尤其是对孩子来说，他的注意力不够集中，需要不断的反馈才能继续。
反馈意味着什么？例如，老师谈到三棱镜。完成理解后，学生需要立即动手练习，告诉他你做得对还是错。如果你做了正确的事情，给几颗星星作为奖励。他会很开心，并且有成就感。如果是错的，应该是什么？然而，这只能在线完成，通过算法和机器学习，在课堂上实时给出反馈。在这条线下，一个教室里有20或30个孩子。老师不能照顾每个人。孩子们无法从老师那里得到反馈。老师无法从老师那里得到反馈。他坐不住了，会溜走的。"
在大班进行猿类咨询的另一个经验是减少SKU。Ape辅导已经尝试了一些特殊的课程，并且是针对某个考试网站的。我还根据学校的课程安排，进行了系统的授课，并系统地讲解了各种科目。最后，只保留系统类。
商业效率可能是一个更实际的考虑。特殊课程通常在一个学期中出售，一个学期只有几个或几十个单元，而系统课程可能会持续一个学期，费用超过1000元。
市场已经证明，双师型大班和系统班可以顺利运行。大班中的双师素质班占ape指导总收入的大部分。据媒体披露的未经证实的数据，2016年的猿类指导收入为1.2亿元，2017年翻了一番，超过2亿元，2018年直接增加到15亿元，2019年的收入在30亿至40亿元之间。市场上的大多数在线教育公司已经改变了这种模式。
四.新增长点的产生
2013年，猿类问题库启动；2014年，猿类搜索启动；2015年，猿类咨询启动；2017年，猿类口头计算启动...因此，猿类咨询形成了一个产品矩阵，并被明确分为两类:工具和培训。
业务观察员在分析中自然达成一致:在ape咨询的产品矩阵中，工具产品起到分流的作用，培训产品起到实现的作用，几个产品相互独立、相互关联，从而形成流程优势。猿类指导的新产品研发逻辑似乎也很清楚——围绕两条工具和培训线进行探索。
然而，无论是李欣、舒克还是郭长贞都不同意这一说法。
李欣表示，两三年前，他们并不依赖题库和问题搜索的流量转换，题库搜索也不是流量转换产品。教育和培训取决于课程产品本身。据李欣称，袁志的培训产品与其他在线培训产品没有区别。它们都是通过广告/口碑吸引用户的，或者通过低成本的体验课程转化为常规的系统课程。
三位联合创始人表达了相同的观点，即猿类咨询的产品矩阵并未计划形成，所有的产品研发都是基于用户的需求。
在18岁以下的阶段，学习主要围绕三个场景:教学、实践和评价。“因此，我们围绕这三个核心场景的需求进行产品研发。Ape题库是根据实践和评价的需要而产生的。猿类搜索解决了实践场景中的问题。猿类咨询是一个教育场景，猿类口头计算是一个实践场景。你看，我们没有制造字典这样的产品，因为我们认为它不是一个核心环节。”舒克说。
李欣的声明更加雄心勃勃。如果在学习的各个方面都有普遍的需求，并且技术可以显著提高效率，那么只要猿类咨询公司有能力做到这一点，他们就会去做。“至少在这个领域(18岁以下的教育)，我们将非常关注需求。”
2017年底孵化的斑马人工智能课程展示了这种通过需求生产产品的逻辑。郭长珍是一名斑马商人。这个项目来自他自己孩子的经历。
#斑马人工智能类已经成为猿类咨询的第二大收入业务，并保持了高增长率。媒体援引知情人士的话说，斑马去年的总收入超过10亿元。在过去的三月里，斑马军团的收入超过了3亿元。那它是怎么形成的呢？产品逻辑是什么？你如何理解这个产品？由于篇幅的限制，删节版不会扩充。老虎气味专业的成员将被添加到查看原始文本。
五、猿类心理咨询能“疯狂”多久？
为什么猿类咨询是在线教育最大的资金来源，估计价值78亿美元？
如上所述，Tiger Smell Pro花了大量时间梳理其行业判断、不断尝试和错误的迭代模式演化，以及基于核心场景需求的新产品孵化逻辑。然而，还有一步要走。作为一家在线教育公司，它最终会落在目标受众身上。
今年第一季度，电视、电梯车厢，甚至2020年的春节联欢晚会上，随处可见猩猩指南的橙色标志和“4亿用户”的口号。
一位网络教育从业者对《虎闻职业》杂志估计，第一季度猿类咨询的广告达到了数亿个级别，“这是一种赌博行为。”
如果你反复问市场领袖李欣关于预算的投入、花这么多钱是否值得，以及如何在内部结算，他会避开直接数据，给你这样一套逻辑:
与机票和酒店等标准产品不同，在线教育有一个长长的产品和服务链(从广告/口碑来吸引用户，然后以低价体验，然后转移到常规价格级别，到期后还需要支付更新费用等)。用户通常需要半年时间)。许多人只看到前端广告。真正的核心是在产品服务阶段，这里有许多链接。如果每个环节的产品表现都比同行业的其他公司好，产品下降，即使你的前端广告成本相同，那么最终的效果也是几何倍数的差异。
“赢得客户和转型的基础仍然是产品。外界说你在赢得顾客方面做得很好，你擅长营销。这完全错了。我们的产品和服务已经准备好了。”李欣说:“在相同的广告资源下，你的产品的后端转化率比其他产品高几倍，你肯定会更容易做出决定。”
在这种情况下，我们将从教育的两个关键评价指标来考察ape咨询的市场竞争力，一个是从低价班到普通班的转换率，另一个是课程结束后的更新率。
舒克没有透露转换率:“我只能说，产品的转换率‘猿指导’是滚动的。”业内一些人告诉老虎嗅觉专家，就晋升转换率而言，猿类咨询超过了学习和思考。
据36家氪星报告，猿类辅导的更新率可达80%，小学寒假的更新率可达90%，两者均超过了线下培训机构。
在2016年行业崩溃以及2018年和2019年免费广告之后，人猿咨询暂时领先对手一半，但现在不是放松的时候。战争形势已经改变。
除了英美烟草的长期参与之外，字节跳动和其他快速玩家也手握资源进入。
“快速之手”在2018年启动了“快速之手课堂”功能，并在2019年宣布了教育生态合作计划，称应分配66.6亿资金支持教育账户。
字节跳动已经收购了几个在线教育团队，张一鸣去年亲自领导了这个团队，这表明了对在线教育的重视。据说斑马样的产品已经在团队内部开发出来了。
去年10月，B站还启动了付费课程频道“课程”的内部测试。
除了大的干扰，最初的教育参与者已经意识到了大班双师型教师的商业效率和技术的重要作用。因此，游戏风格趋于一致，大型班级也发生了变化，技术被用来不断优化互动和及时反馈。
在双重压力下，新的竞争环境不再与2017年相同，给了猿类导师犯错误和慢慢探索的时间。
我们应该如何处理它？
舒克认为，下一个竞争是“组织效率”。
在新年的第二天，舒艾克拉与团队举行了一两个小时的视频会议，并决定提供免费的现场课程。几天来包括季连海、张、、康真等在内的著名教师都在原地相互交流。2月3日，他们准时上线。
舒克并非没有骄傲:“就像疫情爆发后一样，我们可以迅速做出决定，快速向前推进，并完成我们的工作。后来，我成了店主，但每个人都经营得很好。这就是组织效率。”
然而，业务的不断扩展、员工人数的增加到1万多人以及外部竞争的加剧都对管理团队提出了新的管理考验。
新的挑战已经开始。
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