留存率越高，盈利能力越强？三招就能留住老用户丨疫情深度策划
最后更新：2020-04-09 13:13:03 手机定位技术交流文章
《危机企业自助手册》(Blocking“黑天鹅”)是英豪科技推出的一项特别计划，旨在帮助传统企业将其业务重心“转移”到网上，并快速启动“自助”。该计划包括五大主题，包括“流程重启”、“现金流回报”、“成本降低”、“收益增加”和“未来趋势”。
这是“现金返还”规则的第三条。它侧重于挖掘和保留“老顾客”。换句话说，激活老客户的二次消费也是提高绩效和确保现金流的方法之一。
这场流行病是一场暴雨。
新鲜的电子商务、在线教育、直播、在线办公等行业都在这场雨中获得了无限生机。他们中最优秀的人甚至在首都冬季设法筹集了资金。石墨文件最近宣布，它已经获得了数千万美元的B+子弹。
然而，提出了以下问题:从风口获得奖金很容易。奖金消退时，有多少用户可以留下来？
该行业对“保持”的关注如此之高，以至于哈佛商学院的一项调查可以得出这样的结论:客户保持率每提高5%，企业利润就会增加25%-95%。交通只是一块垫脚石。保留是企业的生命线。
(图片来自互联网)
这一研究结果在疫情下是非常“真实”的:如今，在疫情的影响下，大多数无法吃到雨水而仍向上游流动的企业都是经常与用户沟通并非常重视保留率的企业。例如，当全国一半的门店被迫关闭时，太平鸟仍然通过过去的积累实现了800多万的日销售额，例如通过在线平台和直播平台打开与客户的联系，并通过微信在线会员展示、微信秒、小节目分发和不同地区的直播依次推出。
换句话说，激活老用户的二次消费是吸引客流、提高性能和保证现金流的方法之一，因为与新用户相比，老用户没有教育成本，转换效率快，并且在运营良好后可以持续再购买。此外，在合理播放方式的刺激下，老用户会带来新用户，形成熟人代言的裂变趋势。
然而，说起来容易做起来难。我们如何才能留住用户，并最终在像疫情这样的特殊时刻快速返还血液和现金流？英虎科技采访了几家回购率高的公司，并为每个人找到了答案。
红包把所有用户变成了“忠诚的成员”
在离线情况下，保留率等于退货率。为了提高用户的回报率，传统企业也尝试了很多方法，其中最重要的就是建立会员制。
然而，传统的会员制有一个很大的缺点:即使填写了用户信息，也不能很好地数字化，不能知道用户是谁，喜欢什么商品……百国园、美意佳等传统连锁店都深受其困扰。
如何将这些“熟悉的用户”变成“忠诚的成员”？经过思考，美意佳会员中心主任方莉认为，无论是线上还是线下，利益的诱惑都是一个永恒的法宝，可以将“利益和会员”结合起来，用利益把用户变成会员。
在具体操作方面，美意佳通过附近的小程序功能向用户发送优惠券。在收到优惠券之前，applet会向用户发送一个请求以获取基本信息。用户授权后，美意佳自动成为美意佳会员，无需填写复杂信息。换句话说，会员注册和优惠券收集是同步和不可分割的。
以这种方式，通过LBS在线优惠券发行-用户离线收据-授权信息，形成自动成为会员的链接。其中，附近的小应用程序具有新的功能，优惠券具有向商店促销和转型的功能。
运行applet一段时间后，方莉在查看数据报告时发现了一条惊人的消息:过去一周去商店两次的用户数量现在增加到了5个。
美意佳会员的回报率大大提高了。原因是用户在小程序中的行为也为企业的后续数字营销提供了价值。由于小程序包含会员每次优惠券收集和购物的详细数据，一旦会员完成微信支付，小程序可以在七天内三次向用户推送准确的优惠券。
使用积分完成“用户保留和培养记录”
当线下企业采用“红包+进店”的方式来提高退货率时，我们拆解了几个保留率较高的在线电子商务公司，发现积分是他们保留的必备法宝。
1、法术组+积分组合拳留住老用户
有一个小的电子商务项目，月收入1.2亿元，再购买率为80%。有趣的是，这个小程序并不是一个成熟的纯电子商务企业，而是一个大V“小包麻”母婴领域的公共号码。更有趣的是，只有20%的小程序“马宝商城”的启动粉丝来自公共号码，而其余80%来自外部公共号码，即小程序商城本身的用户。
马宝商城创始人兼首席执行官贾万兴认为，不挖掘每个用户的消费能力，就无法取得这样的成就。
在“马宝购物中心”中，有这样一种玩法可以很好地解释深入挖掘用户消费能力的理念——组合群+积分的组合拳，其中组合群负责新旧结合，积分负责老用户的再购买。
分组方式不太特殊:在产品选择上，选择一些单价低的爆炸性产品，如净红护肤品、尿布等。用户决策速度快，参与度高。就数字设计而言，通常是一旧加一新或一旧加两新来增加分组的概率。点数游戏是秘密武器。只要每组的老用户能带来新用户，他们就会得到一部分奖励，即“金币”，即“马宝商城”的积分。
这种积分游戏结合了两种最流行的游戏方式，购物返回和登录积分游戏。
“马宝购物中心”可以扣除金币最低价格的2%，也可以在特别金币市场免费购物时扣除100%。这比大多数平台不能相互叠加使用现金折扣的事实要有利得多。然而，如果你想免费购买，用户需要不断地收集新的金币。这与利用希望获得优惠待遇的用户的心理形成他们的习惯是一样的。
这样，一款游戏可以吸引新用户，并刺激老用户再次购买。
2.游戏+积分提高用户忠诚度
就像“一小袋大麻”，甚至还有咖啡能完美地发挥要点。然而，与前者不同的是，即使是咖啡也是用一种类似游戏的方法来得分的。
在“袖珍咖啡”小程序中，连咖啡CMO张宏基也决定引入“种植咖啡”的激励机制。店主出售的每种饮料都会得到一定的奖励。在收到一定的奖励后，他们可以用咖啡交换饮料或者给朋友。换句话说，种植咖啡可以将整杯咖啡分成十分之几杯。
"这种游戏方式使得咖啡传播更广，并提高了用户的忠诚度."就连咖啡产品主管左宏帆也告诉英虎科技。去年，“口袋咖啡馆”已经达到每天20多万用户的生活水平，每天新开5000多家咖啡馆。就咖啡整体而言，20%的新顾客来自咖啡馆的自我传播。
不断唤醒老用户的保留和清算法
无论是美意佳还是小宝玛，用户保留率和再购买率高的原因都离不开模板消息功能的应用。
事实上，不言而喻，用户唤醒机制提高了保留率。贾万兴这样取笑我们:“唤醒功能使小程序变得完美，就像应用一样”。
合理利用唤醒能力，建立完整的唤醒机制，是提高存活率的重要步骤。
对于唤醒功能，贾万兴使用了这种方法:在7天内将模板消息推给用户两次，第一次是支付通知页面；第二次，送货提醒页面。
“该模板消息包含详细的物流信息、交付时间和用户非常关心的其他内容。此外，还会提示用户赠送优惠券。”贾万兴说，发行优惠券的逻辑是有成千上万的人和面孔。如果用户购买尿布，他们会推出奶粉优惠券。
值得注意的是，在4月10日24:00之后，所有版本的小程序将不能使用模板消息，并将完全切换到订阅消息的能力。订阅的邮件有以下两个独特的优势:
该选项将返回给用户。在applet中，“订阅消息”就像一个开关。只有在用户主动点击授权后，小程序才能向用户推送服务通知。当然，用户可以随时拒绝小程序的服务通知。7天内推送消息的时间限制已取消。只要用户不主动拒绝消息推送，开发人员就可以随时推送服务通知。
因为选择完全取决于用户受众，所以有必要给用户订阅的理由。小额信贷是一个很好的参考标准，它利用了早期订阅信息的功能。
“我们将把这个功能放在一些任务的关键路径上，例如搜索非法服务。”小额保险向我们揭示了使用这种能力的想法。
换句话说，刚刚需要的服务场景本质上能够刺激用户订阅消息。对于电子商务小程序，即时服务包括多种场景，如促销通知和到达通知。
此外，微博还做了一些活动营销或内容营销的场景探索。如下图所示，在活动页面的底部添加了一个“通知我结果”按钮，以指导用户订阅消息。
“如果这是一条关键路径，我们通常要求用户订阅它，以确保用户不会错过服务通知。对于非强制性路径，转化率主要取决于内容对用户的吸引力。”一个电子商务工具的开发者告诉我们。
例如，现在，随着小型节目直播功能的推出，许多开发者将在直播功能页面上添加订阅消息功能，以吸引用户订阅直播内容，从而召回用户并形成再购买，这最终将增加更多的现金流。
“提高存活率不仅对疫情至关重要，而且是一场长期战争。”一位开发商告诉我们。
事实上，随着互联网进入股票时代，流量变得越来越昂贵。保留率的稳定程度和增长率的快慢在很大程度上决定了企业的竞争力。
下一期是专题“现金返还”的第四部分。它介绍了在疫情形势下发展迅速的两个行业:直播和家庭广播。它们最接近“钱”，现金回流最快。
请期待它。
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