“闭店”后营业额反增2倍！苏宁零售云靠数字化升级“逆袭”
最后更新：2020-04-13 11:19:57 手机定位技术交流文章
“消费升级”和“智能零售”无疑是当前的两大热点趋势。
有数据显示，2019年社会消费品零售总额为41.1万亿元，同比增长8%，连续六年成为经济增长的第一推动力。其中，四、五线城市的消费增长率领先所有线城市，消费结构日益优化。或许对零售业来说，未来增长的新引擎在于不断下滑的市场的深度培育和运作。
苏宁零售云正借此机会撰写一部关于知识转型的“战略书籍”。
(1)背景:低迷市场中的“供需失衡”迫切要求乡镇商贸升级。
下沉市场的“供需失衡”不是一夜之间发生的。
据统计，三线、四线以下的下沉市场人口占全国总人口的近70%。随着数字村建设的深入、农村电子商务综合示范和网上扶贫，2019年上半年农村网上零售额同比增长21%，比全国增长3.2个百分点。与此同时，低迷的市场中零售供应体系建设滞后，商业模式传统，长期存在假冒伪劣商品猖獗、服务质量参差不齐的现象。数字化程度低导致营销效率低，“关门潮”席卷而来。
国家政策对下跌的市场极为有利。去年7月30日，中共中央政治局会议制定了扩大内需的政策，包括有效启动农村市场和加快信息网络等新基础设施建设。最近，国务院常务会议还指出，需要支持发展农村电子商务，促进农产品销售。商务部把农村流通网络系统和农村电子商务人员培训作为重点工作，大力推进乡镇商务转型升级。
(2)转向:购物上线，防疫物资供不应求
借助政策热潮，零售云一直以“成为县市市场更可靠的零售服务平台”为使命。
苏宁零售云主要在市场上销售四到六个级别的综合家电。受年初疫情影响，家电线下渠道被冻结，许多家电品牌厂商倒闭，下游物流系统严重受阻。对于广泛存在于低线城市地区的农民和个体商人来说，在村庄关闭、商店暂时关闭、缺乏物流和物资短缺的情况下，他们经历了"困难"的几个月，面临着严峻的"生存"挑战。
事实上，人们的需求只会改变，而不是消失。离线销售急剧下降，离线销售的增长也加快了。在线社区越来越活跃，在线交流、咨询和订购也在快速增长。从云零售店的访问量来看，在疫情期间，云零售店的日平均流量增加了20倍。
从用户的商品需求来看，与疫情相关的生活必需品需求也大幅增加。苏宁零售云2月份的数据显示，网上小卖部的口罩和消毒剂成为最受欢迎的产品，口罩和洗涤防护用品的销量增长了20多倍。二是医疗器械、百货等类别，消毒柜销售额增长2倍以上，空空气净化器和熨衣机销售额增长3倍以上，家用除湿机销售额同比增长10倍以上。
消费者的购物方式和商品需求发生了明显变化。如何帮助零售云的关联商户做好店外销售，满足消费者需求，已经成为零售云工作的重点。
以抗击疫情为契机，加强网络渠道建设，在确保安全的条件下推进营销，让品牌商家多接触，让加盟商不受时间和0+的限制享受全方位的支持政策。
(3)措施:应做出多方面的努力，在所有场景中赋予商家数字化的权力
在衰退市场中的零售数字化方面，零售云致力于为特许经营商提供一整套基于商店运营和消费场景的全场景智能零售解决方案。通过数字基础设施建设，零售人员、商品和市场将全面数字化，形成“供应链+商店+社会电子商务”的新模式。
零售云的数字模型已经成型，并从多个层面经受住了市场的考验。
(图:零售云全场景智能零售解决方案示意图)
利用“社区”力量提升用户数字操作
年初，随着“住宅经济”的流行，社会电子商务、现场送货、种草等新的购物模式进入了一个高爆阶段。苏宁零售云也借此机会“逆风而行”，不仅建立了商户运营机制，还通过个性化服务满足了消费者，建立了专属零售云的社区互动模式。
在商户支持方面，零售云致力于为商店提供快速融资杠杆，升级金融服务，并通过快速融资项目帮助商户用自己的资金锁定更多商品。据统计，截至3月17日，已有近4000名客户使用苏宁快捷金融，贷款总额超过10万笔，从而减轻了用户资金压力，并允许“小老板”开设“大”店。
(照片:苏宁零售云端快递项目)
对于成员生态和私有域流量运营，零售云实现了与苏宁乐购成员的共享和整合。2019年乐购的会员总数将达到150万。与此同时，我们将深化门店阵营的推广和升级，在不断下滑的市场中完成私有域流量的扩张，构建门店用户管理工具，支持商家利用大数据技术进行精准营销。
在流行期间，零售云率先在领先行业引入商店的“在线”战略。凭借在线直播、在线微型商店、社区和云商店助理等工具，零售云确保了商店的正常“开业”，多样化的社区营销方法帮助平台实现了超过200%的同比增长。另一方面，苏宁还在2月份组织了1000多场现场直播，帮助低迷市场中的商家打开市场。直播在一天内传送了超过23万个订单，观众总数达到1.4亿。
不可否认的是，零售云结合了苏小川的推客、联销和促销的形式，不仅开启了苏宁家电社区营销和渠道下沉的创新步伐，也为下沉市场中的特色农产品“打开了边界，拓展了土壤”。
“云订购”，C2M，大数据创造商品数字化
通过用户后，商品数字化是零售云转型升级的“突破口”。
在特殊时期，把握用户需求成为乘坐“家庭经济”快车的重中之重。为此，零售云还建立了以用户需求为中心的选择逻辑，基于大数据进行智能推荐，并通过C2M的销售、购买和非接触订购两大措施建立了高效的商品流通系统。
据报道，零售云研发团队和业务团队远程协作，推出苏宁零售云商店常用的推荐功能，并收集实时关注、加盟商频繁购买和点击等多维商品信息。一方面，便于特许经营者实时关注商品库存和价格变化；另一方面，它可以收集商店的商品结构数据，并制定逆向采购计划。
从长远来看，苏宁的多行业和全场景积累数据已经成为运营的核心。基于这些数据，利用苏宁的大数据、人工智能等优势，即使在线下销售接近尾声的时候，生产端也可以通过苏宁C2M平台实时了解消费端的需求，更具体地投入生产，专注于零售云细分市场的差异化家电。
(照片:50%折扣嘉年华和其他零售云在线营销特惠)
此外，零售云还推出了三大计划，即“云订购”、在线特别活动和在线家电仓库开业。在苏宁直播系统的支持下，2020年的零售点云会将采用“直播引导、店内下单”的模式。2020年美国第一次全国厨房和卫生间订购会议将是与零售云的合作，与会者超过13，000人。与此同时，苏宁在特殊时期推出了“疫情不出门，健康在家”、“停课不停学”、“苏宁抗击“疫情”等特殊的零售云线活动，帮助门店“关闭店铺，继续销售”，极大地缓解了线下关闭的影响。
双轨整合，深入挖掘零售云场景数字化
如何让加盟商成功转换网上销售，让县市市场享受快速“云购物”的便利，是今年年初零售云面临的最大挑战。
最近，苏宁零售云发布了一组数据:2月份，零售云平台销售额同比增长超过200%。其中，个人护理产品销售额同比增长2254%，数字产品销售额同比增长510%。可以看出，凭借苏宁O2O的优势，零售云整合的一系列措施取得了初步成效，不仅有效满足了流行期间消费者的多样化需求，也帮助特许经营商进入了一个新的相对于市场而言业务绩效上升的阶段。
据报道，苏宁零售云将全国分为541个区。“超级经理”将把人们与商店联系在一起，在流行期间迅速发布店外销售指导手册，并在全国各地设立零售云运营小组，为商店提供全面的指导和帮助。在“超级经理”和其他系统的帮助下，商店经理完全连接到零售云平台，并通过完整的价值链平台实现，价值链平台包括商品供应、信息技术智能工具、零售能力、物流能力、增值服务等关键运营要素。
(照片:苏宁乐购的微信)
在实际销售层面，苏宁通过实体店的真实样品+云货架的虚拟样品，实现了店内各种品牌产品的供应。通过零售云管家，实现了商店商品采购、销售和存储的在线管理。同时，通过云商店小应用程序和云商店助手等工具，开通了整个生命周期的客户服务环节，从排水到消费到送货上门和售后服务，再到后来的再购买，实现了数据可视化，使商店管理上升到云端，协助零售云商店真正实现基于互联网的销售和运营、全场景、全客户群管理。
(照片:零售云商店虚拟样本图)
(四)展望:从模式到理念的深刻变革，为不断下沉的市场创造新的数字架构
在数字经济时代，支持企业成长的三个关键点是新产品、新客户和新组织。
苏宁已经走上了建立数字组织链的道路。作为苏宁智能零售出口能力的平台，零售云集成了科技、供应链、物流、售后、财务、运营等能力。，通过轻资产模式快速覆盖下沉市场，通过数字平台让本地零售商在下沉市场打开商品流通渠道，快速增加市场规模，为用户提供基于店铺开发社区、充分利用整体场景的极其智能的服务。
据了解，苏宁零售云现已在全国范围内推出数字零售网络，门店覆盖全国31个省级行政单位的5000多个县镇，预计到2021年门店数量将达到12000家。“将来，当用户在县城和城镇市场谈论苏宁时，我们希望我们周围的零售云会首先浮现在脑海中。这是苏宁在县市市场最重要的落地方式。”苏宁董事长张对说。
苏宁零售云作为苏宁下沉市场的“战略武器”之一，有望在未来整个零售下沉场景的渗透过程中，实现自身供应链和渠道能力建设的突破，并以其基于平台的系统、模块化管理和数字化能力引领下沉市场零售系统从模式到理念的“新变化”。
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