浪擎与浪潮，一个从OEM到价值共生的生态样板
最后更新：2020-04-17 09:58:45 手机定位技术交流文章
文/信息技术创作记录
朗清科技与浪潮的合作始于2015年，当时朗清科技推出了灾难恢复和备份一体化产品，希望作为公司今年的主要产品之一推向市场。
起初，朗清科技的合作名单上总共有5家制造商，而浪潮就是其中之一。随着朗清备灾业务在全国范围内的推广和产品线的不断扩展，朗清本地化技术支持系统和服务响应的优势逐渐发挥出来。三年后，名单被缩短为“一主两备”。这是名单上最大的一次。
价值共生
在朗清科技“最大化数据价值”的愿景下，灾难恢复一体化业务很快成为一项重要的产品战略。朗清科技董事长王凌毅认为，这将有利于构建朗清科技的产品边界，固化销售和服务，并进入更广阔的流通渠道。
王凌河将与浪潮的合作视为实施浪潮科技战略的重要一环。她认为，这一决定的实施将有助于朗清科技从最早的灾难恢复备份业务转移到数据价值链的深处。
朗清科技成立于2003年。如今，在成立17年后，这家以灾难恢复和备份服务起家的技术公司已经是中国领先的数据保护和管理解决方案提供商。随着公司战略的逐步深入，朗清科技的业务内容现已扩展至数据保护产品和大数据管理平台的完整堆栈，涵盖数据保护、数据治理、数据智能等领域。
上海隆庆信息技术有限公司董事长王灵阁
“坦率地说，如果只做相对传统的灾难恢复备份业务，这个行业就没有足够的战略空和战略深度。”王灵阁表示，朗清科技需要从数据保护入手，然后进行数据聚合，并与ISV合作进行数据分析。朗清科技目前在上海和成都设有研发中心，在20个省市设有办事处和服务团队。其业务涉及十几个省级政府防灾中心。备份产品占全国医疗行业的16.8%。
包括业务拓展在内的一系列战略决策给隆庆科技带来了新的活力。2016年初，郎清获得了中国科学院微系统研究所的投资。2017年年中，该公司赢得了国内风险投资机构陈达风险投资公司的又一轮A+投资。
在朗讯科技获得A+轮投资的同时，2017年，朗讯还发布了智能计算战略，并立即开始推广合作伙伴生态2.0模式。在这种模式下，松散耦合的商业合作已经成为一种紧密耦合的价值合作模式，涵盖了技术、研发等所有商业链。作为长期合作伙伴，郎清和浪潮也是合作的一部分，以释放彼此的渠道业务经验和生态能力。
自2018年以来，已有超过100种朗青科技产品被整合到朗青服务器等硬件产品中.在浪潮的解决方案中，浪潮科技的软件产品也开始整合。在政府和医疗等主流行业，朗清科技和朗清的合作已经变成了“你有我，我有你”
这一变化对浪潮和浪潮科技具有深远的意义。随着合作领域业绩的快速增长，浪潮科技也将浪潮在数据保护领域的业务覆盖面推向了行业和地区的深度。价值共生已经开始在双方的合作理念中扎根。在这种耦合和日益紧密的合作过程中，王灵阁希望扩大更多的增长空，特别是在渠道分销业务。
到2018年，隆庆科技正逐步实现其向数据价值链深处迈进的目标，并准备在2019年开启三条产品线，即灾备、大数据和商业智能的全面集成、在本地化领域的发展以及行业市场的布局。
在一体机的产品层面，朗清科技基于全过程数据保护的理念，先后推出了集成移动办公设备和分布式存储集成设备等。为了推出用于全过程数据保护的一体机，传统的工具型产品已成为完整的解决方案。
朗清科技上海总部
在此基础上，朗清科技的渠道结构也随着需求而变化。依托办公室，朗清科技将于2018年在全国各省市建立金牌、核心、普通三级渠道体系。到2019年，王凌河将开始迭代郎清的渠道结构，以支持业务战略的变化。
"有必要在所有省份建立一个总入口."她说，“试验将在2019年下半年开始，并将在今年(2020年)全面推广。”
"多开几辆车"
"在某种程度上，我们受波浪的引导."王灵阁表示，他希望郎清与郎清实现生态价值共生。
王凌河称过去几年产品层的扩展和布局为“铺设地板”。在地板完工的同时，朗清科技计划到2020年建立一个类似朗清渠道模式的系统，包括指定客户、分销渠道系统和战略合作伙伴。
如今，产品层面合作规模的扩大为这种共生关系做好了准备。“浪潮有一个非常大的平台。其领导人尊重郎清，也重视与郎清的合作。”她表示，这也是朗清在“一主两备”供应商中成为“一主”的深层原因。
早期的合作模式被逐渐探索。由于郎清总部在上海，郎清与郎清产品的合作应通过郎清在各地的经销商来完成，因此郎清的渠道体系自然会发生逆转。
也有一些例子是“人性化的”。例如，当郎清的管理层访问山东的郎清时，郎超安排当地经销商参与沟通，后者自然进入了郎清的朋友圈。
“在经历了几个这样的成功案例后，下面的合作将会越来越容易谈及。”王灵阁提到，这些主要代理商希望通过在现有的本地分销网络基础上“驾驶更多汽车”来增加附加值。在这一点上，支持的浪潮给他们带来了一个增值空的解决方案。“在同一个分销系统中，很容易将被海浪识别的产品组合起来，实现利润的叠加。”
显然，浪潮非常乐意“识别”这些产品和方案，并将它们引入生态学。
朗清科技的与众不同之处在于，它是细分领域的领先制造商，与浪潮分销业务和独立软件开发商密切相关，后者也是浪潮渠道业务的“新翼”之一。这三个政党都是生态和粘性的。
基于合作伙伴生态2.0模式，浪潮将在2019年专注于“元脑生态计划”，并开始专注于构建新的智能计算生态系统。深入数据价值链业务的朗清科技自然是其中之一。目前，朗清与浪潮有着良好的合作基础，并希望今后与浪潮有更深入的合作。
同样在这种环环相扣的生态环境下，2019年，波道合作伙伴数量达到9000家，分销业务继续保持中国第一，来自分销合作伙伴的销售收入同比增长50%以上，超过10家分销合作伙伴的销售额超过1亿。医药企业子市场分销业务增长迅速，位居前三名。
其中，在朗清科技总部所在地上海，朗清的分销业务在2019年翻了一番。然而，从已经签约的60亿元经销商来看，2019年年中，2家经销商的销售额超过2亿元，4家超过1亿元。
从浪潮IPF在2020年初传递的信息来看，浪潮将继续加强其分销业务IPF2020。其目标之一是到2020年，合作销售额达到2亿元的经销商数量翻一番，同时帮助中部省份和自治区的经销商销售超过1亿元。
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