在线教育怎么做流量转化，用社群卖课？
最后更新：2020-05-13 11:48:48 手机定位技术交流文章
在网络教育领域，接收和转换流量一直是一个大问题。本文重点分享如何做好交通改造工作。简单来说，就是如何通过微信社区销售课程。
熟悉在线教育的朋友都应该知道在线教育是一个非常面向社区的行业。
与社区运营或应用运营不同，在线教育的整个增长模式几乎完全依赖于微信生态。下面描述的业务流程虽然简单，但应该是许多在线教育机构的当前业务情况:
继续在微信生态下做各种裂变活动，或者付费投放一些微信公众号获取流量；然后将获得的流量存入微信社区和个人号码；最后，通过在社区中举办开放课程，用户可以为他们的转换付费。从最初的流量获取到最终的流量转换，上述业务流程构成了一个简单的漏斗模型。从某种意义上说，在线教育机构详细说明了每一层漏斗之间的转换率。
市场上有很多关于如何获得流量以及如何分割和获得客户的文章，这篇文章不会重复。本文将重点分享如何做好流量转换，简而言之，如何通过微信社区销售课程。
我认为，对于许多仍在生存边缘挣扎的中小学教育机构来说，问题的关键不是交通的获取，而是交通的接受和改造。
毕竟，交通至少可以用钱买到，当交通来临时，如何运营和承担，以及如何改善交通转换都不是钱能解决的问题。
01阐明社区价值
关于社区销售课程，有一件事我个人非常钦佩，那就是我应该用作为一个产品的思维来成为一个社区。
制作产品时，我们应该首先考虑什么？
当然，有必要了解这个产品能给用户带来什么价值。这是所有产品设计的起点。任何产品都必须首先明确它能为用户提供什么样的价值。只有在价值被用户认可后，产品才有可能赚钱。
制造产品和建立社区也是如此。
为了通过社区销售课程，我们必须首先弄清楚这个社区对用户的价值是什么，以及为什么用户必须一直留在社区而不退出或阻止这个团体。
定义社区为用户提供什么价值是社区运作的基础和出发点。
在实际工作中，我们可能需要在这个环节上花费大量的精力。
因为只有当价值完美地传递给用户，才能赢得用户的好感和信任，从而拉近与用户的距离，后续课程的销售才有可能。
为了让每个人更容易理解这一点，举一个向谁学习的例子。
我加入了许多我学习的微信群。其中一些特别有趣。这些小组的操作人员每天都会在小组里布置作业。家长将把他们孩子的答案和照片发给小组，让助理老师修改。整个过程见下面的截图:
由于作业评分服务，这些小组在作业期间特别活跃，家长总是对助理教师表示特别的感谢和信任。
在此基础上，与讲师每天分组举办的公开课(这些公开课旨在转换为付费课)相协调，这些组的转换率非常高，在每个公开课结束时，有大量家长在组中晾单。
向谁学习是K12领域的一个机构，但其他领域也是如此。
幼儿游戏英语是一个为0至6岁儿童开设的英语启蒙组织。社区运作也非常强大。“婴儿游戏”的注册主要依赖于为期8天的体验课程。家长也可以在社区体验课中获得很多价值。
首先，老师将每天在小组里教孩子们唱一首英语儿歌，并提供详细的发音指导视频。第二，小组会不时举办社区讲座，分享一些家长关心的亲子话题。
通过在团队中提供一些有价值的服务，增强用户的粘性，促进用户的活动并赢得用户的信任，然后在此基础上销售和改造课程，这是市场中几乎所有社区中比其他组织更好的组织所玩的常见游戏。
就我接触过的一些中小型机构的经营者而言，社区销售课的问题并没有做好，十有八九也存在“澄清社区价值观”的环节。
如果这种联系做得不好，社区通常只有两种结果。
一个是成为那些没有生命的废物群体之一。除了一些在集团内做广告的微型企业或竞争产品，集团内不会传出任何有价值的消息。该团体的成员不知道该团体是为了什么，甚至该团体的所有者自己也不知道。
运营商名义上是一个社区运营商，但更像是一个社区管家。
每当团队中有人做广告时，他们都需要及时把这个人踢出团队。每当一个新的班级被推出时，他们将第一次在小组中推动一个浪潮。平时，可能有必要做裂变，给社区引进一些新鲜血液，但由于社区没有完善的运行机制，这些流动往往不能被接受。
随着时间的推移，这些死亡的群体将完全成为广告群体。除了为微型企业或竞争产品进行分组广告，政府还会进行分组广告。对于那些正常用户，他们要么退出该组，要么阻止该组。
我认为这种没有明确社区价值的社区运作完全是浪费时间和青春。做这种工作不会在工作场所形成任何竞争力，也不会带来任何职业成就感，只会让人越来越痛苦和困惑。但一个残酷的现实是，确实有很多很多的运营商在从事这种毫无意义的社区运营。
第二个结果是成为那种“自我嗨组”。
这些团体中的大多数喜欢每天发送晨报或晚报，有些甚至每天中午发起一个话题供用户讨论。因为有一定的手段来促进社会活动，这些团体看起来都很活跃，不会毫无生气，但他们一到销售班就不会活跃。
简而言之，这些社区面临的问题是社区非常活跃，但转换率很低。
坦率地说，如果这些团体是所谓的“行业交流团体”，这种运作方式是完全可能的。
然而，作为一个在线教育机构，建立一个小组只有一个目的，那就是出售课程。上述发行晨报和专题的操作方法与“卖课”的最终目的是什么关系？
我不得不说，这种群体对用户来说是有价值的，因为用户可能真的喜欢每天看晨报或参加主题讨论，但对用户来说是有价值的，但对组织来说不一定是这样。
这个小组的问题在于如何将早报和话题与销售课程的最终目标联系起来。如果联系不上，这个群体将总是陷入盲目和积极自我推销的幻觉。
02建筑销售潜能
在阐明了社区的价值之后，我们需要考虑的下一个问题是如何通过各种运营手段来建立社区的销售潜力。
你也可以简单地理解如何给用户“洗脑”。
这是社区销售课程的关键和核心。对于一个在线教育机构来说，一门课程通常有数万门。本课程的单价决定了用户的转换不能一蹴而就，而是从浅到深的渐进过程。
在这个过程中，我们可能需要多次向用户强调我们的课程特点，邀请许多老学生在小组中分享他们的学习经验，邀请教师在小组中举办多个公共课程，甚至学会制造焦虑——如果你不买我们的课，你会买的.....
所有这些实际上为社区创造了一个潜在的销售力量。
这个链接让用户知道为什么你必须购买我们的课程，我们的课程有什么优点和特点，学习课程后你会得到什么，等等。
如果前一个链接确保了社区的活动，确保了用户不会退出该组，也不会阻止该组，那么这个链接就是以一种实用的方式来销售该课程。
建立销售潜能有三种方法，最常见的如下。
1.推送特定阅读材料
推送特定的阅读材料？嗯，这些词听起来确实有点尴尬。
不过，别担心，意思其实很简单。它类似于文章中提到的日报，除了它可以和销售类联系起来。
也就是说，每天都有一些具体的新闻、文章和其他内容被推给用户阅读，更详细的组织会将它们拆下来阅读，特别是提炼文章的核心内容，并发送给用户。然而，用户阅读这些内容的目的是相同的，它们都是为了向用户灌输一些思维概念，以便于后续的课程销售。
如果你不明白，那么，让我们来看一个长期教育的例子。
长头学校是专为三、四线城市的全职妈妈们服务的金融知识支付机构。在支付金融知识的轨道上，昌图学校占据着绝对的领先地位。
昌图学校的9元小白金融训练营尤其出名。在训练营的微信群里，长头学校的班长每天都在群里推一篇关于财务管理的文章给大家看。在阅读之后，每个人也会在小组中分享早晨的阅读心得。
整个过程如下图所示:
这一步的关键是这些文章是经过仔细选择的“洗脑杰作”。文章的内容使用了各种形式，比如放数据和讲故事。最后，他们都在向用户灌输一个理念:财务管理非常重要！
试想，用户必须每天阅读这样的文章，并在阅读后分享他们的阅读感受。很长一段时间后，用户将逐渐被“洗脑”，并为后续课程销售创造条件。
上学不仅要花很长时间，婴儿英语和核桃编程等机构也每天在小组中发送一些具体内容，供每个人阅读，并完成一些概念的植入。
2.优秀学生的陈述
邀请一些优秀的学生分享他们的经历也是许多组织已经尝试和测试过的一个惯例。在学生们的支持下，该组织的信誉得到了显著提高。此外，人是群居动物，当看到别人从课程中获益匪浅时，他们会渴望尝试。
宝宝的英语体验课持续了8天。在体验课结束时，鲍让一些优秀的学生分享他们在小组中的学习经验和体会。分享的内容基本上遵循一个故事模板:起初，我在英语启蒙中遇到很多问题，后来当我接触到包的时候，孩子们非常喜欢，最后，通过包的教训，孩子们的启蒙取得了很大的成绩。
*如上图所示，万宝在这里是供用户分享的，因此可信度和说服力无疑会更高。
然而，也有许多组织使用文本报告，让小组的操作人员告诉学生的经验。结果，由于官方的讲述，效果更加可控，但可信度和说服力肯定不如用户自己高。
3.社区讲座
通过小组内不定期的网上分享讲座，将一些想法传达给用户，让用户了解报名参加课程的必要性，这也是许多组织最喜欢的一种做法。
核桃编程是一个儿童编程组织，关注12岁的儿童。其儿童编程训练营的转换率在9.9元非常高，据说可以达到30%。对于像儿童编程这样的非紧急领域，转换率已经相当高了。
核桃编程训练营持续9天。在训练营的第四天，用户将暂停学习一天。这一天，群组运营商将在群组中举办文本讲座，以名字回答用户的问题。事实上，这是为了向每个人解释儿童学习编程的好处。
这组关于核桃编程的讲座也设计得很好。摘要:本文从培养编程思维、提高学习成绩和改善学习习惯三个方面论述了儿童学习编程的好处，并反复向用户展示了以前学生的编程作品和他们的好评，从而潜移默化地推广了这门课程。这套标准操作程序合在一起，是一个了不起的销售软文章。
03爆炸势能释放
在前两个环节，我们已经明确了社区的价值，赢得了用户的善意和信任，并建立了社区的销售潜力。那么我们离用户支付转换的终点只有一步之遥了。
事实上，整个过程就像一个有着远大理想的年轻人，在社会中摸索着。经历了一系列的成功、失败、犹豫、快乐、困惑和坚定，从最初的年轻到成熟，积累了大量的经验、技能、资源和人脉，他在等待一个合适的机会来释放他前半生积累的一切，实现他的人生抱负。
社区运作也是如此。我们所做的所有铺垫，我们所提供的所有服务以及我们所创造的所有潜在能量都需要一个“机会”来释放。
潜在能量释放的结果是购买课程。
从用户的角度来看，前两个环节已经提升了用户的胃口，用户已经产生了购买课程的欲望，但仍然感觉到不足之处，缺乏一个能够说服自己购买课程的强有力的理由。这个链接是为了给用户一个强有力的理由让用户放心并愿意为此付费。
这个原因往往是我们常见的各种优惠活动，如:限时优惠、团购礼品、商品直播、秒杀活动、限时竞争等。
用户都喜欢利用小事情，这在马宝群体中尤其明显。因此，对于在线教育机构来说，购买课程和赠送礼物的策略已经被反复尝试和测试。尤其是当用户在前两个环节已经对组织产生了良好的印象和信任，并有较强的购买课程的欲望时。这时，一些家长想看看礼物，给用户配菜，用户往往会不再纠结，马上下单。
在体验班社区中玩英语的婴儿采用购买课程和赠送礼物的策略。在体验课结束时，运营商宣布了集团的班级购买优惠，并发送了价值883元的班级购买礼品袋，包括一支阅读笔、一张双语挂图、一盒水彩笔和一个漂亮的礼品盒。
为了进一步刺激转变，购买班级的礼物也被规定为有时间限制的好处。运营商将不断宣布集团内的福利倒计时，以增强紧迫感。
与万宝不同，核桃编程使用直播带来的货物。实时送货是教育行业流行的招生策略。在现场直播期间，老师们通常会向每个人提供安利课程，并配合有限时间的优惠活动，从而获得非常好的效果。
今天的货物现场交付可以说是电子商务行业的一大荣誉，但事实上货物现场交付的逻辑多年来一直在教育行业流行。许多组织依靠讲师给学生提供免费的现场课程来招募学生。
核桃编程训练营持续8天。在第六天，老师将在小组中进行现场视频广播。实时内容包括如何开始编程，高级核桃编程课程的学习计划等。
讲座一结束，操作人员就会趁热打铁，宣布集团内高级课程的优惠方案，并指导大家预约报名。
用户刚刚为他们的老师完成了一顿安利餐，但他们的热情还没有减退。当他们看到该课程的优惠申请时，那些已经有意向购买该课程的用户将立即获得优惠配额并完成申请预订。
结论
本文从理论层面总结了微信社区销售课程的三个环节，以及围绕这三个环节的一些常规设计。这三个环节分别是阐明社区的价值、创造销售潜能和触发潜能释放。
明确的社区价值是微信社区销售课程的基础。如果社区对用户来说没有价值，那么社区的运作就像一片没有土壤和水源的木头，用户的后续转换是根本不可能的。建立销售潜力是社区销售课程的关键。只有当社区用户充分理解课程的优势和特点以及课程注册的必要性时，随后的付费转换才是自然的并遵循课程。社区销售的最后一步是引爆潜在能量的释放。通过限时优惠、团购和赠送礼品、现场送货等活动。，用户将被激励采取行动，他们的疑虑将被消除，最终他们将能够随时购买课程。作者:苏，公开编号:苏
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