“疫情”倒逼改革，券业互联网转型从“洋务运动”到“维新变法”
最后更新：2020-05-14 11:48:44 手机定位技术交流文章
许多商业模式和组织模式似乎在形式上有了新的面貌，但最终它们都是一面镜子和一个月亮。当面临真正的危机时，他们会失控地崩溃。那么在移动互联网时代，什么是全新的商业模式和组织模式呢？
耿子春，整个证券行业都措手不及，突然爆发。数以万计的证券营业部几乎被设定为0+，当时证券营业部的客户和服务模式基本中断。互联网必须成为证券公司在短时间内获得客户和服务的唯一选择。
这似乎是一个被动的“社会和经济实验”。所有线下分支机构关闭后，证券零售业务仍可正常上线。一旦所有对网上证券零售模式的质疑在实践的铁证面前被打破，网上证券零售模式再次受到高度追捧。
然而，网上证券零售模式实际上是从互联网平台购买流量来开户，然后提供应用程序交易。它是否像将原来的开户和交易功能从业务部转移到网上一样简单？
近代以来，面对西方世界强大的船只和枪炮，朝廷洋务运动认为清朝的问题只是步枪和枪炮不如人类的技术。只要他们从外国人那里购买火枪，让军队装备火枪，清朝就永远不会失败。然而，它花了很多钱建立了辉煌的北洋水师，但它仍然是一个封建军事组织体系。建起了许多宏伟的现代化工厂，但没有完整的现代经济模式。它似乎在形式上呈现出一种全新的面貌，但毕竟它只是过去的一种反映。当遇到真正的危机时，它会失控长达数千英里。
从农业时代到工业时代的转变以及从工业时代到信息时代的转变都是如此。仅仅取代“工具”只是表面现象。商业模式和组织结构的升级只能触及基本问题。
那么在移动互联网时代，什么是全新的商业模式和组织模式呢？字节跳动在八年内崛起成为与英美烟草相当的互联网巨头，这可能是一个很好的参考。
移动互联网时代的商业模式
早在移动互联网刚刚出现的时候，关于移动互联网媒体是否会取代纸质媒体的争论就已经是没完没了了。但是谁会成为移动互联网内容平台的霸主呢？
有些人认为这是传统媒体。这些媒体有着深厚的历史积淀、第一手的信息来源和专业的媒体团队。有些人还认为这是个人电脑时代的门户网站。他们有自己的流量，所以很容易将流量从个人电脑端引入移动端。他们在互联网上也有丰富的技术和团队积累。
大家没有想到的是，鲜为人知的字节跳动最终登上了移动互联网内容平台的宝座。
字节跳动的成功不仅是个性化推荐算法的成功，也是建立适应新技术的商业模式的成功。如果把字节跳动比作一个购物中心，购物中心的商店是字节跳动的内容创造者，购物中心的消费者是字节跳动的用户。字节跳动管理着整个购物中心的交通流量。字节跳动试图吸引更多的人以较低的成本进入购物中心，并试图尽可能增加人们在购物中心停留的时间和去购物中心的频率。最后，它提供了各种各样的商店来满足消费者的多样化需求，并允许消费者尽可能多地消费。最终收入将进一步优化整个购物中心的建设和运营，从而实现持续增长和扩张。
从流量来看，早期手机预装的成本只有0.0.4元。当传统媒体还在争论是否投资APP推广时，字节跳动已经下定决心大力推广手机预装。传统媒体总是嘲笑它烧钱和邀请人们阅读信息。直到手机的预装费突然涨到70-80元，他们才突然醒悟并后悔。
随着采购流程成本的增加和现有库存的增加，字节跳动也在与时俱进地进行优化。核心逻辑是股票增值。无论是让老用户通过活动奖励(如春节期间横幅卡采集活动的下载列表)吸引新用户，还是让老用户通过高质量的内容与新用户分享(如用颤抖的声音和红网疯狂传输视频)，这都是互联网网络效应的体现。
应用程序的用户可以同时成为应用程序的推广者，用户越高，效果越强。最后，集团的多个应用程序相互分流，一个应用程序将分流另一个应用程序的流量，多个应用程序分担获得客户的成本。
无论是早期的支付推广策略，还是中后期的新旧策略，APP矩阵分担了获取客户的成本，字节跳动确保了获取客户的成本低于竞争对手，并获得了更大规模的流量。
(在字节跳动春节期间，通过APP产品矩阵联合发起的社交裂变活动跃升至APPstore下载列表的前七名，这是一场争夺用户增长的经典战役)
从流量保持的角度来看，与传统媒体应用相比，传统媒体应用总是有相同的头版新闻，成千上万人的信息流使得内容制作者和内容消费者制作的内容有着极好的匹配。内容制作人有更多的粉丝关注，更多的收入，并且会制作更多高质量的内容。因此，内容消费者在字节跳动的应用程序下停留的时间更长(今天的首页用户的平均使用时间足够长，可以与微信媲美)，并且拥有更高的保留率(例如，第二天聊天的保留率高达80%)。
在其他竞争对手好不容易花了很多钱购买流量后，才发现流量损失率异常高，用户在删除APP前没待多久情况就完全相反了，字节跳动确实尽了努力留住每一个新用户。
从流量转换的角度来看，一方面，个性化+推荐算法的信息流模式大大提高了广告的负载率和准确率，使得广告能够更准确地到达更广泛的用户。与此同时，字节跳动也在探索主要通过广告赚钱的方式，辅以金融、游戏和增值服务等各种方式。
在移动互联网的浪潮中，众多传统媒体迷失了方向。复制今天的比赛，明天赶上热点。然而，字节跳动一直围绕流量获取、流量保持和流量转换三个支点，在移动互联网领域建立自己的商业模式，并在盈利后不断反馈技术投资和创新，从而获得积极反馈。
纵观各大证券公司，绝大多数客户仍然依赖线下业务部门。一旦线下业务部门关闭，大部分客户获取渠道也将关闭。同时，在线获取流量只能依靠面向流量的平台来购买流量并接受平台的高定价。
如何动员现有的APP股票用户来带动新用户，充分发挥互联网的规模效应，同时在互联网流量平台上以内容、产品和服务吸引用户，而不是投钱来吸引毛派，已经成为证券公司不得不思考的问题。
为了增加顾客数量，我特别推荐《流动池》一书，该书从品牌定位、社会裂变、事件营销和广告投放等方面进行了更详细的逻辑分析和案例解读。
就用户保留而言，在线服务和离线服务将有完全不同的逻辑。线下业务部的空间和人员有限，所以它不仅要为有业务关系的客户服务，也不能为在业务部自由活动、没有业务关系的闲人服务。然而，由于在线服务可以大规模提供，即使是下载APP但没有开户的用户也可以观看市场、查看信息、享受各种功能并培养用户粘性。从长远来看，在开户或与其他用户分享应用程序之前，让用户熟悉应用程序。
如果证券公司的产品缺乏足够的粘性，也缺乏有效的操作手段来保持保留，用户可以立即使用它们。一方面，它浪费了客户支付的巨大成本；另一方面，从长期来看，只有开立证券账户的客户才留在APP上，APP已经完全成为一种备份支持工具，失去了作为互联网产品的增长活力。
最后，在用户转换方面，证券经纪佣金业务可以真正理解为一种套现流程。投机热下的理财模式本质上是一种新的套现方式，目的是提高客户的单价。事实上，证券应用的支付功能和支付信息也可以作为新的兑现方式。作为一种高频应用类型，证券应用实际上可以探索大量的兑现方法。对于持有各种金融许可证的综合性金融集团来说，兑现方式可以更加多样化。
另一方面，我们也可以对引导现金流的形式大惊小怪。文字链和横幅广告早已司空见惯。如果它被短片取代了呢？
而且广告也可以做成千上万的人，股票没有开户的用户会推股票开户，股票开户会推金融产品，净值特别高的也可以放期货和私募广告。
总而言之，网上证券零售模式基于三个基本点:
如何降低获取客户的成本，增加获取客户的规模；如何提高用户的保留率和用户使用的持续时间；如何提高客户的清算方式和单价。通过以上三方的努力，投资回报模型为正，即客户获取成本低于用户生命周期的总价值(用户生命周期的总价值是指从下载应用到卸载应用给平台带来的总价值)。只有当这一投入产出比为正时，才有可能实现大规模收入和利润增长。利润的增加带来了更多的金融科技投资，这反过来又带来了更多的用户，这反过来又带来了更高的收入增长和利润增长。这是网上证券零售业务的良性循环。
02移动互联网时代的组织结构
经济基础决定上层建筑，而商业模式往往决定组织结构。
在工业时代，投入和产出是线性相关的，投入越多，产出越多。在这个时候，组织是等级森严的。每个人不需要思考，也不需要有灵魂，只需要一步一步地实施，做好自己的本职工作。千千的一千万个螺丝钉和无数个层级形成了一个金字塔状的组织结构，似乎它永远不会崩溃。
在互联网时代，输入和输出是非线性的。投资十个项目是可能的，但只有一个项目有产出，但一个项目的产出可能涵盖十个项目的成本。这时，钢铁洪流的陆军模式不再适用，而灵活的特种部队团队模式正在悄然兴起。
通过小步骤迭代、连续试错、数据模型的快速验证以及基于反馈的策略的连续优化。此时，层级组织结构只会成为企业适应快速变化环境的绊脚石。扁平化组织能够更好地适应环境的变化。每个人都不再是无情的螺丝钉，而是一棵思考的芦苇，一个有血有肉的灵魂。
——5——我隐约记得一件事，颤音是字节跳动的爆炸性产品，但一直在拍摄视频的内容制作人只能用各种质量参差不齐、操作复杂的计算机软件进行编辑。所以字节跳动的一名普通员工想出了一个主意。为什么不创建一个专门帮助音频和视频编辑的应用程序呢？
也许在一个等级很高的大公司里，这种想法只会因为提出者的评论很轻而被驳回。然而，在字节跳动，没有复杂的报告和花哨的PPT。只要这是个好主意，就有可能实现它。从创意到项目，剪辑应用程序只花了两个月的时间就上线了，它成为了短片的主要应用程序。
朝鲜是田舍郎，皇帝的大厅在黄昏时分。没有团体这种东西。男人应该努力自我完善。一个优秀的系统可以激发无数来自贫困家庭的人惊人的潜力和高昂的士气。互联网上的一个又一个传奇诞生于普通人的不懈努力和坚持。
随着互联网进入后半期，单纯依靠产品经理的创造力和极致的产品体验来赢得胜利的时代已经结束，灵活的前台需要来自中后台更强大的支持。一个产品解决了用户的需求，并且有一个好的体验，但是怎么会有大量的用户来使用它呢？如果有大量用户，公司怎么能盈利？这需要强大的用户增长团队和商业团队。
顾名思义，用户成长团队专注于用户的成长。在互联网行业的早期，购买流量是主要关注点，渠道经理主要负责用户的增长。然而，随着互联网流量环境的变化和各种游戏的多样化，用户成长的产品经理的地位应运而生。
客户成长产品经理旨在一方面分析现有渠道，提高现有渠道的客户获取效率(降低客户获取成本，增加客户获取规模)，探索新的客户获取渠道和方法。
例如，在早期，当大量用户没有智能手机来拥有智能手机时，手机制造商看到了更多的新流量，手机制造商的应用商店和预装手机是获得客户的重要渠道。然而，随着智能手机升级趋势的结束，主要的新流量从手机制造商流向BATT的四大互联网流量平台，客户的关注点也开始转向互联网流量平台，如微信上的社交裂变、私人领域流量池和标题聊天上的内容营销。
目前，“酒香不怕巷子深”。不管产品有多好，没有用户是没有用的。用户成长团队通过各种方式将用户带入产品，是产品的输血机器。
(上图是品多用户增长产品经理的工作描述。Pinduo的快速增长在很大程度上有利于狼一样的用户增长团队)
商业化团队更注重现金流。对许多互联网公司来说，危机的根源在于，即使产品满足了用户的需求，体验也足够好，而且用户数量也很大，但没有足够的支付和转换，导致现金流断裂和崩溃。
商业产品经理的目标是找到用户体验和商业兑现的良好结合，并创建创新和健康的商业方案。一方面，它将提高现有兑现方式的兑现效率(提高客户单价)，另一方面，它将探索更多的兑现方式。只有当一个产品有足够的收入时，它才能继续投资于团队激励和产品改进，从而形成产品改进-用户增长-收入产品-产品改进的正反馈。
(上图是百度商业产品经理的介绍。许多创新产品诞生后，商业产品经理需要不断探索商业实现的途径)
这样，围绕业务模型建立的组织结构一目了然。用户产品团队设计满足用户需求的产品，并通过调查用户需求来体验极致。用户成长团队通过各种新老渠道向用户介绍产品，以促进产品的新与活。当产品的用户达到一定规模时，商业化团队通过各种渠道实现业务，提高客户的单价。
字节跳动被称为“应用工厂”，正是因为它建造了新一代的“装配线”来适应网络经济。只要产品被验证满足用户需求，用户增长团队就会立即进行大规模分流。当用户规模达到一定水平后，商业化团队将设计出快速生产、快速排水、快速兑现的兑现方式。
在内容平台的战场上，字节跳动的战车粉碎了无数传统媒体和门户网站，如秋风扫落叶，达到了与腾讯相当的水平，甚至可以在短片中以小欺大。
对于证券交易商来说，目前绝大多数没有用户增长产品经理和商业产品经理的职位。一方面，由于历史的原因，用户成长和商业团队实际上是台湾大、中、小前台组织架构下的中央和台湾部分，他们的时间并不长。然而，券商的互联网模式刚刚起步，与互联网还有一段时间的差距。
另一方面，经纪业有其独特性。目前，券商行业的主流模式不是吸引用户下载APP，然后推广开户，而是直接让用户通过营业部或在线三方平台开户。用户增长和商业化的步骤在这个步骤中完成。但事实上，这也是券商互联网水平有待提高的体现。开户是一个非常繁重的过程，很难实现大规模增长。只有在通过漏斗转换开户前有一定规模的应用用户，才能实现互联网规模效应。
同时，如果用户自开户以来一直在第三方平台上交易，证券公司与用户之间的联系远不如第三方平台，用户粘性的维持、用户交流的价值以及用户进一步套现的方式都是不可能的，所有人都喘不过气来。其独立应用程序的在线零售模式非常困难，但它确实是发展和壮大的唯一选择。
19世纪，中国进行了洋务运动，日本进行了明治维新，同时开始了对现代化的探索。但是德国总理俾斯麦预测“30年后，日本有多繁荣，中国有多弱小？”那些去日本欧洲旅行的人应该讨论他们的学业，关注官方系统，然后回家。对于访问欧洲的中国游客，询问工厂的利润，工厂的低价，然后购买和使用。这是力量的源泉吗？"
这个预测是真实的。三十年后，日本这个政治、经济全面现代化的小国，终于打败了打着现代工具幌子的封建社会——清帝国。
在传统金融转型的数字化和信息化道路上，一厢情愿、无伤大雅的“洋务运动”将不可避免地面临市场的无情洗礼。然而，“改革与改革”触及到本质问题和大量核心利益，虽然道路艰难，却是唯一的出路。
作者计划从用户增长、用户产品设计和商业化等一系列过程中撰写一系列关于互联网证券公司的文章。感兴趣的朋友可以关注它。
作者:Zilv，证券交易商互联网革命的观察者，专注于证券交易商互联网变革的研究。微信公众号:杜梓紫月
这篇文章最初是由@杜梓紫月发表的。每个人都是产品经理。未经允许禁止复制。
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