全世界奢侈品商都把希望放在中国，二手奢侈品直播却先火了
最后更新：2020-05-15 10:26:46 手机定位技术交流文章
作者:顾乐峰，主题地图来源:集成电路照片
这种流行病的影响继续扩大，甚至曾经高度寒冷的奢侈品行业也无法维持下去。
为了应对成本上升和销量下降的双重压力，宝格丽(Bulgari)、路易威登(LV)和香奈儿等顶级奢侈品牌最近遭遇了价格上涨，这两个品牌的价格都超过了前几年的正常调整水平。
一手奢侈品的高价令人望而却步，但二手奢侈品的销量却出现了逆势增长。二等奢侈品交易平台飞宇通过目前最受欢迎的现场直播进行商品交易，在疫情期间实现了销售井喷。滕宇了解到，在新兴的二手奢侈品工作室里，月销售额超过一百万的主播不在少数，“在好的时候，四五个小时就能卖出几十万”。
商品的现场交付已经成为二手奢侈品行业的主要趋势。只有负责人的二手交易平台和洪博林今年推出了直播服务。根据艾瑞咨询公司2月份披露的数据，他们每个月都经历了独立设备数量的大规模增长，前者达到82.4%，后者达到40.4%。only 2的首席执行官朱齐告诉腾宇，Only 2的直播业务目前正以每月50%以上的速度增长。
(主持人正在展示一款手表，图片来源:飞宇淘宝工作室)
主持人一个月能做100多万笔交易，但主持人并不是二手奢侈品的全部现场直播。
今年1月，专注于直播的二手奢侈品频道品牌飞宇完成了数千万美元的融资。据了解，飞宇平台上有60多家主播和40多家店铺，店铺销售额高达80%。
总的来说，二手豪华工作室采用“点名系统”:粉丝从链接中看到感兴趣的产品，在弹出的屏幕中发送产品编号，然后主持人将相应的产品展示给摄像机。每个现场直播有60到70个产品和100多个产品。如何全面展示产品的颜色和缺陷，同时说服粉丝下订单，是对主播的一个巨大考验。
(锚正在展示袋子。左图显示了一个双音工作室。右图显示了公主鱼音工作室。)
当招募主持人时，菲什公主倾向于从事时尚行业并对奢侈品有一定了解的人。一些主持人是豪华跑车的活动策划人，而其他人则是购物频道的主持人。他们知道如何与高净值客户打交道，他们自己就是“买买的买家”。
一位新的主持人告诉滕宇，他上个月在工作室花了10万元，“买了一只黑水(一块劳力士手表)和一条爱马仕皮带。”粉丝们问了一个包的名字。他说得很快，情绪很高。“这个贝壳包是永恒的经典。每颗星星都有它。范冰冰至少有二十多个。谁是女明星？”
只有第二任CEO朱齐指出，二手奢侈品的锚需要对品牌和产品有深刻的了解，这比普通的锚要高。“用户购买奢侈品，除了商品本身，他们还购买品牌的溢价。品牌背后的逻辑、在市场上的受欢迎程度和市场上的价格，我为什么要在此时此地购买这款产品，主持人应该告诉我们原因。”因此，在选择主持人时，只有两个主要标准是“对品牌的强烈热爱”
头锚显示了“明星效应”。以飞宇的两位主持人为例，他们每天都有粉丝跟随，其中一位主持人经历了早晚节目的时间调整。“晚间流量(实际上)是最大、最受欢迎的，但在直播时间很长之后，用户实际上会跟随你的人。他们不介意什么时候看它。相信你之后，他们可以一次在你手上花10万到20万元。”现在，主持人计划每天早上10点开始广播。
许多忠实的粉丝也将充当主播的“自来水”。他们不仅会主动向新观众介绍礼物和幸运抽奖的规则，还会说服犹豫不决的用户通过弹出式屏幕下订单。" J12(一只香奈儿手表)不带钻子就价值2万英镑，值得一试."
奢侈品二手现场直播之所以能登上火箭，是因为它针对的是两个有奢侈品消费需求和现场直播观看习惯的群体。目前，促成购买和联系的角色是锚。那么，如果没有锚呢？
飞宇品牌的负责人认为，锚并不是平台的整个核心。“锚是我们连接用户的渠道，并不是说没有另一个锚店我们就做不到。我们公司的任何商店都依赖供应链及其背后的内容。这不是一个人能做到的。”
朱启还指出，直播的性质类似于图片、文字和短片。“两者都属于内容分发的形式和载体。支持二手奢侈品直播长期发展的是我们的供应能力。”
作为一个已经建立了五年并获得了b轮融资的二手交易平台，只有两家公司对直播的准备更加谨慎。朱泰尼齐提到，只有两家有专门处理大数据的运营团队。“每个直播房间的观众年龄是多少，消费了多少钱，每个主持人卖什么品牌，包括什么价格适合销售，我们有一套商品操作逻辑，后面是大数据动态排列商品。
谁在看二手奢侈品的现场直播？结果有点令人惊讶。
所有二手奢侈品工作室都挤满了喜欢收集古董奢侈品的时尚女士吗？不，演播室里的观众要丰富得多。
每天来看我的老粉丝和主播都能认出我的名字，“事实上，他们都是学生，所以当他们有时间来看我的时候，他们可能不会真的买东西。”工作室里的顾客分为两类:“一类是非常渴望奢侈品，但他们对柜台的价格有点犹豫。二手性价比对他们非常有吸引力，而另一种则完全不考虑价格(高或低)。他们一年到头都去柜台购买二手产品。如果质量好，他们会买二手的。”
中国最早的二手奢侈品商店之一Aloooooha Vintage的创始人吉吉(GiGi)告诉滕宇，商店里的消费者和工作室里的消费者“并不完全重叠”，他们有非常不同的消费习惯。“习惯于网上购物的人，即使他们住在我们隔壁，也不一定会来商店。购买后，他们会打电话叫快递或司机来取货。”
(Aloooooha Vintage离线商店，受访者提供照片)
从今年3月初开始，Aloooooha Vintage就开始尝试将这些商品搬上红皮书，第一笔销售额达到60万英镑，在红皮书中同类商家中排名第一。通过现场直播，这家有10年历史的上海店吸引了全国各地的用户，尤其是在三线和四线城市，这在以前的实体店运营中是不可想象的。
同样的现象也发生在电子商务平台上。只有第二任CEO朱齐表示，目前有一半以上的用户在一线和二线城市，但三线和六线城市的用户增长速度非常快，这与数据组织Mob Research Institute对国内奢侈品消费趋势的研究结论一致。
(照片来源:暴民研究所“2019奢侈品行业洞察”)
为了扩大市场，二手奢侈品平台还有很多事情要做。
连续两年，全球超过40%的个人奢侈品销售额是由中国消费者贡献的，但二手奢侈品的流通率远低于20%的世界平均水平，只有3%左右。为了扩大二手奢侈品贸易的“蛋糕”，总部平台在需求和供给两方面都有迫切需要解决的问题。
在需求方面，商品是否真实的问题是让用户害怕购买二手奢侈品的第一步。为了解决用户的顾虑，只有两个和飞宇在成立之初就与中国检验认证集团(以下简称中国检验)达成了战略合作。飞宇是第一个与中国检验合作的平台。飞宇还将为售出的货物提供额外的中国检验证书和假1/3保险。佳酿要求其管理下的每位评估师同时拥有中国和日本的评估师资格证书。
“事实上，目前中国的二手行业在识别这件作品方面比国外做得更多，”吉吉说。她高中时住在日本，在英国学习奢侈品买家和服装设计。她是国内二手行业的先驱。她对国内二手工业的发展非常乐观。“在中国有很多方式可以玩，未来肯定会比国外更好，但现在我们必须推广这种文化。”
(GiGi是现场的，照片来源:阿洛oooha旧货红马书屋)
供应方面的主要问题是，中国消费者尚未养成转售奢侈品的习惯，尤其是在二手奢侈品圈子内，这个圈子尚未形成封闭的流通圈。去年，第一金融和商业数据中心(CBNDA)将在线二手奢侈品交易平台列为消费领域十大新赛道之一。报告指出，C2B2C通过平台连接买卖双方，是目前二手奢侈品行业最常见的模式。C端个人买家的转售意识远未觉醒。以尔和飞宇为代表的二手交易平台实际上肩负着教育市场和促进交易的双重任务。
朱泰尼齐告诉腾宇，只有大约60%的用户是买家，40%是卖家。有些重叠，但比例很小。理论上，两者之间的重叠越大，二手奢侈品转售的生态就越有活力。他认为，买卖双方转换的关键在于提高平台的服务能力。为此，只有两个应用程序终端开发了“一键转售”功能，这大大简化了用户委托的过程。飞宇鼓励客户通过一对一的售后客户服务进行转售。
为了让买家和卖家有更好的体验和更高的交易意愿，许多平台选择了开设线下商店。
“我们不能放弃线下，”飞宇品牌的负责人说，他说线下商店可以更准确地接触到消费者，提高用户对平台的信任。飞宇和仅有的两家公司今年将集中精力拓展在线业务。“事实上，电子商务是尽可能恢复离线体验。当然，最好的体验必须是线上和线下的结合。”朱齐说道。
飞宇已经在上海开了一家实体店进行试营业，并计划今年在全国范围内进一步开店。只有两家线下商店也在筹备中。在GiGi看来，线下商店不仅为用户提供了0+的交流和寄售空间，“线下是中世纪文化的重心，线下展示和设计氛围在网上是无法替代的。”
据姚科研究所估计，中国二手奢侈品库存已达1万亿元。在这个巨大的风口上，一些人抓住了直播等新形式的机会，表现出了更大的雄心。
以下是滕胤与朱、齐两位创始人对话的部分内容:
滕宇:事实上，中国已经有很多二手奢侈品电子商务平台。他们如何能制造自己的差异？
朱启:其实，我们还没有完全把自己定义为二手奢侈品平台。从类别中可以看出，除了传统的服装、包包、鞋、珠宝、配饰，我们还扩展了家居、母婴、美容化妆等类别。在品牌方面，我们也有很多奢侈品品牌，如LV和香奈儿，它们在传统意义上是众所周知的，所以我们自己的定义是一个高品质二手商品的交易平台。
此外，我们关注个体卖家，这是与其他二手交易平台的最大区别。你可以看到卖家的个人信息，助教的职业，身高和体重，助教卖出了多少物品，助教赚了多少钱，助教在我们这里只呆了两次或更多次，所有这些你都可以看到。
滕宇:你能介绍一下你的评估系统吗？
朱启:我们四年前就开始建立自己的评估体系了。目前，已有数十名评估师通过了中国检验认证集团的培训，获得了评估师资格证书。我们还有一套内部培训系统。例如，我们将所有的评估人员分为不同的类别，如纺织品、皮革制品、鞋靴、珠宝、配件等。我们的评估师有他们自己的好类别。我们公司没有评估师。这与其他公司大不相同。不同级别的认证也将关注不同的品牌，例如，初级评估人员关注什么品牌，中级和高级评估人员关注什么品牌。我们还与中国检验认证集团签署了战略合作协议。目前，其中只有两个还是中国检验认证集团奢侈品高级评估师的示范基地。
滕宇:用户中买家和卖家的大致比例是多少？如何促进两者的相互转化？
朱启:近60%是买家，40%是卖家。它们之间会有一定程度的重叠。把卖家变成买家的最好方法是在平台上提供他想买的东西。只要他有他想买的东西，我们的平台就能保证正品、售后产品的质量和产品的质量。事实上，他会变成一个买家。让买家变成卖家。我们的平台支持您一键转售。你可以很快上架。许多卖家在卖出后继续购买，没有支付任何现金。这些现象非常普遍。此外，用户自己接受二手生活方式和想法，自然会购买和转售。
滕宇:直播室的改造效果如何？平均单价是多少？
朱启:对于第一次购买二手奢侈品的用户来说，直播是一种转型工具，可以同时完成用户教育和方便订购。因此，在新的高端单用户的转换中，直播的转换效率高于图文的转换效率。直播的单价超过6000元，主要包括包、珠宝和手表。
作者:顾乐峰
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