亚马逊：长尾商品解锁的新价值曲线
最后更新：2020-05-22 12:16:31 手机定位技术交流文章
价值万亿美元的电子商务公司亚马逊。有许多文章分析了早期的电子商务公司，如亚马逊、淘宝和京东，这些公司通常将成功归因于“在线效率高于离线效率”。然而，由这种效率变化带来的更大的变化常常被忽略。当第一本书在网上发布时，商业规则从“28原则”变成了“长尾效应”，一条新的价值曲线被解开了。
长尾需求
2019年，中国图书零售市场规模将达到1022.7亿元。书的哪一部分贡献更多？
这很容易让我们想起“28条原则”，即20%的书籍支持80%的销售。
但事实上，根据2019年的数据，1%的主要图书贡献了约60%的销售额，其余99%贡献了40%的销售额。头书和长尾书已经成为两个可以相互对抗的部分。这导致了大众市场运作方式的改变。在“28条原则”的指导下，重要的是要把重要的事情放在首位，把握好小的扩大，管理好20%的一把手的选拔。在“长尾原则”的指导下，因为这条尾巴越来越大，要做好大众市场，我们需要妥善处理长尾。
1。长尾需求
长尾理论一直很受欢迎。你相信我吗？让我们来看看亚马逊成立的第一年，1995年。当年与亚马逊竞争的是巴恩斯&诺博书店，这是一家年销售额达20亿美元的一站式线下图书购物中心。
巴恩斯&诺书店成立于1873年。起初它只是一家出版社。1917年，巴诺书店在纽约开了第一家店。20世纪70年代，巴诺书店尝试了小折扣书店，最终选择了一站式大书店。曼哈顿的巴诺旗舰店收藏了超过15万本书。
有趣的是，巴诺书店打败了小书店，因为他有更多的书，几十年后，出于同样的原因，他被拥有更多书的亚马逊打败了。需求曲线的尾部越来越长。一个人越能抓住长尾，就越能赢。
用海洋和陆地来描述这段历史更合适。市场是一片海洋，裸露的土地是消费者接触书籍的地方。供应瓶颈，如有限的货架、有限的商店、消费者接触书籍和寻找书籍的高成本，抑制了需求曲线的长度，而不是需求本身。当技术帮助解决供应瓶颈和海平面下降时，真正的需求曲线会慢慢出现，被忽视的尾巴会越拉越长。
10，000册的小型书店。
巴恩斯&诺布尔书店大约有15万本书。巴恩斯&诺布尔书店通过建立大型实体书店(书店的面积是当时总面积的5倍多)以及增加各种座位、厕所和其他方式来营造书店的阅读氛围，从而降低了海平面，并允许消费者获得更多的书籍。
亚马逊的网上书店收藏了100多万本书。从有限的书架到无限的书架，搜索和购买的成本将会降低，海平面将会进一步降低，让消费者可以获得更多的书籍。
2.长尾的难点是信噪比
“长尾”带来了巨大的红利和一个新问题——信噪比(信噪比)。如果长尾中的噪音不能减少，那么长尾对用户来说就没有意义，而长尾就是“垃圾”。
1997年，一位名叫迈克尔·罗伯逊的企业家创建了一个看起来像典型长尾企业的网站。它允许任何人上传音乐文件。罗伯逊认为，这种服务可以绕过传统的唱片公司，在艺术家和音乐爱好者之间建立直接联系。乐队支付的网站推广费将是MP3.com的收入来源。唱片公司的专制将被打破，一个百花齐放的时代将会到来。
然而，尽管MP3.com以惊人的速度增长，很快就有了几十万首歌曲，但苦苦挣扎的乐队仍然找不到足够多的新听众，独立音乐界也没有变化。事实上，MP3.com被认为是一顶真正的臭帽子:一个混杂着好音乐和坏音乐的大杂烩。长尾效应
解决长尾问题的主要方法是对内容平台进行去中心化，如抖动、快速浏览、今天的头条和小红帽。没有必要选择。如果你滑动手指，将会有无穷无尽的个性化信息可供浏览。
然而，对于电子商务平台，分散和集中在长尾解决方案中同样重要。这是非常矛盾但合理的。
因为对于电子商务平台来说，首先必须有一个清晰的头部产品，然后用户才能探索长尾。对于一站式购物平台，如果你只有后方的商品，进入平台的消费者很快就会不知所措。
在亚马逊出现之前，许多商家已经出现并将离线交易流程转移到在线。例如，西尔斯直邮目录比亚马逊早100年出售——一本786页的书被邮寄给用户购买，列出了世界上所有的商品，价格低得令人难以置信。然而，亚马逊的技术创新有效地解决了长尾的信噪比问题，并脱颖而出。亚马逊让这条长尾不再对用户充满噪音。
去中心化推荐:1996年，贝佐斯来到一个工程师的办公室，躺在地上开玩笑，“我愿意向你鞠躬。”工程师参与的项目是一个新的推荐功能，即将具有相同购买记录的客户分组，然后列出每组感兴趣的书籍。推出推荐功能后，销量猛增。
集中排名:1998年，亚马逊推出了“销售排名功能”，不仅列出了排名靠前的图书，还对所有图书的销量进行了排名。
姜太公公开摘要:长尾需求总是存在，但供给瓶颈限制了长尾长度。一个人越能抓住长尾，就越能赢。而拥抱长尾是解决信噪比问题不可避免的。
长尾供给
长尾商品引起的供应方变化如何？
回顾互联网时代的平台级玩家，他们或多或少经历了一个关于“有效供给”的顿悟时刻。
1.美国代表团在弯道上超过了对手
2011年，美国代表团聘请了阿里巴巴B2B负责销售的副总裁土扒貂。第二年春节，当其他团购竞争对手放假时，甘建议“别人越打瞌睡，就越需要振作起来，一步一步来”。同时，制定春节期间销售人员的激励政策。
春节期间，美国代表团的当地销售团队非常努力地签署了该法案，将美国代表团网络的市场份额从大约11%提高到14%。
市场份额的增加使德瑞土扒貂明白有效的供应会带来销售增长。只要我们注意访问量和工作量，我们的表现就会提高。2012年，美国代表团的销售方向显然是“疯狂的访问和疯狂的订单”，以增加有效供应。成为当地生活服务的电子商务提供商的第一步是使其电子化，也就是说，以高效、低成本和不失真的方式将所有商店转移到网上并全部上移。
2.微博第二次爆发
微博成立于2009年，其早期战略是“大V”。像和李开复这样的投资者，以及像和许这样的表演明星很快在微博平台上成为“大V”。持续增长低迷始于2011年左右，2014年市值为30亿美元。2016年，新浪微博市值达到113.2亿美元，超过推特的112.3亿美元。
其原因来自于内容供应的减少、多元化垂直细分市场的开放以及媒体的支持。除了头部供给，扩大有效供给，补充长尾供给。
3.亚马逊供应的三个阶段
贝佐斯曾经有一个员工称之为荒谬的想法——“法戈计划”。也就是说，从每个制造商那里购买每一件商品，并存放在物流中心。这样，消费者可以在亚马逊上找到他们想要的任何东西，并立即购买。
为了实现这个疯狂的梦想，亚马逊经历了三个阶段:
第一阶段:继续扩大专利产品的种类。自1998年以来，自营类别不断扩大。
第二阶段:开放第三方平台。2001年，亚马逊推出了第三方开放平台市场。根据2016年5月的数据，亚马逊共有3.5371亿种商品，包括1223万种自营商品和3414万种第三方商品(第三方商品的数量是自营商品数量的28倍)。2017年，第四季度第三方商品的销售额占54%，亚马逊兼具专有电子商务和平台电子商务的属性。
第三阶段:为第三方商品提供仓储和物流服务。2007年，yama开始向第三方销售商提供外包物流服务。第三方卖家将货物存放在亚马逊仓库，亚马逊负责挑选、包装、配送货物、提供客户服务以及收取仓储费、基本服务费和送货费。
姜太公公共摘要:对长尾的需求决定了对大量供应的需求。
亚马逊飞轮
对贝佐斯影响很大的概念可能是吉姆·科林斯在《从优秀到优秀》中提出的“飞轮效应”。飞轮效应是指在商业模式中找到几个关键的基本要素。甲能增强乙，乙能增强丙，丙反过来又能增强甲。这样，即使一开始很难推动甲，只要不断地施加力，ABCA之间就会形成“正反馈效应”，使巨大的组织像飞轮一样高速旋转。飞轮效应是亚马逊生存和发展的指导性指南。
贝佐斯设计的亚马逊飞轮由两部分组成。首先，更多的用户会吸引更多的卖家，更多的卖家会提供更多的选择，更多的选择会吸引更多的用户。这是第一个正反馈回路。第二，更多的用户带来更多的利润，更多的利润投资于基础设施建设，更低的价格带来更多的用户。这是第二个正反馈回路。
我们看到的规模效应和竞争优势实际上是飞轮转动的结果。亚马逊正在有效地处理长尾的需求和供给，利用苍蝇不断旋转来产生规模效应。
变大的是市值，变远的是长尾。
-7。-总而言之
有许多文章分析了早期的电子商务公司，如亚马逊、淘宝和京东，这些公司通常将成功归因于“在线效率高于离线效率”。然而，由这种效率变化带来的更大的波动经常被忽略。当第一本书在网上发布时，商业规则从“28原则”变成了“长尾效应”，新的价值曲线被解锁。
长尾需求:长尾需求总是存在，但供给瓶颈限制了长尾长度。
长尾的供给:长尾的需求决定了对大量供给的需求。
#专栏作家#
龚，微信公众号:蒋爷爷，大家都是产品经理专栏作家。该产品是老流氓和终身学习者。致力于解决小白点难题的产品方法论研究。
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