顺丰“杀入”下沉市场，低至每单5元抢夺电商件
最后更新：2020-05-27 10:06:20 手机定位技术交流文章
文/主编/谭璐
东莞离广州60公里，是中国著名的荔枝产地。每年五月和六月，大量不同品种的荔枝被运往全国各地。
与往年不同的是，顺丰今年在这里投入了7架全货机和大约2000辆冷藏运输车，并将它们部署在25个重点水果农场。荔枝是从树枝上摘下来的，然后立即包装在果园里，运到全国各地。
在原有的快速包装、冷运输零担等物流服务中，顺丰增加了“冷运输特价”服务，以1公斤13元、2元/公斤的价格吸引不同规模的果农。
投入大量的人力和物力，把网点设在农产品的“第一公里”。顺丰正计划将“农业特产新鲜”业务打入市场，这曾是通达的“世界”。
随着网点的下沉，也有了价格。2019年5月，顺丰以“特价”进入中低端电子商务市场，市场份额迅速增加。结果，顺丰成为第一家收入突破1000亿元的快递公司。
截至2020年第一季度末，顺丰的市场份额达到13.7%，仅次于中通和大云，位列行业前三名。
下沉的市场会是顺丰的另一座金矿吗？
低价争夺电子商务市场
在业绩增长放缓的压力下，顺丰积极参与不断下滑的市场被视为一种无奈之举。
2019年上半年，顺丰快递共交付20.17亿张机票，增长率为8.54%，明显低于行业平均增长率。此外，核心业务老龄业务收入仅增长4.02%，整体业务量远远落后于中通等快递公司。
目前，顺丰的收入主要依靠传统的快递服务，主要是限时快递服务和经济快递服务。前者位于中高端市场，贡献了近一半的收入。后者的客户主要是对价格敏感的电子商务客户，占总收入的22%。
过去几年，快递业的增长主要是由电子商务市场业务量的增长所驱动的。为了赶上电子商务红利期，以低价抢占市场，该业务一直在稳步增长。2019年，中通将以19.1%的市场份额占据行业领先地位。
在此之前，顺丰对电子商务市场没有任何想法。早在2013年，顺丰就开始以“标准件打六折”的策略进入市场。不幸的是，由于低价竞争，该公司的净利润下降了13.6亿元，计划停止了。2018年，顺丰再次推出其电子商务产品。然而，由于微不足道的价格优势，这并没有真正打开局面。
直到2019年5月顺丰推出“特别优惠分销”服务，下沉策略才略有改善。优惠分销最初利用冗余的运输能力，为月出货量超过1000张的电子商务客户提供低成本服务。后来，它逐渐发展成为公司的重要产品。
在与通达价格的“较量”中，顺丰电子商务特价机票价格降至每张5-6元。降价带来的业务量拉动效应立竿见影。2019年10月，顺丰业务量增长率达到48.5%。
就战略布局而言，顺丰还拉进了魏品的“大订单”。2019年11月下旬，唯冠将终止旗下快递公司品骏的业务，并宣布与顺丰开展业务合作。
然而，由于疫情期间电子商务的增加，顺丰在2020年第一季度完成了17.2亿张业务票，同比增长77.14%。同期，全国快递业务仅增长22.5%。即使在4月，当通达恢复全面运营时，顺丰的业务量仍保持了88%的增长率。
然而，特价对顺丰来说是一把双刃剑。虽然它增加了业务量，但却陷入了单票收入下降的困境。
根据2020年第一季度的财务报告，受疫情影响，孙凤收入同比增长39.59%，至335.41亿元，但净利润仅为9.07亿元，同比下降28.16%。
在增加收入而不增加利润的尴尬背后，是顺丰在激烈的行业竞争中选择以价格换数量的必然“价格”。顺丰快递的平均单票收入持续下降。从2019年4月到2020年4月，顺丰的单程票收入从23.8元下降到18.82元。
顺丰控股的董密感凌在电话会议上表示，目前电子商务特价每天要花费近500万至600万张门票，每张门票的价格在5元至8元之间，而且价格已经降到10元以内。2020年的目标是将成本降低50%。“如果特别优惠的数量能够达到1000万张以上，就应该有可能不亏不赚。”
中国物流协会特约研究员杨大庆在接受《21CBR》记者采访时表示，在当前国内快递市场整体价格战的背景下，以货易价是顺丰合适而有效的竞争策略，顺丰拥有最大的航空运输船队、直接配送网络和人才体系，具有比较优势。
海峡下沉，接近乡村
过去，顺丰的市场范围主要集中在消费水平较高的一线和二线城市，而在乡镇市场则相对较弱。随着阿里、京东和品多等电子商务公司竞相争夺流量，它们将相继冲击三线和四线城市。低迷的市场，尤其是农村市场，被认为是物流业不能错过的市场增量。
顺丰对下沉市场的扩张始于“农业特产新鲜”产品的运输。几年来，顺丰先后在山东、广东、福建、湖南等地的农产品区设立了集散地，将当地的春茶、鲜花、樱桃、枇杷、大闸蟹等地送往一、二线城市。
现在，顺丰将密切关注低迷市场中的大型包裹快递业务。这是顺丰除主营业务外，第一个收入100亿元的新业务板块。
2018年3月，顺丰投资17亿元收购广东新邦物流，成立“满意捷达”特许经营模式，拓展快递业务。当时的计划是在两年内完成12，000个网点，实现乡镇全覆盖，月销量100万吨。
2020年4月，“满意捷达”对电子商务产品和重型货物运输服务实施了降价策略，重型货物运输的门到门价格低于70公斤，价格升级超过70公斤，分销费降低50%。
早在2017年，顺丰就开始通过区域代理模式加入许多乡镇，对农村终端服务网络进行加密和汇聚。根据顺丰的数据，截至2020年5月1日，顺丰在全国有41463个乡镇，覆盖率为83.1%。
杨大庆告诉“21CBR”记者，渠道下沉的成功取决于需求是否成熟。与东部沿海地区相比，中西部地区农村和乡镇市场需求不集中，难以形成大规模效益。然而，随着中国农业的发展，优质农产品将带来新的物流机遇。顺丰是中国最大的民营冷链物流企业之一，与其他快递企业相比具有一定的优势。
然而，杨大庆认为，在渠道的下沉中，顺丰可能会遇到投入产出比的问题。“乡镇市场的发展是不平衡的，有不同层次的需求和大多数对价格敏感的客户。对于通达企业来说，底部压力在特许经营者身上，通达总部仍然是一种轻投融资模式。但是，顺丰的长期直接运营模式负荷相对较重，因此有必要根据技术平台筛选区域市场，适当使用一些轻型模式。”
如捷达联盟模式的成功，将顺丰原有的大投入直接运营模式转变为轻资产、重管理、重服务的新生态转变，为顺丰打入农村市场奠定了基础。
快递在江湖上的“价格战”还在继续。在走向低迷的市场时，顺丰还需要防止其高端业务受到中通和其他企业的侵蚀。2019年，中通快递推出高端市场导向品牌“兴联老龄配件”，对顺丰发起攻击。如何保持目前的市场份额也是对SF的一个考验。
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