左手拼多多，右手京东 国美的流量生意经

在不到40天的时间里，国美先后与品多和京东两大零售平台达成了深入的战略合作。

国美、JD.com、多多，“国内生产总值”联盟正式成立。这听起来很容易打电话，但仔细想想，一向沉稳的国美，在短时间内已经在行业内搭建了两个平台。是什么促使国美改变？为什么京东和多多会同时回应？本文将剖析“国内生产总值”联盟并寻找答案。

文:熊出墨水了，请注意

“国内生产总值”联盟，竞争与合作的新常态

说起国美和京东，大多数人首先想到的是他们之间过去的爱情和谋杀。现在，一项公开声明结束了双方的不和。此后，国美和京东组建了正大。

从竞争到竞争与合作，实质是实现企业优势互补，增强企业竞争力。

根据协议，国美和JD.com将基于各自的线上线下优势，实现更高效的商品供应链协调和整合，实现物流配送和安装服务的资源共享和全方位合作。

国美和“国内生产总值”联盟中的另一个盟友打了很多仗，这也是一种竞争关系。在零售领域，也进行社会电子商务，商品和目标受众在一定程度上重叠。有理由说老牌玩家国美和黑马互不相容。但是，从实际情况来看，从平台到服务到资本层面，两者相处得越来越融洽。

另一方面，4月份有许多战略联盟，5月份有一只手伸向JD.com。即使竞争与合作在下半年成为新的常态，也不会成为常态。因此，“国内生产总值”联盟“加速”还有其他原因。

一些分析师表示，“国内生产总值”联盟背后有一只看不见的大手。腾讯和阿里站在京东和品多之后，已经在电子商务市场对峙多年。另一方面，国美最直接的竞争对手苏宁与阿里非常接近。如果敌人的敌人是朋友，就会有一个“国内生产总值”联盟。

这并非没有道理，但熊志摩更喜欢看联盟本身。熊楚默之前在解读国美和多多的“多美联盟”时曾写道，国美为多多提供供应链和物流方面的帮助，这与国美的转型战略是一致的。2018年，它决心从零售平台转向整体解决方案提供商、服务解决方案提供商和供应链出口商。抛光后，2020年是加速行业开放的重要一年。

由此也可以推断，未来几天国美将在“国内生产总值”联盟内外采取更多行动，实施“三商”转型战略。有鉴于此，并不排除“国内生产总值”可能合二为一。腾讯可能会秘密发挥其实力，但更重要的是，竞争与合作是国美的既定路线。

更大、更满、更粘的新流体

集体协商是两个人的事。国美一巴掌也打不响。从这个角度来看，国美电器是相当“受欢迎”的，经过大量的竞争后才京东。

为什么？如前所述，国美有吸引更多竞争对手和京东的亮点。

各级市场中的2，600多家商店和所有消费者圈子中的160，000多家在线社区；覆盖全国92%的物流系统和4万多个乡镇的物流配送；家电供应链控制能力和家电零售服务能力。国美相对“沉重”的积累暂时无法由其他公司实现。

另一方面，国美从“国内生产总值”联盟中直接受益实际上是两个词——流量。在品多和京东平台的旗舰店形式中，国美有两个以上的渠道。前者有6.28亿活跃用户，后者有3.874亿。

然而，专注于交通并不是国美与JD.com和多多结盟的重点。基于供应链、服务、场景等因素的协调，更好地利用交通是关键。

正如销售大师尼尔·拉克姆的研究结果一样，保持竞争与合作的关键因素是贡献和亲密度。具体而言，“国内生产总值”联盟有助于相应三方提供资源和能力。亲密是将资源和能力整合到实际业务和运营中，以建立亲密关系。

首先，供应链共享。国美进入京东时，京东明确表示，未来将在国美渠道中引入百货商店和快速发展的供应链。作为一家专注于家电销售的零售企业，国美一直在探索类别界限。京东的帮助补充了除了国美家电以外的其他类别的短板，让国美在广度和深度上协调发展。

因此，用户可以在国美购买越来越多的优质商品。值得注意的是，与家用电器相比，百货商店和快速消费品的消费频率更高，这更有利于提高粘性，形成购买习惯，从而带动平台家用电器的销售。

二是配套服务能力，包括物流、售后服务等。以物流为例，京东自建的物流系统在业内也极具竞争力。如果能与国美安迅物流深度对接，则用户在配送、配送和装载同步等环节的体验可以进一步提升。

最后，国美、京东和多多联手，国美更加注重线下。联盟成立后，离线和在线场景通过互联网技术连接起来。用户可以在两条线之间自由穿梭。将考虑在线便利和离线体验。

特别是，各种电力产品的决策过程通常是在线和离线的结合。举一个简单的例子，在618促销期间，用户在京东安装了一个吸油烟机，但他们想真正感受到去除油烟的效果，并听听噪音水平。此时，国美的离线商店将能够很好地接受用户的体验需求。商店将尝试享受在线折扣，离线和在线连接将是无缝的。

可以看出，“国内生产总值”联盟成员之间的整合主要集中在用户体验上。积极开发新流量，让新流量发挥更大价值，这些措施有效提高了平台流量和用户对国美的粘性。更大、更完整、更粘的流量增加支持国美未来的每一步。

新的半个国家？

竞争与合作的最终成功因素是长远的眼光。双赢的未来是每个人竞争和合作的动力。曾经占据零售市场半壁江山的国美，在竞争中隐藏着怎样的前景？

根据中国电子信息产业发展研究院最近发布的《2019年中国家电市场报告》，2019年家电市场的网上零售额占41%。这种流行病的出现促进了消费向网络的转移，预计2020年这一比例将超过50%。与此同时，随着传统家电渠道的数字化改造和数字化运营工具的普及，家电零售业态的界限越来越模糊。

这意味着无论是在线还是离线，两条腿走路是大势所趋。目前，国美已经在淘宝、京东、多多和国内电子商务第一梯队的三大平台上开设了旗舰店。在线流量池和线下实体店的不断扩张巩固了国美在新时代的基础。

此外，下跌市场的消费潜力巨大。在2019年上半年的家电市场中，村级市场贡献的零售额不到20%，但其增长率为96%，远远高于上半年19%的整体增长水平。

这是因为不断下滑的市场对消费升级有着强烈的需求。仍以抽油烟机为例，国家统计局发布的数据显示，截至2018年底，中国农村居民平均每百户家庭只有26台抽油烟机，而城市市场为79.1台，不难看出市场下滑的潜力。

在下沉式布局中，国美选择了“自主经营+地方特许连锁”的模式，目标是实现一县一店的精细覆盖。根据2019年年度报告，截至2019年底，国美拥有1026家县店，其中GMV同比增长61%。2020年，国美制定了“百城计划”，在京东和品多在线流量的支持下，该县的市场份额将进一步扩大。

在这方面，京东对不断下滑的市场的探索已经上升到了集团的高度。根据首席执行官徐磊的计划，沉没是京东的三大战场之一。未来三年，JD.com将在低迷的市场中“重建一家JD.com零售店”。随着京西进入微信的“购物”一级入口，这个详细的动作也可以显示京东努力下沉的决心。

不用说，多多是从“五环外”开始的。下沉市场是多多的“大本营”。交通量大，需求也大。国美将为国美引入在线流量，而国美将交付品牌家电，以完成国美的血液交换，提高平台质量，并提供交付和安装服务。这两家公司将在不断下跌的市场中共同利用流动性红利。

在低迷的市场中，京东和国美也可以相互借鉴。在与国美联手之前，JD.com还投资了一些线下零售企业，如五星电器和特区政府。业内人士将这一举动解读为京东打算建立一个线上和线下一体化的3C家电零售系统。国美电器在县城市场的供应链、物流、运输、配送等环节的沉积将帮助JD.com下沉。

竞争与合作不是消除竞争，而是更高层次的战争。随着“国内生产总值”联盟的建立，一方面，该联盟形成了与外界团结的合力，在对抗阿里+苏宁阵营时保持了优势；另一方面，在联盟内部相互学习对方的长处也可以增强各自的竞争力。

市场需要这种健康的竞争关系。不仅是国美，竞争关系中的各方都在为疫情爆发后的报复性消费做准备，并为新时代的市场爆发积聚力量。

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