酒企想要发展的好，一是培育消费者，二是搞定经销商

自国有糖酒公司“统购统销”模式结束以来，白酒渠道呈现出蓬勃发展的态势。目前，白酒流通渠道主要有五种形式:流通、酒店、团购、商店和电子商务。在这个过程中，代理在连接前面和后面的过程中起着关键作用。对于白酒生产企业来说，如何找到足够多的高质量的代理商，已经成为他们能否开拓市场甚至盈利的重要问题。

消费者培养

成功吸引代理商的核心是产品是否具有核心竞争力。同样的质量比价格好。虽然葡萄酒的质量并不出众，但总比便宜好。你可以利用价格优势来获得竞争优势。同样的价格比创意便宜，葡萄酒也不比其他的便宜，但它可以定制，以更好地适应特定的消费群体，从而获得竞争优势。此外，还可以通过优惠的代理政策吸引高质量的代理商，如品酒委员会的高额回扣和补贴。

极好的

值得注意的是，啤酒厂和代理商需要考虑产品话语权的问题。啤酒厂允许代理商有多高的发言权与代理商模式的确定有关。拥有强大品牌力量的酒厂大多采用工厂主导模式，酒厂对渠道拥有绝对控制权。为了降低生产和运营成本，酒厂可以采用经销商主导的模式。制造商专注于产品生产和整体品牌推广。例如，市场开发的责任由经销商承担。制造商和分销商也可以采用双赢的收入分享模式。应该特别强调的是，葡萄酒厂和代理商是双向选择的过程。当代理商选择葡萄酒厂时，葡萄酒厂应该仔细筛选代理商的资源和能力。

从市场出发，我们可以看到低端饮料的常见消费场所可以分为超市、卷烟酒店、酒类批发市场、酒店等。因此，我们可以通过线下定点宣传获得潜在代理商，并通过面对面的讨论和实地考察，使该地区有影响力的经销商成为未来酒厂的潜在客户。必须提到的是，在互联网的普及和购物社区的复兴的影响下，新的电子商务模式应运而生。如何提高其在网上的影响力已成为有远见的葡萄酒厂一直在思考的问题。

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在互联网时代，人们通常首先使用搜索引擎来搜索一些信息，因此当用户搜索诸如酒类代理等关键词时，酒厂可以使用搜索引擎优化/扫描电镜技术来使其网站在搜索结果之前排名。对于酒厂来说，即时通讯推广、电子邮件发送、短信短信发送等方式也可以广泛应用于网络传播，以获取客户。目前，更流行的方式是使用高质量的原创内容，通过今天的头条、微信公众号码和百佳号码传播软文章。有许多类似的方式，有需求的酒厂可以根据自己的需求进行选择。

回顾改革开放以来白酒发展的历史，许多酒厂一步一步发展成为一个巨人，许多酒厂经历了几十年的发展，并且逐年恶化。关键不仅是时间，还有生命。最重要的是质量这个词。让喝产品的人感到满意，让听过产品的人认可，代理商自然会忠诚，这就是所谓的“近在咫尺，远在天边”

(作者周金成，葡萄酒行业研究员，中国葡萄酒行业智库专家欧阳李倩助理)

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