开线下零食店是一门好生意吗？

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五一期间，三只松鼠开了68家联盟商店。截至5月1日，371家松鼠联盟商店已经开业。其中，四家特许经营商(联盟商店的所有者)开设了“第二家商店”。

在三只松鼠的在线表演简报中，三只松鼠说松鼠联盟商店今年已经建立了1000多家商店。直销食品店总共设立了200多家店铺。

这种流行病似乎并没有减缓三只松鼠线下商店的扩张。

三只松鼠并不是唯一拥有离线小吃店完整布局的松鼠。

赖艺的2019年度报告再次提到“万家店”(到2023年将有10，000家店铺开业)计划将在2020年线以下继续推广。

好的产品商店在年初被列入疫情，这也是一个迫切需要筹集资金，以开拓全国市场。此前，在招股说明书宣布IPO将筹集资金后，126家旗舰店和250家标准店将在3年内开业。

截至2019年底，赖艺有2，792家店铺，浩基有2，416家店铺。

零食品牌过去曾为线下渠道的扩张“支付过一轮学费”。三只松鼠从网上开始，在它们下线的前三年，只有200家商店。在此期间，它也经历了砸店和恢复交易的阶段。

赖艺在2017年提出了“开万店”的计划，但是开店的年度计划还没有完成。相反，赖艺受到了商店高成本和高成本侵蚀利润的批评，交出了绝佳的在线增长机会。

今年年初被百事收购的百草威也计划在2017年下线，但直到去年6月才开设第一家店。在此之前，白草在2010年关闭了所有的线下商店。

到2020年，看到休闲小吃的“下半年”回归线下，线下小吃店的开业会再次成为一个好生意吗？

一个

商店

线外的小吃店再次“开战”，三只松鼠“站在最前线”。

在最近的网上表演展示会上，三只松鼠的董事兼董事会秘书潘道玮表示，该公司正在华东进行线下店铺试点，布局密集。离线终端布局和联盟工厂布局的集成将在未来实现。

华东是伊拉克的“大本营”。根据赖艺2019年度报告，华东地区有2615家门店，占门店总数的94%，总收入的98%。其中，上海和江苏拥有超过2108家门店，占总收入的90%以上。

赖艺商店密集分布在上海、江苏和浙江。

在过去的三年里，湖北地区优质商店的销售比例已经超过了1.5%。湖北、江西和湖南省占中部地区销售额的70%以上。

似乎线下品牌小吃店的模式是一个按地区划分的市场。

但这三只松鼠不得不对此提出质疑:“从线上到线下，民族品牌都有红利，可以在全国范围内迅速分配。”三只松鼠联盟商店项目负责人郭光宇说。

这三只松鼠开始在网上销售，到2019年将销售超过100亿元，在休闲小吃领域处于领先地位。它认为网上销售的非区域壁垒使自己成为一个国家品牌，并积累了一定的品牌意识和网上用户，这有助于它快速渗透线下渠道。

到2019年，三家松鼠餐厅将覆盖19个省市，共有108家门店。松鼠联盟商店迅速在13个省市推出了联盟网络。总共开了278家商店。

开始是好的，但是“核心”落后了。

除了几个顶级品牌的休闲小吃，线下小吃渠道还包括数以百万计的区域性食品零售连锁企业、大型超市、当地超市、食品零售店、专卖店，甚至杂货店、街头摊点等。

基本上，每个城市都有当地的休闲食品连锁品牌。这些品牌布局早，租金便宜，劳动力成本稳定。事实上，一些城市的供应已经过剩。因此，一些品牌小吃企业从线上走向线下，或者加快线下布局。在一些过剩的城市，这实际上提高了已经相对较高的开店成本。

线上和线下小吃店的对比显示，线下小吃店“吃掉”了小吃企业的大部分利润，成本和费用更高，而销售贡献却在减少。

在这三家快餐企业中，赖艺是第一家开设快餐连锁店布局的企业。这也是第一次上市。但近年来，收入和利润都落后于竞争对手。原因在于赖艺大面积线下直营店的高成本，这拖累了业绩和缓慢的增长。

赖艺的销售主要依靠线下商店。其中90%是线下直营店。2019年，赖艺主营业务收入为39.46亿元，其中线下直营店贡献30.56亿元，关联店贡献1.9亿元。80%以上的收入来自线下商店。而在线电子商务收入只有5.16亿元，占13%。

与2019年36.93亿元的电子商务收入相比，29%的比例，赖艺的网上竞争已经过时，这是其整体销售规模近年来远远落后于竞争对手的主要原因。

近年来，线下小吃店不仅被电子商务严重分流，还经历了同一商店销售额增长的下降。此外，相对较大的商店租金和劳动力成本已经成倍侵蚀了利润。新店所需的资本投资、商店经理、主管和店员的人力以及小商店的管理比在线系统更复杂，成本也更高。比较赖艺、好记店和三只松鼠的表现，可以看出赖艺的净利润长期明显低于后两者。

赖艺2012019年收入分别为36.36亿元、38.91亿元和40.02亿元，净利润分别为1013.7万元、1010.9万元和1037.0万元，净利润分别为0.26%、0.26%和0.28%。

与三只松鼠2017年至2019年的收入分别为55.54亿元、70.01亿元和101.73亿元相比，它们的净利润分别为3.02亿元、3.04亿元和2.39亿元，净利润率分别为5.44%、4.3%和2.3%。

2017年至2019年，精品店收入分别为54.24亿元、63.78亿元和77.15亿元，净利润分别为1.13亿元、2.08亿元和2.74亿元，净利润率分别为2.08%、3.26%和3.55%。

在这三家企业中，好的产品商店近年来通过压缩直营店(2019年2，416家好的产品商店中的1，698家和718家直营店)扩大了他们的特许店，从而优化了公司的总体成本并逐年提高了净利润率。

这三只松鼠本身就是由在线电子商务主导的轻资产模型。事实上，他们只出口产品和在线品牌。因此，在这三家公司中，它们的净利润最高。然而，随着整个渠道的发展，由于线下店铺布局的增加，净利润大幅下降(2019年将再开设58家食品店和268家松鼠店)。

从成本率来看，可以直观地看到，赖艺小吃店的利润受到线下高成本和高费用的严重侵蚀。

线下小吃店的销售和管理费用包括店铺租金、员工工资、交通费和杂费、仓储费、促销费等。，其中商店租金和员工工资是主要因素。近年来，主要城市的房屋租赁价格呈现出持续上涨的趋势，劳动力成本也迅速上升。

以赖艺为例。其店面租金占运营成本的10%，店内劳动工资占17.5%，这大大侵蚀了利润。优质商店的数据也是如此。在销售成本率中，租赁成本率加上水电成本率占3.25%。然而，从长远来看，休闲小吃的销售费用和管理费用仍然存在上升压力。

与2018年和2019年三家企业的成本率相比，赖艺、好记和三只松鼠的销售成本率分别为32.90%和42.74%。19.44%和20.49%；20.87%和22.59%。

管理费率分别为11.08%和13.74%。6.02%和5.33%；1.61%和1.72%。

离线商店不仅大大侵蚀利润，而且商店管理也很复杂。由于选址、租赁、竞争环境等因素，经营极其不稳定。在小吃店，开关已经成为一种普遍现象。

来意芬店和好记店属于小商店的范畴。进入门槛低，但运营成本不低，导致利润率低。作为精品商店的核心区域，华中地区的专卖店平均面积为54.96平方米，直营店平均面积为80平方米。赖艺店甚至更小，上海租赁店平均41平方米，江苏店经营51平方米。三只松鼠直接经营食品店，占地200平方米，以品牌体验为特色。松鼠联盟商店占地50-80平方米。三家店的产品相似，但三家松鼠店强调“可爱文化”。

2019年，松鼠联盟店的收入为2.8亿元，有278家店铺，平均每家店铺的年销售额约为101万元。与精品商店和赖艺商店的年平均销售额相比，年平均销售额分别为164万元和68万元。松鼠商店的收入能力处于中等水平。

从2016年到2019年，赖艺的门店数量将分别为2260家、2460家、2697家和2792家。2017年，“万家灯火”计划被提出，200多家店铺开业，但2019年店铺扩张的步伐再次放缓。2019年门店的净增长不会超过100家。在同一时期，209家直营店和70家特许店被关闭。

从财务数据来看，优质产品的店铺扩张速度较快，但同期停业店铺的数量也相当大，停业店铺的数量几乎与开业店铺的数量相同。从2017年到2019年，分别有360家、381家和508家新店为优质产品开业，但同期有395家、281家和255家店铺关闭。其中，170家、158家和144家加盟商被关闭。

只要加盟商不赚钱，加盟商就不再合作，因此快餐加盟商的数量每年都会大幅波动。例如，在2019年关闭的252家门店中，有155家因亏损被宣布关闭。61属于主动优化。

在三家上市公司中，赖艺是第一个涉足零售连锁的公司。这是华东地区第一次实现密集连锁配送。然而，正是因为近80%的手机被投放到线下市场，尤其是直销模式，导致线下负荷和线上“失速”。这场演出在三场比赛中垫底。

二

在线的

的创始人石和于瑞芬开了一家3000元的冰淇淋店。他们是第一个上市的公司，但被他们的竞争对手甩在了后面。投资者一度批评它们缺乏进展，无法走出浙江和上海的“邮政包裹区”。

或许，这并不是因为赖艺的创始人不够努力，而是因为线下小吃店本身很难做到。

三只松鼠还在水位线以下的商店支付学费。松鼠商店的盈利模式仍在探索中。

松鼠商店于2018年7月向公众开放，声称在五年内开设了一万家商店。那时，只有10家松鼠商店。只有在2019年下半年，松鼠商店的扩张才会加速。

当他们沿着这条线走的时候，三只松鼠必须做些什么。

原因很简单:在线流量红利达到顶峰。

一方面，随着网上购物的渗透率持续上升，网络流量和新客户的购买成本急剧上升。

另一方面，休闲小吃领域的竞争门槛不高。虽然过去整体市场增长率不小，但供应量也很大。在全国几乎每一个二线和三线城市都可以找到当地的快餐连锁品牌。每个城市都有自己的地方品牌，有些城市不止一个。大型超市零售商和便利店都在生产自己的品牌产品，如坚果和其他非食品类产品。

当市场供应量较大时，竞争更有可能基于交通水平等因素，即线路上的交通和线路下的商店位置。

三只松鼠拥有最大的在线份额，几乎是好商店的两倍。因此，当务之急是加快下行速度，并询问线下市场空。

在三松鼠创始人张辽源的“25”战略规划中，线下渠道已经成为三松鼠未来“300亿计划”的支柱之一。100亿在线，100亿离线。离线小吃店应该跟上电子商务的步伐。

2019年，三只松鼠将在网上以近100亿元的价格出售。“25”战略，网上三只松鼠仍然是一个100亿的计划。可以看出，三只松鼠对网络流量的高峰有自己的认识。

三

加入

下半年小吃店的本质是争夺生意。

线下小吃店模式分为直接经营和联盟经营。

由于模式不同，直营店和直营店的毛利率也有很大不同。直营店的总成本率将高于在线成本，而加盟店的成本率相对较低。

在直接模式中，毛利是终端销售价格和成本之间的差额。加盟店的毛利是收入和卖给店主的成本之间的差额。加盟店本质上是2B的批发企业，靠商品赚钱。

快餐直营店和特许经营店的毛利率大不相同。好产品商店的直接零售毛利率为52.36%，而特许经营者的批发毛利率为21.99%。三家松鼠餐厅的毛利率达到40.2%，松鼠联盟店的毛利率达到17.7%。

直营店和特许店的成本差异很大，赖艺在过去的两年里开始扩大特许经营业务。

从2015年到2019年的五年间，好产品的线下商店数量增加了469家。年增长近94家店铺。具体而言，直营店数量减少了258家，特许店数量增加了727家。也就是说，好商店也在加快加入的步伐，减少直接商店投资。

在全渠道时代，线上和线下没有区别，但整个企业是选择效率和生存。线下成本、效率和价格应该与线上基本相同。只有当线下商店的毛利率和净利润相当于网上商店的毛利率和净利润时，小吃店业务才能继续。

小吃店直营店的毛利率可以与网上商店的毛利率一致，而加盟店的毛利率远低于网上商店。因此，加盟店的本质是通过规模、品牌渗透率和加盟使用费来赚钱。也就是说，对于品牌企业来说，小吃店是一个企业。

这是三家松鼠和精品商店的线下渠道布局，它们都更倾向于扩大自己的专卖店。赖艺也正在从直接加入底层逻辑。

在即将到来的快餐加盟商之战中，我们如何才能获得更大份额的加盟商呢？

好的产品商店扩大线下渠道，寻找大的经销商和特许经营商。它为特许经营者设定了更高的门槛。筛选标准侧重于财务实力或已成为特许经营领域小老板的大型特许经营者。

优质商店的线下业务可以概括为大加盟商系统。在过去的五年里，好产品商店的前五名线下顾客是特许商店，占销售额的9%。“大加盟商”在好产品商店的线下商店中有一定的发言权。例如，赖艺和三只松鼠基本上是按照加盟商的订单发货的，加盟商接受货物并确认收入。只有当特许经营者最终将好的产品商店的产品出售给消费者时，才确认收入。这可能表明，好商店比特许经营者相对薄弱。

三只松鼠对加盟商的审计标准被颠倒了——所有与分销相关的主要加盟商都被排除在外。加入目标是针对35岁以下的年轻人。

与60万元的加盟店初始投资相比，三只松鼠把加盟店的门槛定得足够低——30万元的加盟店，不收押金，货物以成本价交付给店主，没有中间差价。三只松鼠的盈利模式的核心来自一个小商店每年4万元的系统开发服务费。

与此同时，松鼠店拒绝统一，强调“非标准”——门头不统一，店主的个人品牌名称应共同签署。商业区、装饰风格、展示方式、沟通技巧和服务态度都是“不规范”的，可以根据业主的个人喜好和个性，拥有上千家店铺。就销售价格而言，店主有权制定自己的价格。

然而，与多年的线下店铺开业、竞争产品的管理和运营经验相比，松鼠店在许多领域相对薄弱。数字系统处于模型的初始阶段，会员系统几乎不存在。目前，这三只松鼠擅长将它们的在线“爆炸”能力输出到离线商店。松鼠商店需要在快速运行的同时增强其能力。它正面临着传统的“快速和良好”的考验。

四

水槽

线下小吃市场相对过剩。

中国东部和中部的三家松鼠小店将基本上面临来自赖艺或优质商店的竞争。在中国东部，一家有三只松鼠的商店将在一公里内迎来两只。在武汉，松鼠店3公里范围内有20多家好的产品商店。与此同时，各地区也有当地的快餐连锁品牌。

如何获胜？事实上，商品和价格的差异很难找到。

休闲小吃，产品不存在技术壁垒，同质化程度高，不像技术产品有显著差异。

小吃店之间的区别，现在最大的区别还是品牌之间的区别。

限制线下商店的瓶颈是价格。包括加盟商在内，尽管他们可以自行定价，但小吃店在网上和网下实施两套商品和两套定价系统(子渠道定价)，以防止网下小吃店在商品价格上失去竞争力。

与网上电子商务销售的各种节日促销相比，成本更低。对于相同规格的商品，离线价格一般比在线价格高30-40%。

休闲小吃有季节性。第一、四季度是销售旺季，第二、三季度是销售淡季，春节、元旦和双十一的销售比例较大。例如，松鼠商店80%的利润来自为期40天的年度节日。

因此，作为标准小吃，“食品和饮料”食品的网上销售额在实物商品的网上销售额中仍有30%以上的增长。目前，传统的街头小吃店和社区小吃店依靠什么来促销和吸引顾客，仍然是一个有待解决的行业命题。

类似于赖艺，基本上商店可以装载的所有销售渠道(外卖、集体购物、送货上门、1小时快递等)。)已经完成，但其线下收入增长疲软。网上对手差距越来越大。

质量好的商店比赖艺的少，他们也没有把线下商店的扩张放在首位。相反，他们提出了“高端小吃”战略，试图摆脱同质化、价格战和低毛利的传统小吃竞争。寻求溢价空。

当然，什么是高端小吃？这是有争议的。“高端”并不等同于高价。这是一场练习内部技能的产品竞赛。它要求不断提高产品能力。结果不会很快。你不能打得很好，甚至打得太努力。

"天花板曾经被打破过。"潘道玮说道。

三只松鼠认为在线优势在于快速反应，而离线渠道则具有冲动消费、体验优势和长期广泛想象力空的属性。“消费者对网上购物的需求可以提高部分溢价的满意度。"

整个小吃市场都有大盘子。到2020年，零食产业的总规模将接近3万亿元。超过一万亿元的市场容量为品牌提供了0+的规模增长。

从市场需求来看，中国一线、二线城市和发达地区居民收入持续增长，消费升级下的休闲主食和休闲主食趋势正在显现。

另一方面，“下沉”市场有很大的机会。移动互联网正在迅速渗入中国的低端城市，从3号线到5号线都有大量消费者进入网络。相对低端的休闲食品需求已经进入爆发期。

松鼠联盟商店主要在二线和三线城市和县开设。

"县城里有许多利润丰厚的松鼠商店."郭光宇告诉《商业观察报》，小城镇的交通相对集中，对三个松鼠品牌的认知度也很高。相反，县城的趋势更好。例如，在芜湖武威县的一家松鼠商店里，三只松鼠一年能卖200多万元。

去年，松鼠商店开设了12个省份加入进来。今年，山西和山西省将被列入。今年，计划覆盖县市一级市场，县将迅速推出规模的“合同制”。

郭光宇表示，松鼠店的区域扩张方向是四:1。扎根县级市场体验；2.触及地市级市场的影响力；3、下沉镇市场销售；4、商店商品村市场覆盖面。

郭光宇原本担任三只松鼠的首席品牌官。掌管松鼠商店的转移和线下商店渠道的战略地位也表明，三只松鼠正在将联盟商店作为一种品牌产品进行营销——收获的目标是有创业意图的年轻人。

因此，在赖艺和好记商店的联盟商务会议是关于贸易的，而三只松鼠是关于文化和价值观的。帮助年轻人创业。在去年年底的松鼠联盟商店会议上，三只松鼠的创始人兼首席执行官张辽源展示了自己，以自己的商业故事激励年轻人加入松鼠商店。

松鼠商店的口号是“帮助年轻人创业”。

三只松鼠在测试水松鼠商店之前“研究”了赖艺的线下商店。郭光宇表示，赖艺在过去几年表现良好，表明市场对线下小吃店有需求。通过对竞争的分析，松鼠店将相互学习对方的长处，抢占先机。例如，赖艺基于总部战略和直营店。松鼠商店独立于他们的加盟商，加盟商可以随时静态地调整他们的促销活动和跟踪市场趋势。

2019年底，除了全新的线下产品布局，三只松鼠还升级了物流，并为松鼠店发布了融资平台“松鼠金宝”。

与此同时，三只松鼠表示，它们今年将为特殊商品建立线下商店，以满足线下差异化需求，并削弱线下和线下的直接价格比较。

2018年，三只松鼠开了17家松鼠商店，截至2019年底，47%的商店盈利。几天前，潘道玮透露，2019年三只松鼠离线盘已经实现了盈亏平衡。

因此，“回归潮流”的线下小吃店业务的本质是线下股票的进一步“抢劫”。