看到十几个投资者都没有结果。显然是a轮，但投资者问了一系列只有b轮、c轮和d轮才会遇到的问题？投资者审视人或事物的模糊问题？
企业家在融资过程中总是会遇到许多问号。投资者怎么想？他们究竟是如何评估一个早期项目的？
5月底，顺的资本合伙人赖晓灵(Lai Xiaoling Chris)作为一名飞行教练，参加了极客公园(Geek Park)的“未来前沿”(Future Frontier)创始人的研讨会，以参与对其“融资”模块的学习和讨论，帮助企业家改变思维方式，理解投资者的想法。
在赖晓玲看来，成功的融资是创业过程中暂时分阶段信任的结果。创始人应该将融资视为一项重要的分阶段工作，并尽最大努力找到自己独特的亮点和优势。
顺是赖晓玲的资本合伙人。
以下是顺威资本合伙人赖晓玲先生分享内容的总结，希望能在您第一次融资或寻求早期融资时有所启发。
对于企业家和投资者来说，“融资”是一枚硬币的两面。对于企业家来说，为什么我需要融资，我找谁来融资？对于投资者来说，我为什么要投资，我应该向谁投资？
我以前开了三次公司，从那以后就一直做风险投资人。今天，我将从投资的角度分享更多，帮助所有的企业家从另一个角度思考，理解投资者的想法。
让我首先澄清几个要点:
首先，投资者最初的意图是支持创业。因为企业家是每个时代最重要的创新力量，也是新经济的驱动力。
第二，尽管我们支持创业，投资仍然是一种商业活动。从某种角度来看，企业家融资也是一个企业家在一段时间内用信贷换取资源的过程。融资的本质是交易。
第三，由于这是一项交易，将进行一项风险评估:投资者可以用他们目前的资金在未来为公司交换多少潜在收入？
在我看来，融资只是创业过程中的一项重要工作，甚至不能称之为里程碑事件。
在创业的过程中，你还有很多更重要的事情要做:
例如，找到一个合适的伴侣可能比筹集资金或者甚至找到一个伴侣更难。
你需要招聘优秀的员工，这是你在创业的整个过程中必须做的。无论发展的初始阶段、成长阶段、中期阶段和后期阶段，都应该引进新的优秀员工。
还有你的产品，你如何定义产品，提供一个符合市场需求和时代的产品。产品上市后，如何寻找市场，如何切入B和c，如何营销，如何寻找种子用户，如何定价，然后如何扩大市场份额，如何与竞争对手争夺市场。
然后终于达到了一定的规模，还要面对组织的扩张，考验你的管理能力，公司的内部效率...
各种各样的事情一件接一件地出现，每一件都可能比你的融资更困难。
但从另一个角度来看，融资也可能是帮助你解决这些问题的重要工具和手段。
例如，如果你有一个想法，但还没有开始，投资者可能会支持你并投下一轮种子。如将创意融入产品演示，可能会融入天使之轮；产品试用的反馈还不错，那么你可以考虑再融化一轮甲，继续消耗。
财务资源是可以获得的，因为它与你创业过程中的一个重要里程碑相关联，在这个过程中，你会不断地兑现之前透支的信贷。接下来，你将使用新的信贷和未来的可能性来为下一笔钱融资。至于你能否得到它，这取决于投资者是否仍然相信你是一个企业家，以及你在做什么。
对于企业家来说，首先要做的是解决我要资助谁的问题。
也有产业投资者、知名风险投资家、普通风险投资家、人民币基金、美元基金和非机构投资者。你选择哪种钱？
第二个是如何获得金钱和达到预期。最好在短时间内拿到钱。
第三个是融资考虑，什么是估值，将出售多少股份，成本是多少？
投资者也应该解决这些问题。
首先是我应该把钱投资给谁，我应该去哪里寻找最好的企业家？要么我们主动去找，要么别人去找。第二是我如何评估一个项目？第三是如何定价。
这些任务实际上是投资团队的日常工作，实际上是对企业家融资目标的补充。因此，如果你理解投资者今天的工作方式，你就能理解如何准备自己的项目，以及如何与投资者谈论融资。
投资者如何评估一个创业项目
今天，我们将只讨论种子的投资和融资一轮又一轮，即企业家刚刚开始筹集资金或只筹集了一两次资金的状态。
首先，投资者将如何评价企业家？
有n个维度:你的领导力、产品定义、产品理解、营销、管理、沟通、学习等。
每个人都应该理解这些能力的含义，但是什么样的领导才是好的呢？是过去的优秀领导技能可以直接体现在今天，还是你可以通过将来的学习而拥有良好的领导潜力？这些都是投资者应该考虑和评估的问题。
好的产品能力，一种可能性是你在一个大工厂里负责过一个非常成功的产品，或者你今天想生产的产品，你能说出它是什么样的产品，它的优点是什么，它的特点是什么，它最大的亮点是什么？产品功能设计背后，用户界面、用户界面等。在那些冰山下有什么深层的考虑？或者它的总体框架，使用的新技术，以及研究和开发的前景如何？
还有学习能力，有些企业家学习能力太强，O2O火做O2O，共享经济做共享经济，私有领域流量热在私有领域流量的边缘。学习能力相当强，投资者会怀疑他不能坚持下去，是不是有点投机？
然而，另一边的一些企业家已经在那里跑了6年，甚至10年没有任何闪光点。他们仍然坚持。投资者可能会怀疑他的学习能力是否太差。几轮时间都变了。你为什么不找些新的事情做呢？
最后，当所有维度结合起来时，每个投资者心中都会有一张这样的表来给企业家打分。此人具有较强的融资能力、沟通能力、产品能力等。
在观察企业家之后，第二点是观察企业家的想法或产品。投资者将考虑这种产品的独特性，以及市场上是否有公司在做同样的事情。其次，它有多创新？有什么新东西吗，是模型创新还是技术创新？最后，实用性。有多少用户能接受它，它能解决什么问题？
在某种程度上，投资者希望企业家“喜欢新的，讨厌旧的”，做更多的新事情。然而，这并不意味着一个人必须找到别人没有做过的事情。美国有可能做到了，但中国没有做到，或者中国已经做到了，而东南亚没有做到。大概可以有一个基准。
然而，最近市场上的许多案例都属于“我也是”类型。有些人喜欢盯着一些总部基金投资的公司，然后寻找类似的项目。
但是我也是企业家的陷阱吗？因为你可能没有任何与众不同或别人做不到的事情，当这个行业的头头在未来打击你的时候，你会怎么做，你可能容易受到竞争的伤害。这件事涉及到创业的开始。
评估的第三点是看目标客户和市场潜力。这个项目是面向新市场还是旧市场？这是一个快速增长的市场，还是已经进入夕阳市场？这个市场是你创造的还是可以改进的？如果你选择了正确的一个，投资者会很快问你是否能复制这个游戏？市场或人能被大规模复制和扩展吗？
总而言之，投资者想要投资哪种企业家？
从人类的角度来看，我们希望找到一个对市场变化或用户需求高度敏感、有很强的学习和沟通能力的天生领导者。
这是所有投资者的理想企业家类型，但大多数企业家目前还达不到，所以这已经成为投资者的长期目标，希望企业家能在3年、5年或8年内达到这种状态。
这意味着，企业家在筹集资金时需要向投资者证明，我现在在某些方面很强，比如有很强的沟通能力，或者很强的学习能力，或者我对市场和用户的需求非常敏感，或者我天生就是一个强有力的领导者，经过3年、5年或8年，我可以成为一名顶级企业家。
投资者想找到什么样的东西？
通过技术创新或模式创新，一个全新的产品或模式以足够高的效率摧毁原有的产业结构或成本结构，就有很好的机会重新定义市场规则，成为市场规则的制定者，并最终成为市场利益的赢家。
这也很难。
如果你用这篇文章来看看每个人现在正在做的事情，包括你的血压显示，是否符合这个状态。你的产品想法可能还不清楚，当应用程序打开时，有时会闪回来。我怎么能相信这种产品最终会让你成为市场规则的制定者、利益的获取者或未来新市场的垄断者呢？如果今天不能实现，能在3年、5年和8年内实现吗？
投资者总是思考、询问、确认你想如何解决问题，然后给你贴上各种标签。那么你如何在你的身体上展示现有的标签，以便投资者能发现呢？你有没有特别显眼的标签，让你第一眼就感觉特别好，其他的可以慢慢拿？
第二，投资者如何投资？
每年，至少有100，000家公司在工商注册，但我们认为大约有4，000个项目可以投资。这可能是美国的相同数字。
通过项目的各种努力和投资者的各种标签评估，最终能够获得顶级投资的公司数量约为200家，占5%。
然后，在这200家公司中，只有大约15%——或者大约30%——有机会在未来的某个时候创造1亿英镑的年收入。尽管企业家告诉投资者，他们正面临一个1000亿或1000亿元的市场，无论他们如何努力或如何改变，大多数公司一旦每年获得4000万或5000万元，就无法进入市场。
最终，在这30家公司中，只有大约5家公司幸运地通过几年的努力实现了超过10亿英镑的收入。此外，五个家庭中的一两个可能超过100亿，而其他家庭大约10亿，中间状态很少。
如果一家投资机构最终想投资一家年收入10亿元的公司，它可能会出现在新的经济领域，如互联网行业，模式创新或技术创新。它的毛利和净利润可能相对较高。这里假设的利润率是20%，即使非常高。
20%的利润率每年可实现约2亿元人民币的利润，相当于约3000万美元。因为这个项目是一个新经济，资本市场可以给出30倍的市盈率，估值约为9亿美元，这几乎是我们对10亿美元独角兽的定义。
因此，投资者担心我是否能达到这30点甚至最后5点。企业家关心的是，我会成为4000家可投资公司中的5%并成为200家之一吗？
投资者花大量时间研究项目的优缺点，只是为了验证你是否能投资5%，并有机会成为下一个30%。
企业家有没有办法沟通一两次，让投资者能清楚地感受到你的优势。你拥有一些别人没有的东西，这是非常光明的。和你完全可以沟通清楚，因为这个亮点的存在，虽然我在其他地方还有一些不足，但是我以后会有机会弥补的。
我认为在天使之轮中，寻找亮点和优势应该是创始人的首要任务。投资者经常说，我们希望投票给一个有明显优势的团队，而不是一个没有劣势的团队。
同时，一个有明显优势的团队必须伴随着明显的劣势。但投资者最终要考虑的是，他们是否能容忍他的缺点，选择他的亮点，并相信他的未来。
第三，企业家如何融资？
这次创始人研讨会给我的主题是“企业家如何融资？”我希望今天的分享能帮助企业家理解投资者是如何工作的，他们在考虑项目时会想到什么问题，并帮助他们在其他地方思考，从而知道如何筹集资金。最后，我想再做一些提醒:
1.融资是一项非常重要的工作，但它只是解决创业过程中融资问题的方法之一。
如果你同意这是一件重要的事情，你必须全心全意做好融资工作。
2.当你决定创业并从别人那里赚钱时，你必须首先学会沟通。
投资者经常问你一些模棱两可的问题，其中许多问题本身是无法解决的。那为什么要问？有时投资者的问题，甚至是一些非常尖锐的挑战，并不想要你的答案，而是测试你的沟通能力、问题分析能力、抗压能力或情商。
如果投资者问几个问题，他们会让你感到特别不舒服，那些特别情绪化的人会立刻反对你，你怎么能让人们相信你将来会成为一个好的公司经理呢？在未来，来自高级管理层、员工和客户的各种事情会让你感觉更糟。
我们还将会见一些企业家，他们首先是通过投资经理联系的，然后他会说这样的话:“我只与合作伙伴交谈，你没有资格，你必须在与你交谈后回到过程”。一般来说，当我听到这种情况时，我会在心里直接给他一个否定的分数。
为什么？这将回归企业家的能力。如果你的组织能力很强，这意味着你应该善于调动各种资源为自己工作。
给一个组织的投资经理留下深刻印象要比给合作伙伴留下深刻印象容易得多。你让投资经理的内部沟通帮助你畅所欲言并提出建议，这不是也很好吗？
当然，他的建议不应该违背他的专业精神，而是在完全理解你、你的事情和你的策略之后进行沟通，这可能比你花一个小时说服你的伴侣要有效得多。
3.我刚才提到，企业家需要解决向谁融资的问题。你应该找一个投资者并和他沟通。你最好提前做些准备工作。
在谈话之前，你最好知道哪些基金可能投资你的业务，哪些风险投资是最有效的。
4.寻找合适的融资中介，尤其是种子轮和天使轮。
有几个合适的中间人，一个是FA，向更多的投资者推荐你的项目。
第二个是像创作室创始人一样的教练企业家。他们认识很多投资者，手头有很多资源。如果你能通过一些事情证明自己，并让他们愿意帮助你，你成功融资的机会也会增加。
如前所述，如果你和一个投资经理有约会要谈，你能把投资经理变成你的中间人并成为你的朋友吗？
还有你过去的投资者，比如你的种子轮，你的投资者能成为你的中间人、你的推荐人、你信用的代言人，并帮助你为下一轮融资吗？
融资是双向选择的结果，就像婚姻一样。
我经常说，当我们投资时，我们为自己挖了一个洞。投资的时刻是开始，而不是结束，以后会发生无数的事情。企业家也会遇到小坑、中坑和大坑。他们会不停地填坑，不停地绕路。最终，它们可能变成5%的独角兽。
如果我们从天使之轮开始，这种“婚姻关系”将持续至少6年，平均10年。
因此，如何快乐相处，互相帮助，并在未来10年成为最好的合作伙伴，是值得企业家花些时间思考的。对于企业家来说，选择对未来有帮助的投资者远比估计你的价值500万元并把你的资本提高到200万元重要得多。
最后，成功的融资是在创业过程中获得的临时分阶段信任的结果。我也希望你的每一轮融资都能够兑现你预先向投资者支付的信贷。
