如果顾客只买一罐可乐，他将花费3元。如果他连续10年每天喝可乐，他将花费3×365×10，相当于10900元。这就是短期客户和长期客户的区别。
在获取客户的成本越来越高的时候，一个企业的未来和命运取决于它能否与客户建立持久的关系，并把他们变成长期客户甚至终身客户。
那么，我们怎样才能把顾客变成终身顾客呢？这篇文章会给你谜底。
互联网流量红利耗尽，企业营销面临巨大变革。
2020年第一季度，cmnet的活跃用户数量达到11.5亿，增长率从去年同期的3.9%降至1.5%。相关统计显示，目前主流电子商务的客户获取成本比两年前增加了近10倍，平均每300元的客户获取成本高于人均成本。其他行业更高。例如，贵客大学的校友、维客的创始人米文娟(Miwen Juan)曾表示，维客获得客户的平均成本高达每人4000元。
面对获取客户的高成本，我们必须获取客户的长期价值，甚至是终身价值，否则难以维系。
什么是客户终身价值？
客户终身价值是每个客户未来可能为企业带来的利润的总和。
事实上，许多大企业会给他们的终身客户定价。例如，星巴克对其终身顾客的定价为14000美元，雷克萨斯估计终身顾客的贡献超过600000美元。
现代营销之父菲利普·科特勒在他的经典著作《营销》中用了一个经典故事来解释什么是“顾客终身价值”。
一家连锁超市在美国的两个州有四个分店。他说，每当他看到一个愤怒的顾客，他似乎看到50，000美元从他的商店里飞出来。
为什么？因为它的顾客平均每周花费100美元，如果一个顾客的生命周期是10年，以一年50周为基础，当他转向竞争对手的超市时，他的商店将损失大约50，000美元的收入。如果这位顾客的负面口碑传递给他的家人或邻居，商店将遭受数倍的损失。
因此，为了保证顾客的回报率，老板创造了一种新的商业模式——“迪士尼店”，其中包括卡通人物、宠物公园、卡通人物和定期的娱乐活动。如今，这家小型连锁超市每周为30多万名顾客提供服务。
凯文·凯利还提出了“1000个铁杆粉丝”的原则。他想:“你不必成为一个遥远的超级明星，你只需要比你想象的少得多的铁杆粉丝，你就能活得很好。”
这里的“铁杆粉丝”是具有终身价值的超级顾客，强调与顾客的情感联系和互动，以建立长期关系。
因此，为了最大化客户的终身价值，有必要与客户建立长期关系，甚至让客户成为粉丝。
建立基于“关系”的营销
自20世纪70年代以来，一些专家在长期实践中提出了基于管理和“关系”的营销。他们认为企业的经营应该以利润为基础，通过建立、维护和促进与客户的长期关系，以满足双方的需求。
那么，如何维持长期的客户关系呢？关键是要把脆弱的关系变成强大的关系。
统计数据显示，顾客更倾向于依靠熟人的建议来做决定，90%的人相信他们的配偶，82%的人相信他们的朋友，69%的人相信他们的同事，但只有27%的人相信制造商或零售商，14%的人相信广告商和名人。
我们常说人际关系有强有弱。牢固的关系包括父母、孩子、配偶等。他们和我们有非常密切的关系。脆弱的关系是那些与我们有些关系，但关系不那么密切的关系，如多年未见的老同事，多年未见的远亲等。
尽管牢固的关系可以带来情感关怀和价值认同。然而，正是薄弱的联系带来了有价值的信息或机会。例如，通常是一位多年未见的同事向你推荐一份工作机会。给你介绍好房子的人可能是一个不成熟的远房亲戚。
因此，为了加强薄弱的关系，有必要创造价值。
那么，如何实现它呢？这里有五种方法供你参考。
首先，使用圆的值。具有相同价值取向和品味的人会自然地聚集在一起，与他人划清无形的界限。该专有字段是圆形层。对某个圈子的人来说，让他们先获得获得产品的专有权。这样，我们可以与他们建立更密切的关系。
第二，利用优惠价格。有吸引力的价格可以与客户形成长期的合作关系。对客户来说，这不仅有助于他们省钱，还能帮助他们减少决策时间。例如，COSTCO的会员制度是使用价格优惠的典型例子。好市多为其成员选择来自世界各地的高质量商品，并尽力压低价格，以不超过10%的利润出售。选择低价商品，加上超级人性化的服务，为好市多赢得了大量忠实客户，会员更新率高达91%。
第三，加入其他朋友。购买一种产品的人通常具有相同的特征，并且可以通过一个顾客联系更多具有相同特征的人。例如，购买骨传导耳机的顾客通常是户外爱好者。这些户外运动爱好者往往有“力争上游”的心理。通过提供各种线下活动和周边产品，将这些人组织在一起，将这些户外爱好者联系在一起，不仅加强了客户之间的关系，也加强了客户与企业之间的关系。
第四，提供优先购买权。一个典型的例子是小米公司以F码的形式优先考虑核心用户。当小米手机需要在购买前被抢购一空时，许多用户开始寻找获得F-code的方法，例如，参与小米线下的活动，成为小米社区的主持人等。因此，用户和小米之间的关系自然变得更加密切。
第五，提供独家知识和信息。专业知识使客户能够更好地使用产品。例如，购买高端数码相机的客户更愿意加入一些社区来获得和分享一些使用技能。如果您能通过社区或其他方式向客户提供这些信息，他们将与您联系更加紧密。
从认可到回归
当然，与客户建立长期关系只是关键的一步。在与客户建立关系之前，我们需要有效地识别谁是您的客户。然后，高效地到达。在与客户建立关系之后，我们必须采取不同的方式来获得回报。这是一条完整的营销路径。
科特勒咨询集团(KMG)全球合作伙伴、中国区总裁兼客大学第六季学生曹虎博士将这一路径总结为一种新的4R营销模式，分为四个步骤。
第一步是有效地识别、分析作为一个整体的目标客户，并确定谁是客户。
第二步是以高质量的内容接触客户，缩短“种草”和“拔草”之间的距离。
第三步是建立基于价值创造的关系，与客户建立长期关系。
第四步是获得奖励。根据与客户的不同关系，采用不同的方式获得奖励。
新4R营销范式是基于经典营销理论框架的升级。
菲利普·科特勒系统地构建了“3C+STP+4P”的营销管理框架，经过50年的思想发展和500强企业的实践，已经被众多中小企业研究和应用。科特勒将现代营销管理分为两个阶段:分析和战略、计划和执行。
图:营销管理框架
基于科特勒的经典营销管理框架，曹虎博士对240家企业进行了深度访谈和数字营销策略调查。他为近百家企业提供营销咨询服务。基于经典的营销管理框架，他从营销升级到目标用户，从营销升级到目标圈，从简单的产品接触升级到客户内心接触，从单一产品和服务的利润升级到客户终身价值的获取，并建立了一套适合数字时代的营销指导方针。
新的4R营销模式将帮助你“捕捉”客户的终身价值。让你的用户从短期客户转变为长期客户，甚至是终身客户，从而“告别达成交易或破坏友谊的困境”。