直播卖课之路走得通吗？老罗帮大家证实了
最后更新：2020-04-16 12:49:57 手机定位技术交流文章
资料来源:unsplash
*资料来源:中关村互联网教育创新中心
4月10日晚，前新东方教师、哈默科技前创始人罗永好递交了第二份现场直播答卷。与前1.1亿的销售额和4665万的累计观众相比，第二次直播的所有数据都遭受了挫折，累计观众仅占前一次的20%以上，销售额下降了近68%。唯一令人欣慰的是，老罗终于成为了一名主播。
——2——事实上，当老罗第一次带货来的时候，作者想喊凡空“老罗，你为什么不考虑卖培训课程呢？可是你还没翻身呢，老师，咱们就谈谈感情的状况吧！”果然，老罗在第二次直播时带来了三款教育产品，即HKUST迅飞的阿尔法蛋智能故事机Z1、猿类教授的斑马人工智能课程和网易有道字典笔2.0。
故事机(售出7461支，总销售额254.77万元)和字典笔(售出1688支，总销售额117.99万元)主要基于产品的实物展示，不属于上课的范畴。它们与工作室中的其他快餐和食品一样，属于直接取货的性质。
猿辅导斑马人工智能英语/思维体验课程是老罗现场销售课程的第一次体验。最终成交18800台，总销售额为526800元。在其他部分商品完成之前，50，000股的课程只卖出了20%，远低于机构的预期。
说到原因，我认为不适合像卖快餐那样通过现场直播来推销这门课程。我们将在下面进行更具体的分析。首先，请注意“现场销售课程”和“现场销售课程”之间的区别，这是两个完全不同的东西。
课程购买决策需要很长时间。
以K12教育市场为例，《K12在线教育行业用户认知报告》数据显示，家长作为消费者决策者，需要考虑教师、课程、服务、平台功能、品牌、收费标准等诸多复杂因素。从选择到支付，这将不可避免地导致长时间的决策，几乎没有父母会像买口红一样冲动地在工作室里消费。尽管淘宝的第一个主持人威亚在工作室里成功销售了价值4000万元的火箭，但作者认为，销售火箭的艺术远比销售课程更具体、更直观。
教育是一个复杂的过程，如果不好看，口红可以随时更换，如果课程不合适，需要更长的时间来反映，其影响不仅仅是时间和成本的问题。因此，即使老罗正在推广人工智能英语体验课，并且他也在努力通过各种数据展示猿类辅导企业的实力和课程优势，家长们仍然心平气和地吃着瓜。
课程定价很难
斑马人工智能课程包括英语体验课和思维体验课。价格是49元。它包括10个人工智能互动课程，14天的专职教师全程辅导。新用户还免费赠送价值68元的100张单词卡。这似乎非常有利。如果这恰好是家长关心的课程/品牌，那么下一个订单呢？然而，让我们看看官方网站上的斑马人工智能类。目前，英语和思维体验课程在特价方面受到限制。价格也是49元/10次。你也可以免费获得相应的教材。
众所周知，实时交付最重要的是价格优势。该团队必须能够获得比市场上其他团队更低的价格。老罗的第二次现场直播从评论区的开始就被“直接橙色(1美分5公斤)和何时到达哈夫F7(半价)”所闪现，这表明由于价格的绝对优势，吸引了大量用户进入并等待恐慌性购买。然而，猿类教练课程的价格几乎没有给老罗的团队留下任何发挥的空间，而且没有折扣相当于浪费拉新教练的机会。
不仅如此，低价战只是主要教育和培训机构的一种排水手段。没有一个机构能在工作室的课程价格基础上生存下来。最终目标是让消费者购买常规价格课程。斑马人工智能英语/思维体验课的价格都是200元。通过现场直播销售课程的成功买家在体验后仍然需要面对巨大的价格差异。因此，如何平衡差距，做好定价是一个难题。
本课程的授课形式有限。
罗永好的第一次直播在190分钟内售出23个品牌产品，第二次直播在150分钟内售出21个产品，平均每件产品7-8分钟。在教育场景中，知识点不是在7-8分钟内完成的。在老罗的语录时代，相声可能只说了一半。
虽然老罗已经开始注意熟悉产品，增加情感上的关注，使产品故事在第二次直播时完整生动，但教育课程要讲好故事，重视教育属性和业务，就比较困难，因为它不能像真正的产品那样直观。尽管该团队在工作室中努力工作，展示了已经积累了多少语料库斑马人工智能课程和覆盖了多少用户，并通过分发卡片、课本和其他材料进一步解释了课程的好处，但仍然没有完全建立与购买者的信任，不能吸引他们阅读课程的优点，没有实际展示平台功能和课程资源，没有让购买者有替代感，然后想象应用场景，也没有预料到销售业绩不佳。
这不是老罗和车队的问题，而是卖课活的形式的局限性。
无法解决个性化需求
最后但同样重要的是，回到教育的本质，受教育的个人之间有很大的差异，包括年龄，学习时间，学习的基础和进展，接受程度等。这是预购机构安排课程顾问为付费者提供一对一咨询服务的根本原因。甚至在收到课程顾问的详细解释后，购买者通常会比较三门课程的价格，并选择最适合学习者的课程。
现场直播是针对该团体的需要。老罗销售的绝大多数产品，如食品、快餐、电子产品、健身器材等。，都是针对普通大众的，没有具体的场景。因此，在主要销售课程的教育和培训行业，恐怕很难通过复制快餐产品的现场销售模式来达到预期的效果。
目前，一些培训机构更有可能将现场教学与销售课程相结合，通过公共号码将它们排到社区，在社区中发布现场链接，然后使用课程常规，例如思维培训课程(帮助用户发现自己的问题并在短时间内看到改进)，流行期间的心理健康课程等。消除广泛的怀疑。除了著名的教师效应、品牌实力和价格优势之外，一些讲师愿意并适合承担直销工作，而其他讲师则负责双师型课程的教学，而助教则负责教育服务和课程推广。
随着短视频+教育的逐渐普及，越来越多的教学和培训机构也在尝试利用公共平台，如哔哔声、快手、颤音等公共平台提供免费课程，以公益的形式吸引用户的注意力，获取流量，实现转型。
虽然现场销售在大多数教学和培训行业很难进行，但作者认为，成人职业技能培训的细分可以通过带锚的商品来提高转化率。从对中国网络直播消费群体的分析报告中可以看出，关注直播销售商品的群体主要是20-29岁的年轻人，占49%(近一半)。这个年龄组恰好在开始准备进入工作场所，所以在工作前后掌握技能是必要的。不像K12的付款人和用户的独立属性，他们有自己的决策和购买能力。如果价格合理，如果客户发现完全吸引他们下订单的优势，仍然有可能通过现场销售课程获得客户。
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