打折打到腿打折就是获客吗？客流量这么玩，N倍增涨销售额

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最后更新：2020-05-04 10:20:53 手机定位技术交流文章

|可是，餐饮又是个没有苦劳，只有功劳的行当。

消费者可不管你有多辛苦，Ta们可以天天喝同一杯奶茶续命、每个月买同一个品牌的衣服、每年换同一个品牌的手机，但你让他连续三天吃同一家餐厅的饭菜？

对不起，Ta分分钟会吃腻，你的口味、环境、服务，加上你的真心，都绑不住Ta。

虽说一日三餐，餐饮貌似是个高频消费行业，但对于某一个餐饮品牌的个体来说，其实也低频得可怜。

于是，餐饮有逃不脱的“三年下滑魔咒”，除非你变。你要想让消费者对你的品牌忠诚，你首先得对自己过去的经验和成绩“不忠诚”。

这时候重脑力就发挥作用了，以变应变，勇于创新，把自己变得新一点，指望着消费者能多来几次，你的客流量就涨了。

讲到这里，你会想，这些道理我都懂，我也是这么做的。

| 但我辛辛苦苦做了这些创新，得让消费者知道啊。

所以，你大张旗鼓地投各种付费和免费的推广广告，什么媒体大号、线上平台、线下DM传单、CRM短信，还让员工集体发圈。

推广可以，得有“利益点”啊。“两人同行，一人免单”、“招牌菜免费送”、“全场五折大酬宾”…

你豁出去了，因为你相信，只要消费者能来第一次，一定会被你的诚意感动，经常来、周周来、不来就想你，受不了思念就回来看你。

你打折打到腿都打折了，消费者真的会过来帮你接上吗？

| 有可能，一个月财报算下来，除了打折的腿没有接回去，还打脸了。

假设：

一家餐厅某月度销售额50万，客单价80元，客流量6250人，食材成本率35%，毛利额32.5万元。

做了全场5折活动后：

下一月度销售额56.25万，客单价60元，客流量9375人，食材成本率46.7%，毛利额26.3万元。

为了获客、为了让消费者都能感受到你的诚意，你收获了负毛利6.2万元。

有人会说：

这个月我虽然损失了一些利润，但收获了很多的新客，只要Ta们下个月多来一次，我就赚回来了呀。

| 问题是，你统计了吗？

来个灵魂三问，你体会体会：

问题-1：

你能不能区分出来，哪些客流量，是因为你的优惠活动，原本不打算来、现在来了的？（增量型客流量）

问题-2：

因为优惠打折，原本就打算来的老顾客，这一部分你损失了多少利润，去换取了新增客流？（到店团）

问题-3：

那些增量型客流量，下个月还会来的比例，有多少？新客复购多带来的利润，能不能覆盖因为老顾客到店团损失的利润，汇总之后产生正向收益？（增量型利润额）

这些问题，在IT大牛看来很简单，各种CRM系统、各种数据埋点、各种消费行为监控、各种数据模型测算。分分钟get，实时BI驾驶舱图文并茂地展现。

但问题是，咱就是一做餐饮的，无论是进销存哪一项，都复杂得要命。那些数据规矩都对，真的都对，但真正要在现实工作中实施起来，全体员工倒吸一口凉气。

就为了算清楚一个客流量，真的需要如此复杂吗？

带着这些关于客流量的灵魂拷问，本文旨在理一理思路，换个角度思考。

对于客流量这个问题，到底应该怎样去看待、理解和运用？

简单1+4步，用数字化玩转客流量。换个视角，海阔天空。

本文共5,358字，看完约需18分钟。建议收藏，方便随时运用和复盘。

| 先来看一张图，方便你对于客流量的玩法，有个全局的概念。

一座冰山，浮在海面上的部分，只有1/10，还有9/10都隐藏在水下。

优惠打折等推广手段去获客，之于客流量，就是水面上的那一小部分。如果作为餐饮从业者的你，只看到了这冰山一角，那你怎么获客都没有用。

获客是客流量的“1”。

还有“+4”，分别是：

提高活跃度+提高留存率+衍生品变现（新零售）+自传播

01 获客

这一部分大多数餐企都玩得很溜了，这里不再赘述。

就提一个知识点，你要想尽办法，把获取的客流，变成你的数字化会员，可记录、可触达，下面的“+4”才能成立。

如果连这一点都不想做、或者做不到，那你就不用往下看了。

“+4”部分，下面一个一个来看一下，这些概念分别怎么玩。

02 提高活跃度

| 活跃度是个动态的概念。

如果按近30天来统计，那你每天的数据都应该是从昨天往前算30天而动态变化的。

动态统计需要数据系统如CRM，或POS支持这一功能。刚才简单君说系统复杂，但对于这一点，很重要，值得你去花费资金和精力投入。

当然，你没必要天天盯着活跃度数据看，但最长一个月务必监控一次。月活跃度的环比很关键，就是对比上个月、上上个月是提升了、还是掉了。无论是升是降，一定要找到原因，迅速反应。

| 提升活跃度有什么好处呢？可以来算一笔账。

假设你的餐厅这个月销售额50万元，客单价80元，客流量6,250人。

其中有会员客流占比20%，也就是6,250*20%=1,250人。

你的会员池里一共有10,000名会员，那你会员的月活跃度就是1,250/10,000=12.5%。

你想了办法，下个月把会员的月活跃度提升到了15%，同时非会员消费没有变化，会是什么情况？

先来算非会员消费，和上个月一样，50万*（1-20%）=40万。

再来算会员消费，因为你这个月会员活跃度是15%，所以会员客流量就是10,000*15%=1,500人。

如果客单价没有变化，那会员消费就是1,500人*80元=12万

所以下个月的销售额汇总，就是40万+12万=52万。

你通过提升会员活跃度，一个月就增涨了2万元销售额！

| 提升活跃度要注意些什么？

最简单的，发条触达信息，用有诚意的文案邀请会员再回来体验一次。

如果你的信息带利益点，那需要测算清楚，你的触达成本+让利成本，不能超过增量型销售额所产生的毛利额。

比如你的食材成本率是35%，那你为了提升活跃度所付出的资金代价，不能超过2万*（1-35%）=1.3万元，否则得不偿失，你不是做公益的慈善机构。

同时，要更加稳准狠。为了规避到店团，你在筛选触达会员范围时，应注意筛除近期（如1个月内）已产生过消费的会员。

03 提高留存率

| 留存率是数字化范畴的概念。

餐饮人不要有人定胜天的非分之想，觉得我只要足够努力，顾客总会回来的，永远不会抛弃我。

话虽没错，但在数据面前，总要有个百分比的概念，你一定做不到100%留存。顾客不是你的囚犯，还不准减刑不准假释。

餐饮留存率的计算方式，通常也可以按月度来追踪。就是统计某个月的新注册会员，在接下来的每个月，产生复购的比例。

比如，你的餐厅在2019年01月新注册会员1,000名，那么从2019年02月开始，直到2020年01月，你会收获这样一道留存率曲线。

从餐饮业会员留存率的走势规律来看，如果不加以人为影响，通常3个月、6个月左右，会有两个明显的下降加速点。

当然，不同餐饮业态、平时做不同的活动，都会影响下降加速点在时间轴上的偏移。

通过数字化统计，找到你的餐饮品牌的会员留存率规律，你就可以对其施加影响了。

如果你统计出来，在第3个月的时候，你的会员留存率会掉一大截。那么，在每个月月末时，你筛选出上上个月（如2019年09月底，筛选2019年07月）新注册的会员，对其触达一张可以提升留存率的优惠券。

为什么需要优惠券，而不是直接告诉Ta回来吃顿饭？

因为优惠券就是个数据埋点。通过会员领取、核销优惠券的行为统计，你可以计算出这次触达活动的有效性。

不能用数字化统计和衡量的活动，都是耍**！

| 提升留存率的好处也可以计算出来。

假设你的餐厅2019年07月销售额50万元，客单价80元，客流量6,250人。

其中非会员客流占比80%，也就是6,250*80%=5,000人。这5,000人中，有10%，也就是500人注册成为了你的新会员。

如果你不施加任何影响，任其按餐饮业规律自然留存，到2019年10月，可能复购的比例是7%，也就是500人*7%复购*80元客单价=2,800元销售额；

如果你在2019年09月对这部分会员触达了挽留活动，2019年10月复购的比例可能提升至10%，也就是500人*10%复购*80元客单价=4,000元销售额。

你通过提升会员留存率，仅仅2019年07月新注册的500名会员，在2019年10月这一个月，就增涨了1,200元销售额！

你算算，你餐厅如果开业了多年，有多少个月的新注册会员？Ta们还会回来吃多少个月？每个月把这部分多留存的会员销售额叠加起来，将会是多大一笔财富。

| 提升留存率要注意些什么？

同样，你的触达成本+让利成本，还是不应该超过你的增量型销售额所产生的毛利额。

同时，不建议在会员新注册的第2个月就开始挽留触达，因为人家可能本来就要回来的。餐饮业态，新注册次月的留存率相对于新注册当月猛掉是个自然规律，贸然下猛药施加影响，反而容易引起反感。

04 衍生品变现（新零售）

| 本文关于新零售，只讲一点，新零售是真正的纯增量。

还是假设你的餐厅2019年07月销售额50万元，客单价80元，客流量6,250人。

如果有5%的顾客，仅仅是5%哦～

也就是6,250*5%=312人购买了你的衍生产品，每人消费了50元，你就产生了312*50=15,600元销售额！

这15,600元销售额，你的后厨不用操作，你的前厅不用收桌。如果玩得好，总部直发，你的餐厅更是只需要让顾客注册成为可触达的会员就OK了。

省了很多麻烦对不对，这就是为啥很多餐饮大品牌，最近越来越热衷于用新零售变现。

| 但不要觉得，5%很easy。

可以去查一下餐饮品牌大咖们的财报，看看Ta们的新零售占比是多少。简单君告诉你，都只有不到4%。人家费了九牛二虎之力，举集团级之力，才那么点。

当然，线下盘子太大占比过高也是个因素。但新零售不好做，真的不太好做。

关于新零售这一Part，简单君已经分享了很多文章，阐述了新零售的概念、来源、思路、方法等方面。可以到我的主页，详尽浏览。

05 自传播

| 自传播，不是让你用官方账号到处去发抖音。

就不说网感的天差地别了。你是官媒，抖大发了端不住品牌形象，抖小了又好像老黄瓜刷绿漆，不伦不类。

况且，你可以算一下，一个月养团队制作内容分发推广，需要多少钱？这点钱够你让多少网红和顾客“抖”起来了？

| 你是一家餐厅，是一个餐饮品牌，你做好份内的事。

在口味、环境、服务这老三样上，找出一个差异化的爆点，做到创新和极致，让顾客一体验到，立马张大嘴说“哇塞～”

每位顾客进店之前，无论是从哪里听说过你的过来打卡，还是恰好路过随意逛进来的，都会有一定的心理预期：你家是什么菜系、大概一顿饭花多少钱、装修喜不喜欢、服务热情还是高冷等，一进店不超过30秒，就已经在自己心里设定好了。

如果你的表现只是等于Ta的心理预期，那Ta就会觉得Just so so。吃完、结账、走人。

但如果你的表现高于Ta的预期，特别是有哪个点特别打动Ta，带来了惊喜，那Ta本身就会有十足的动力，拍下来、发圈、“自传播”。

如果这个时候，你事先帮Ta准备好了某样可以拍照发圈的道具：

比如门口美轮美奂的形象展示打卡墙；

比如一道创意十足有仪式感的菜品；

比如一小段特别烘托氛围的桌面服务；

…

那相当于给Ta自传播的热情“火上浇了油”。

拿现在专门的词汇叫做：你规范好了PGC，让用户自由创作UGC。

| 自传播有多大威力呢？

还是用刚才的案例，假设你的餐厅2019年07月销售额50万元，客单价80元，客流量6,250人。

其中有5%的顾客，因为被你的某个惊喜点感动，帮你发圈传播，每条内容被100个朋友看到，也就是6,250*5%*100=31,250次曝光。

这些曝光量中，有1%动心了，到你店里来体验，也就是312人因为自传播产生增量型销售。

更关键的是，这312人可还不只是客流量，是开桌数！一个人来的肯定是少数，咱们假设桌均人数2人，那就是624人的客流量。624人*80元=49,920元销售额！

| 看到这里，动心了吗？

对于餐饮企业来说，打造差异化的惊喜点，为用户准备好自传播的触发道具，是不是比自己重金养一个内容团队，要高效地多？

而且，如果这样做，你是在做你擅长的事情：餐饮。

同时，你把传播的媒介和受众统一了：都是顾客。

你看，一个客流量而已，简单君洋洋洒洒地絮叨了这么多。

刚才文首展示的冰山图，不是噱头吧。海面上的获客尖尖角下，客流量真的还有如此多的道道。

本质上来讲，转换一下思路就可以了。事情还是那么几件事情，大家多多少少都有在做。如果本文能够让你系统地把这些点，串在一根线上想，也不枉费这几千字了。

| 可是，餐饮又是个没有苦劳，只有功劳的行当。