中国SaaS行业的困境与增量机会
最后更新：2020-07-06 10:06:46 手机定位技术交流文章
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温
01.中国SaaS的现状
中国的SaaS可以分为两类。一个是功能SaaS，另一个是工业SaaS。
功能SaaS为企业流程的一个环节提供工具，我将简称它为“横向行走”。例如，贝森是一家SaaS公司，目标是人力资源管理，而销售易选择客户关系管理。功能SaaS倾向于跨行业，毕竟一个行业的销售规模是有限的。但它也带来了几个问题:
1.SaaS产品的复杂性大大增加了。
企业管理必须个性化，尤其是不同行业的管理风格。
例如，互联网公司强调小团队运作，玩更多的狼，强调结果；制造企业强调标准化、过程控制和实施。
不同的管理风格必然导致不同的管理要求，这就对SaaS的配置能力提出了更高的要求。这就是为什么Beisen和Sales Easy选择早期构建PaaS平台的原因。
2.很难深入了解这个行业
对这个行业的深入了解是一个系统工程。一般来说，SaaS公司向客户提供的价值主要包括:
适合企业的SaaS产品
专业咨询和使用服务
特定行业的解决方案和知识
这种三维价值体系决定了SaaS公司需要不断积累产品、人才和数据库，需要不断投资。如果这种投资集中在几个行业，这是可行的。一旦涉及的行业太多，几乎不可能完成任务。
当然，有些人会说，在传统软件时代，难道SAP和Oracle没有适合许多行业的解决方案吗？
实际上有两个关键问题。
一是SaaS软件的需求远远大于传统软件。
例如，传统软件通常很少关注用户体验，而是依靠培训来提升用户。然而，带有互联网基因的SaaS软件强调用户体验，因此设计产品更加困难。与此同时，SaaS软件的移动性使得它在个人电脑时代比传统软件更难设计。
第二个是行业解决方案，传统软件巨头做得不好。
首先，在产品方面，传统软件的行业特征并不突出，交付仍然高度依赖于二次开发；其次，就人才而言，真正理解一线业务的实现是非常常见的，传统软件供应商倾向于挖人而不是努力培训他们。
3.很容易被巨人盯上
企业流程的一些基本环节很容易标准化，因为它们不涉及复杂的管理过程和协作。如办公室协作、电子签名等。
但这种业务很容易被巨头盯上。远非说，今年在字节跳动推出的“电子铅”是否会成为一种气候暂时还不确定，但它至少表明了巨头们对这种通用产品的极大兴趣。
说到产业层面的SaaS，其实就是要深入培育一个大产业。
与功能性SaaS相比，行业级SaaS在降低产品复杂性和深化进入行业方面有很大优势，但也存在许多问题:
1.销售规模有限
一般来说，中国企业的信息技术投资约占销售收入的1%，而SaaS软件投资占整体信息技术投资的不到5%。因此，即使在一个万亿美元的行业中，主流SaaS制造商仍难以扩大规模。
以房地产行业的明远云为例。作为20万亿级行业的领先软件制造商，中国100强房地产企业中有99家是其客户。2019年，明远云在SaaS的销售收入只有5.1亿英镑，而且已经连续三年亏损。
2.这个行业的竞争非常激烈
因为产品的复杂性相对较低，新的制造商更容易切入行业层面的SaaS。通常，首席执行官通过他的关系得到一个大企业的项目，然后他可以通过这个成功的案例在这个行业寻找更多的机会。
3.它受到行业周期的严重影响
一旦目标行业下滑，行业级SaaS公司的收入将受到很大影响。例如，在这种流行病的影响下，健身俱乐部受到了很大的冲击，因此SaaS在健身行业的收入将不可避免地受到影响。
当然，仅仅看现有的问题，我们无法判断哪个方向更好。自从创业以来，无论是横向还是纵向，都必然会有不可避免的问题。
与看问题相比，我个人倾向于看机会:哪个模式有更大的机会更值得我们投资。
02.SaaS在中国的创新机会
中国的SaaS既不能走传统软件的老路，也不能照搬外国的经验。
中国独特的市场环境需要突破性的创新路径。例如，即使在传统软件时代，外国企业对标准化功能的接受程度也远远高于中国企业，这种差异不容忽视。
创新意味着用新方法解决老问题。因此，我们需要找出哪些新方法和哪些老问题可以解决，这样我们才能评估创新机会的规模。
1.新方法是什么
新方法实际上是SaaS模式。
每个人对SaaS模式的本质都有不同的解释。例如，从商业模式来看，SaaS的本质是认购制度；从SaaS运营的角度来看，SaaS的本质是客户成功，因为只有当客户成功时，他们才会继续订阅。
但我认为SaaS的本质是互联网，所谓的订阅系统和客户成功机制都是基于互联网。
利用高效、透明和极端的互联网基因，SaaS模型可以有效降低外部交易成本和内部管理成本。
例如，在传统软件时代，按使用付费模式很难实现。因为您很难持续监控客户使用了多少功能和帐户。SaaS供应商不能对企业数据不敏感，因为所有业务数据都存储在企业的本地。这些问题在SaaS模式下相对容易解决。
另一个例子是，传统软件缺乏用户体验和移动性，这增加了企业的管理成本。SaaS软件是互联网时代的产物，具有更好的用户体验和移动性，有效降低了企业的管理成本。一个明显的迹象是，传统的软件时代强调“用户只有经过培训合格才能上岗”，这在SaaS时代很少被提及。
2.旧的问题是什么
从广义上看，企业的需求总是如何持续创收和降低成本。
从具体问题来看，传统软件时代存在以下问题:
软件部署成本很高，包括购买和部署成本，一次性支付模式也增加了企业的采购风险
用户体验差，依靠行政命令来强制，使用成本高
注重过程控制和效率提高对收入没有直接贡献，因此更适合大中型企业
关注企业的内部流程，基本上不涉及企业之间的高度协调
我们可以根据股票机会和增量机会对上述问题进行分类。
所谓的存量机会主要针对“传统软件已经做得很好但做得不好的领域”，而增量机会则针对“传统软件没有覆盖的领域”。一般来说，增量机会的价值远远大于股票机会的价值。
03。水平或垂直行走
就我个人而言，我认为目前功能性的SaaS更注重股票机会，也就是说，尝试做传统软件做不到的更好的事情。两个明显的标志是“成为大企业”和“成为PaaS平台”。
为什么你会成为一个大企业？因为职能SaaS公司仍然专注于解决内部管理问题，他们只通过SaaS模式降低部署成本和使用成本。然而，对于小企业来说，通过购买软件来提高管理水平仍然是一件高成本、低利润的事情。再加上生命周期短，小企业变成了一个无利可图的市场。
为什么要打造PaaS平台？由于大型企业的内部管理往往非常个性化，SaaS公司放弃了传统软件二次开发的旧方式，尝试用所谓的PaaS平台来满足个性化需求。但是，如前所述，与国外企业相比，中国企业对标准化功能的接受程度较低，国外的PaaS平台在中国的成功将更加困难。
当然，对于大多数行业级的SaaS来说，主要的业务领域也是股票机会。然而，由于它深入到行业内部，降低了产品的难度，行业层面的SaaS在抓住增量机会方面有更大的潜力。
首先，由于没有追求跨行业的通用性，行业级的SaaS产品只需要一个相对简单的PaaS平台来满足企业的个性化需求。因此，可以降低成本，甚至可以覆盖一些质量相对较高的小微企业。
第二，行业层面的SaaS公司更有可能成为行业专家。除了提供工具之外，他们更有可能为企业提供数字转型的整体解决方案，这在未来10年将会有很大的机会。有关详细分析，请参阅我的另一篇文章“SaaS工业未来10年的机遇和挑战”。
第三，行业层面的SaaS有机会贯穿整个产业链，收集大量的产品数据。这为利用互联网、大数据和人工智能技术改造行业提供了契机，有助于行业级SaaS公司创造新价值，突破收入规模瓶颈。
04.摘要
无论是横向还是纵向，SaaS公司都有自己的机会和问题需要解决。然而，与功能性SaaS相比，行业级SaaS的想象力更丰富，因为它能抓住更多的增量机会。我相信在未来这个领域会有更多的创业公司，甚至是独角兽公司。
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